销售的本质是一场没有硝烟的心理战。
看完《人性的弱点》，我们会发现书中解释的人性与销售心理学不谋而合，这本书可以无缝地成为销售小白的说明书。
全书共分五章，分别从形象、欲望、沟通、需求等方面阐述了人们心中的弱点。全书采用“观点+例子”
“讨论每一个话题的方式，通俗易懂，卡耐基's写这本书的目的，就是让我们通过了解人类的深层欲望，从而更好更好地构建我们的人际关系。
另一方面，销售是一种最依赖人际关系的工作。
虽然销售对象往往是一群性格、经历、身份不同的人，但《人性的弱点》这本书告诉我们，人类在本质上有一些共同的弱点，了解这些弱点才是打开销售之门的方法。
#我的需求至关重要。
卡耐基在书中留下了一句名言：想调到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味。.
一个好的销售人员不仅要对自己的产品了如指掌，还要用产品来满足客户的需求，因为对于客户来说，”
我”买一件产品，不取决于这件产品多么优秀，取决于它能否满足“我”的需求。
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众所周知，市场是一个行业发展的基础。从心理学的角度，我们可以简单地把“市场”理解为人的需要。如果这个行业符合大众的需求，它就会繁荣，否则就会衰落或被取代。
而销售，就是把大众的需求，引导到某个公司或者某个人身上。
正如卡耐基在《任性的弱点》中写道：
首先，谈谈别人的强烈需求。能做到这一点的人可以主宰一切，否则就会处处碰壁。
#迎合别人的兴趣
虽然“迎合”这个词有很强的目的性，但在人际交往中，与他人讨论自己感兴趣的事情是与他人建立关系最直接有效的方式。
卡耐基在书中引用了美国前总统罗斯福的一个例子。
每个拜访罗斯福的人都会知道总统渊博的知识，因为无论他谈论什么样的话题，罗斯福都可以和他们交谈。
事实上，罗斯福只是翻了翻前一天来访者特别感兴趣的信息。总统知道一个道理：你可以通过别人感兴趣的话题打开别人的话匣子。
《鬼谷子》告诉我们，“口者，心之门户也。”这个谨慎的业务员，善于从客户的话语中窥探出客户的信息。
乔吉拉德被称为世界上最伟大的推销员。作为一个平均一天能卖六辆车的销售员，乔吉
拉德有着自己与客户建立关系的心得。平日里，他会自发地建立一个顾客档案，这些档案记录着顾客的工作、学历、嗜好、职位等一切的信息，这些信息帮助桥吉拉德很快就掌握了客户的兴趣。
在和客户谈论他们本身的兴趣时，桥吉拉德就发现，客户非常容易在自己感兴趣的话题上高谈论阔，尽管他们和桥吉拉德只有一面之缘。
一方面，这个良好的开头，打消了客户对桥吉拉德的疑心，另一方面，桥吉拉德也可以从客户的言谈中，了解到客户的性格和思想，调整自己的话术，在自己的销售上做好铺垫。
其实大部分人只对自己感兴趣的东西产生兴奋，“投其所好”“物以类聚，人以群分”这些成语的出现，也恰恰说明人类更倾向于靠近自己熟悉的东西。
和客户建立好关系的第一步，是可以从他们的兴趣入手。
# 客户的成就感就是销售的原动力
在《人性的弱点》里，卡耐基引用了一个教育学家杜威教授的名言： 人们最急切的愿望，就是希望自己能够受到别人的重视。
被人重视的根本原因，是因为人们渴望 自我成就 的实现，如果客户能够在一件产品上找到“自我成就感”，那么他会这件产品买单的可能性将会非常大。
想象一下，在我们的生活中，下面的场景是不是历历在目
> 胖胖的你去商店试衣服时，店家总会在你照镜子说到：“你穿这件衣服，特别显瘦。”
> 彩妆店的专员在为客户试妆时，总是会讲到“粉嘟嘟”、“控油”、“遮瑕”这些话；
> 奢侈品的定位往往和“高级”、“典雅”、“尊贵”等词语挂钩；
> 许多培训机构都把一些优质学员的照片，晒在公众号和朋友圈里，甚至还会奖励给他们专门的奖杯和奖状；
在这些例子的背后，是商家想去满足客户的“自我成就感”。
马斯洛的需求金字塔告诉我们：人的需求被分为五个等级，从低到高分别是生理需求――安全需求――社交需求――尊重需求――自我实现需求。
很多人以为，层级越高的需求越难实现，其实恰恰不是这样，大米和水是满足我们的生存需求，可是我们在生活中几乎没有被推销过这类产品，被推销最多的，反而是手表、汽车、包包、保险等非刚需的产品。
想要销售出这件产品，就需要告诉客户，这件产品能让他们变得比以前更好。
当然，满足客户的成就感并不是指销售员要谄媚般地去称赞客户，毕竟，客户也不是傻子，太过虚假的称赞，他们是可以听出来的，销售员应该一种建议的口吻，去讲述客户在使用完产品之后更好的改变。
比如推销衣服时，店员会夸奖你的气质；保险销售员，会称赞你成功的理财方式；培训班老师，会在父母面前称赞孩子的表现……细心一点，我们就能发现，生活中诸如此类的例子比比皆是。
很多人对销售的看法都不太友好，认为这是一个“忽悠”的行业。
因为我做过一段时间的销售，从我有限的经验中，我认为销售有技巧，但是这些技巧的背后， 其实是对人性的探索和挖掘。
对人时刻保持兴趣， 这大概是《人性的弱点》能给每一位销售员最好的启发。
