在2018年1月的农戴尔农村电商新零售创新训练营上，一位卖了10年麻阳糖橙的湖南麻阳农村企业家，一直认为麻阳糖橙的竞争产品是赣南脐橙。
这个说法是对的，但不全面。
01
什么是竞争产品？
如果我们想知道我们的竞争对手是什么，我们必须首先了解什么是竞争对手。
关于互联网上的竞争产品，有很多解释：
竞争性产品是竞争性产品和竞争对手的产品；
竞争产品是竞争对手的产品，甚至是所有值得参考的产品；
竞争性商品，即同类商品中质量、价格相近的商品。
这些解释似乎很容易理解，但都是从我们自己产品的角度来定义的。如果我们从客户的角度来定义竞争产品，应该如何描述？
所有能够满足相同“客户需求”的解决方案都是竞争产品。
02
花钱是为了满足需求
客户购买某种产品是为了购买某种需求的解决方案，即满足需求。
随手举个例子：
假设你是之前在摊位负责卖豆浆的人(不好意思，分工有点太细)。这时，为了卖出更多的豆浆，获得更多的佣金，你开始分析竞争产品。你认为什么是竞争产品？
好吧，旁边摊子上卖豆浆的跑不掉，肯定是。这是首要考虑的，同质化产品，也就是所谓的“用同样的产品功能解决同样的用户需求”。
日子一天天过去，我们新磨的豆浆越来越被用户认可，健康可见一斑。突然，有一天早上，你发现隔壁的摊位已经放弃了豆浆市场，开始卖各种牛奶和果汁！你很震惊，为什么？赶紧问用户为什么要买豆浆。用户不用喝豆浆，但可能的答案是——包子太干了，应该有东西喝，所以牛奶就可以了。
因此，牛奶、果汁、水等能够满足用户对过于干爽的早餐需求的饮品，就成了你的竞品，这都是能够满足同一个“客户需求”的解决方案。
因此，麻阳冰糖橙将竞品归类为赣南脐橙并不全面。
因此，我们在定义竞争产品时，不应该只考虑相似的产品，而应该从客户的角度来考虑。我们的产品解决了什么样的客户需求？有什么产品可以解决这种需求？
03
竞品思维大有用处
这样想有什么用？
1.我们需要清楚地知道我们的产品能满足客户的什么需求。
2.我们需要知道，在所有能够解决客户需求的解决方案中，我们的优势是什么。
3.我们可以从所有解决方案中重新思考产品定位和创新。
回到前面提到的麻阳糖桔案例：
(1)如果购买麻阳冰糖橙的顾客只喜欢橙子，那么毫无疑问，所有来自中国各地的橙子，如永兴冰糖橙、赣南脐橙、秭归脐橙，都是竞争产品；
所以我们需要从全国各地的橙子来分析我们产品的独特卖点，顾客购买是因为甜度比较高？更香？统一尺寸和最佳质量控制？最快交货？售后无忧？作为产品宣传点满足这类客户的需求；
购买麻洋冰糖橙的顾客如果想喝一杯鲜榨果汁，可以用来榨果汁的苹果、香蕉、西瓜、火龙果、橙子、柠檬等水果都是竞品；
因此，我们需要分析麻阳冰糖橙作为鲜榨果汁原料的优势。顾客买是因为水分最多？新鲜度高？耐储存？味道更好？作为产品宣传点和产品创新的价值点来满足这类客户；
如果购买麻阳冰糖橙的顾客是为了补充身体所需的维生素C，那么所有的水果、蔬菜、饮料等富含维生素C的食物甚至药品都是竞争产品；
因此，我们需要分析麻阳冰糖橙作为维生素C补充产品的优势。顾客买是因为它富含维生素C？更容易被人体吸收？更方便？急着变得更健康？作为产品宣传点和产品创新的价值点来满足这类客户；
加盟购买麻阳冰糖橙的顾客，目的是用橘皮的香味预防晕车，可以用来预防晕车，如生姜、橘子、苹果皮、肚脐贴、晕车药等。
都是竞品；因此，我们需要分析麻阳冰糖橙作为防止晕车的产品优势，顾客购买是因为橙子防止晕车的芳香烃化合物含量更高？更方便携带？这种方式更健康？以此来作为满足此类顾客的产品宣传点以及产品创新的价值点；
如果顾客购买麻阳冰糖橙是为了防止冰箱的异味、做水果面膜、补充体力、增强免疫力.......
我们需要根据产品能够满足顾客不同的需求，来确定竞品到底是什么？并根据这类需求找到产品差异化的独特价值点和创新方案，方能在激烈的市场竞争中，锁定顾客，冲出重围。
知己知彼，方能百战百胜。
你的产品是什么？能满足顾客的哪类需求？竞品有哪些呢？
欢迎在下方留言探讨。
编辑 / 润土
校对 / 润土
