一家店,从开业营销,到休闲引流、平等营销、新产品推广.如何分别做至少六种营销?
开10家或100家店。这些店遍布全国各地,有不同的营销需求。
一家拥有十几年60多家门店的火锅企业,花了8个月时间打造了一个营销“题库”,让全国各地的店长“哪里不点”,营销变得“那么容易”。
我们来看看它的逻辑和“营销集合”的本质。
千店千面,营销怎么做?
连锁餐厅的老板一定深有体会:品牌要发展必须扩大规模,然而扩大规模也意味着麻烦事儿增多。.
光是营销,因为门店分布在不同的区域,个性化需求会大大增加。
让门店自主营销,店长们往往经验不足,又很少兼顾企业品牌输出;让总部全权负责,又使总部营销成本激增,市场反馈速度也会滞后。
“我们希望找到一劳永逸的解决方案。当他们遇到问题时,只需要在解决方案库中查找即可,无需询问我们。”井营销团队对此进行了解释。
因此,这个节目必须是“通用的和特殊的”,也就是:需要提供一个能够满足门店个性化需求的普适方案。.
为此,有两个逻辑:
1、检索:用户在方案库中对“城市-区域-问题”进行三级检索后,可以找到自己需要解决的问题。
2、总结说:
在归纳前人优秀经验的基础上,找到这个问题的答案应该是解决这个问题的一般方法。据了解,去年京格开始做解决方案库的时候,是基于当时40多家门店的1000多个营销案例和十几年的经验。
这种针对门店营销的“题库”,被精哥称为营销标准化。"
门店遇到问题时,只需要在方案库中进行三级检索,定位门店问题,就能找到相应的解决方案和推广模式。"
为了保持题库市场的活力,需要根据反馈不断迭代。井营销总部将建立基础方案库,全国各地门店将利用方案库解决问题并给出反馈,总部将收集反馈对方案库进行迭代升级,形成完整的实践闭环。因此,井网运行标准化的“题库”一直是电子版,不会有“最终版”。
营销标准化不仅加深了基层门店经营者与总部的沟通,也是门店经营者在繁忙的门店工作中思考和改进的媒介。因此
从某种程度上讲,不仅仅是解决了门店运营的问题,对组织力也大有裨益。
02
来看看,你的宣传单、代金券是不是白发了?
1、关于理念:千万别遇到问题就“打折”
作为一家拥有60多家门店、涵盖直营和加盟的全国性连锁品牌,景歌近年来独自经营时面临的根本问题是:
无论是直营店的店长还是加盟店的老板,他们对于品牌推广的看法都是混乱无序的。到如今
他们会认为门店面对的所有的问题都是经营性问题,唯一的解决办法就是打折。
然而,“人离钱越近,钱离你越远,”景哥说,“我们的解决方案库中没有太多非常规的方法,只是为了更清楚地看到问题。”
2、关于发传单:如何提高打开率?
发传单最大的问题是开工率。很多人一厢情愿的发传单,却忽略了消费者模拟触摸的习惯。
井的标准操作是:在——的金色红包里找出随机的现金、传单和1-50元的红包,按照一定比例发放,成本可控。但惊喜感对消费者的内心影响很大,也能在一定程度上赢得人际交往,可谓一举两得。
“消费者对折扣和代金券视而不见,但他们肯定会被金钱打动。”说得好,”
>即使他没有到店吃饭,但他肯定记得,哪个品牌给他发了现金红包。这起码是品牌记忆点。 ”
3、 关于代金券:搞清目的再去发
发代金劵一定要知道目的是什么。
比如,一个位于写字楼商圈的门店,工作日人流充足,它要解决的问题是周末引流问题。因此需要设置代金券的使用条件:“工作日进店消费满200元,即可获赠周末50元代金券”。具体的金额测算逻辑,
是根据具体门店的桌均和人均计算得出的,不能照搬。
4、 关于节日营销:重点不是引流,而是翻台率和品牌感受
井格认为,“作为自带流量的节假日,营销的重点已经不是吸引客流,而是提高翻台率,或者是提高品牌粘性”。
同时, 翻台率活动还要根据门店情况实际变通:
比如西单大悦城的门店可以做“用餐时间小于桌均用餐时间,赠送礼物”的活动,因为顾客大多是年轻人,会觉着这样玩很有趣,还经济实惠;但如果是社区型门店,因为顾客多是家庭聚餐,这样的活动就会令人反感。
再比如,端午节送粽子这件事。最近几年,几乎每个餐厅都会在端午节给顾客送粽子, 当大家都这么做时,如何不落俗套
。井格的方案库中,送粽子的标准操作是:“帮你把粽子送给最爱的人。”
让节日前几天来吃饭的顾客,留下最爱的人的名字和联系方式,在端午节当天,由井格把这个粽子送给她。还写上“粽情一生,只送一人”。
在餐饮品牌一窝蜂地追节假日热点时,你更需要的是,让消费者在心理上记住你。
5、 关于竞品引流:寻找“痛点”诱客
如果门店所在的区域,同品类竞争很激烈怎么办?
这种情况有一个内涵是:顾客群体已经既定,你只需要从竞争对手抢顾客而不太需要从市场抢顾客。而这个抢顾客的方法就是: 寻找对方痛点,进行“诱客”。
比如,井格初入上海时,门店位置不在大餐饮层,且在上海的品牌影响力不足,正是借助当时最火爆的哥老官突出重围的。
哥老官的爆品是牛蛙火锅,而井格恰好一直有牛蛙产品。哥老官的痛点是: 锅底味道一般,排队的人太多,顾客等位时间很长, 于是井格就抓住了这个机会点。
井格选取了商场较冷清的广告位,但是却是哥老官的附近的商场广告位。通过竞品的痛点及“美蛙锅底霸王餐”的广告,全方面打造井格的美蛙锅底。于是,在哥老官的营业高峰期开始1~2小时后,井格也迎来了营业高峰期。活动结束之后,市场已经打开……
人和人的差距在于思考力,品牌和品牌的差距同样在于此——
有的人只会傻傻地开店,而有的人一边开店一边复盘、梳理、提升,让过往经验成为未来发展的强大助推力。