调研 | 李喆 乔东
撰写 | 乔东
代理记账是一种古老的形式。“代理记账”自1993年提出，《会计法》年修订以来，已经发展了20多年，但发展的高度并没有与时间成正比。目前行业高度分散，低端化、车间化，没有成熟的行业特色。
传统代理行业有很多痛点。
从行业本身来看，1)行业门槛低，不合格的“小作坊”记账公司多，恶性竞争激烈；2)信息化水平低，效率靠人力而不是先进的生产技术；3)客户获取渠道单一，效率低下，无法实现快速规模化增长；4)标准化水平低，行业服务水平参差不齐。
从用户的角度来看，以上问题都表现在：用户购买的产品体验和质量水平与20年前基本一致，但并没有与其他进步同步进步。
面对传统簿记市场的诸多痛点，各种采用“互联网”模式试图寻找创新方式的簿记领域初创企业纷纷诞生。目前主要有三种思路。
一是提供新的基础工具，做SaaS式的记账工具，替代过去的盒装软件，专注于基础工具的研发和推广。
二是门店服务的系统化创新模式，将客户服务从过去的简单核算转变为基于SaaS平台的标准化流程、标准化培训、标准化运营，强调服务体验提升和内部效率提升。
第三种，智能核算工厂模式，将全国各地的票据集中在全国一个地方，使代理服务精简化、工厂化，通过全国集中，努力优化流程，提高工作效率。
汇选成立于2015年4月，致力于为中小微企业提供会计和纳税申报一体化服务。Smart Accounting成立之初就实践了第一种模式，曾经专注于会计工具的研发和推广。但经过操作发现，会计工具的理论效率提升效果与最终购买财税服务的客户体验提升并无直接联系。
那么这个工具对整个行业最根本的问题(用户购买的产品体验和质量水平与20年前基本一致)的促进作用可能有限。传统记账公司缺少的不仅仅是一套工具，而是一套能够实现可持续盈利和规模化发展的管理体系。在推广效果上，最终需要改进的结果可能是用户购买的产品和服务体验得到提升。
于是，2015年11月，Smart Account以自营模式开设了第一家记账服务公司，逐步将SaaS软件叠加服务改为服务运营模式。以此为样本，不断在全国范围内开设直营样板店，实现标准化，通过加盟模式，验证了标准化可以很好地复制并输出给其他代理商。
从简单的会计SaaS软件到全面规范的门店运营体系。“智能会计”这个词正在逐渐扩展它的边界，并找到一个更新的定义。
截至2017年9月，智慧账户已在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、杭州设立了7家直营分支机构，服务网络覆盖全国200多个城市和300多个区域服务组织，为超过23万企业用户提供财税服务，这是打造财税服务品牌的第一步。
近日，艾分析专访了智慧会计联合创始人张，就整个代理记账行业的商业模式、未来战略、运营现状、发展趋势等进行了交流。现将部分内容分享如下。
针对消费者，以“自营+加盟”输出价值，树立财税服务品牌
爱分析：慧算账从成立到现在大致分为几个阶段？
张明淇：
大致可以分为三个阶段：1)公司初创期。2014年，我们探索财税领域是否有新模式，做了一些尝试；2)SaaS模式试点，从2015年初公司成立到当年11月，我们走轻模式路线，做了SaaS，目标客户是会计公司等财税中介；3)服务模式：2015年11月改变模式，以直销、加盟的形式打造智能账户代理记账品牌，目标客户也转化为企业用户。
爱
分析：为什么从单纯SaaS工具提供商，转型做传统的代账服务？张明淇：
我们的理论逻辑是：想提升代理记账的实际工作效率，就一定会有运营改造。但是很难让客户按照我们的理想化状态去改造，所以软件功能设计的再好，客户不用也不能提高效率，这会导致后期的转化收费很难。
举例而言，丰田的流水线架构，如果非要按照山寨汽车的生产模式去使用，想来大概也造不出丰田质量的车。
另一方面，这样的情况对于我们判断市场也形成了很多的干扰信息，无法最终下结论。因此也是为了验证我们的思考，所以试验性的做了自营门店，把一整套工具都用上，流程优化调整，看效率在何种条件下是能够得到提升的，能够提升多少。
爱分析：代账行业的壁垒有哪些？
张明淇：
代账服务这种定价市场化的行业是没有所谓的前置商业壁垒的，例如高额的研发投入，高额的开业成本等，都是前置商业壁垒的一种体现，这些体现在代帐服务行业是没有的。
这个行业的壁垒体现为后置，主要就是先发优势和累计的规模所产生的品牌优势。我们的研发人员多，客户样本量大，改造就更快，对用户体验改进效果就快，优势的累计速度就更快，能够一直保持相对领先的累计优势。
爱分析：“直营+加盟”的模式是出于什么考虑？
张明淇：
在财税服务这个领域，要做到全国规模，把原有商业模式不能跨区、不能跨省、不能全国运营的问题解决掉，就需要软件的功能不断更新，算法不断迭代，服务流程不断优化。
满足这些需要有大量的客户样本，如果我们以直营的模式，很难在短时间内找到如此多的客户来打磨产品，迭代服务流程等，所以通过加盟，一方面给我们自己找到标准化输出的方式方法，一方面让更多的用户先用起来反哺产品升级。
爱分析：这个模式的难点？
张明淇：
这个模式的难点在于横向管理和质量控制，在横向管理几百家加盟店的同时，如何保证每家店的服务质量相对恒定？如何复制出去？又如何管理信息的极大不对称？
爱分析：未来会慢慢树立起自己的品牌？
张明淇：
对，积累数据、分析特点、打磨产品，把品牌树立出去。从长期来讲，财税服务最后就是做口碑，让客户有良好的服务感受，让客户信任你。这份信任感是最难建立的壁垒。
效率提升是细致活儿，未来还有很多提升可能
爱分析：效率的提升主要通过哪些途径？
张明淇： 提升效率很体系化。我以一个较小的业务单元，一个员工的工作作为分析例子。
完成代理记账是一个复合型工作，涉及多个环节的多个技能，首先你要跟客户去联系，让客户提供票据，这是客服的功能，需要良好的沟通，客户听着话要舒服。其次票据来了之后，要录入，做账，这是纯技术，需要客观，需要严谨，需要找问题，也需要规避问题。第三点，就是报税，税务局的标准是什么？这又是很本地化的一个技能。
这么看，其实是三项专业性的工作，由一个人在做。那么什么样的人可以同时具备这样的技能？还要成本低？这就是一个效率改进需要考虑的细节。
以前一个人做三种类型的工作，容易混乱，不容易有效组织，效率就很低，现在我们把这三部分拆开，分工明确，在单一工作中实现机器与人的有效穿插和组织，一些环节人帮助机器，一些环节机器拉动人的效率。用技术平台把工作有效的组织和分配起来。
爱分析：效率提升效果如何？
张明淇： 现在的人均产能是100-120套账，整体效率比之前提升了3-4倍。
爱分析：单店效率还有提升空间？
张明淇： 是的，未来效率会进一步提升，提升效率和削减成本的方式不找不知道，真的开始找，地方太多，全在落地的细节。
举个好理解的案例，目前慧算账所有客户都是同一个流程，但是其实客户的需求是有差别的，比如说零申报和需要工商注册的客户，也就是有支付高价的客户和支付低价的客户，以后流程会根据客户的需求有所区分，实现动态的分工，比较于固定分工，效率成本的弹性会更好。
爱分析：流程优化是直营店先试点，再在加盟店推广？
张明淇：
如果有大的流程迭代的话，会这样去做。迭代一个大版本其实是整个运营体系的变化，人的工作会变吧？需要培训吧？客户会不会有影响？需要提前通知不？整体升级是大工程，因此都是自己先摸着石头过河，再给加盟店成熟的配套。
收费标准统一，客户群体广泛
爱分析：直营店和加盟店的收费标准是统一的？
张明淇：
收费是一样的基准，越小的城市利润空间越大，目前北京市场竞争非常激烈，我们小规模纳税人一年2600的收费标准基本和北京市场平均价格持平，还很多比我们低的。但是如果在郑州同样收2600的话，也就是当地平均市价的60%-70%。
价格上我们当时好好思考过，2600一年一个月就200，如果只服务30个客户，也就6000元收入。如果能服务50个，也就10000元。在公司的角度，真的技能够水平的会计6000块哪里请的来？
但是传统机构不怕效率低，这种低效率下还是有利润。这些利润哪里来的？怎么来的？这很有趣。
爱分析：会计熟练使用软件需要多久？
张明淇：
彻底熟练的，或者说能够高效的工作的话需要两个月时间，这两个月主要是对工作模式的熟练，软件部分一天就足够。因为一个熟练的会计在我们这里是要求能够高效的完成一个月服务100个客户，这可不是熟悉软件就足够的，要能够实践，形成条件反射或者说形成职业素养肯定才是最好。
爱分析：目前的客户的主要来源是？
张明淇： 主要是存量客户，就是以前一直有采购代理服务的公司。
爱分析：获客的主要方式？
张明淇：
线上+线下，主要还是通过线下的方式，客户都分布在各大写字楼里。财税毕竟是适用度最广泛的企业服务，因此接触难度比其他企业服务的友商应该要小些。
线下模式对标H &R Block，做中小企业最信赖的财税服务品牌
爱分析：主要还是服务于小微企业？
张明淇：
目前的产品，注册资本金3000万以下或者人员规模50人以下是当前的主要客群。客户群的体量较高的部分，我们在思考新的产品去覆盖这部分客户群。
爱分析：去做大中企业？
张明淇： 目前不是主要目标，但是中大企业中，相当一部分客户是很有意思的。这部分主要是大集团小门店这种客户。但是绝大部分中大客户需要新的产品去接触。
爱分析：是否会考虑做报销？
张明淇： 报销一般是服务大企业，或者说人很多的企业。我们的目标客户群雇员规模在50人以下，一般不需要报销服务。
爱分析：对标公司是？
张明淇： 在服务类型上，对标Intuit和H&R Block，如果仅仅是考虑物理的呈现形式，更像H&R
Block，这公司厉害，单算全美就有上万个店，都能管下来。
爱分析：产品的迭代周期大概是？
张明淇： 1-3个月不定，一年最少是4个版本。主要还是看迭代里边的运营影响环节有哪些，影响多就周期长些。
爱分析：研发团队有多少人，会继续增加？
张明淇： 研发团队100人左右。目前全行业，慧算账的研发投入在最多的梯队之中，这是我们持续保持优势的重要手段，只会增加，不会减少。
爱分析：下一步的战略是？
张明淇：
我们核心战略未来五到十年都不会变，就是树立起中小企业最信赖的财税服务品牌。我们努力把“低端”“作坊”“低门槛”这些对于这个行业的认知标签，经过我们的付出，不断的升级掉，最终受益的就是终端消费者。
