你可能在小区楼下见过这家生鲜店“钱阿姨”，这家店“不卖隔夜肉”，每晚7点开始定点打折。这家看似不起眼的店，实际上在全国有3000多家连锁店，估值接近100亿。继传奇的商业运作方式之后，据悉赴港IPO之路即将开启。
然而在这个关键时期，其加盟商却开启了“倒戈”模式，声称加盟以来一直亏损，从亏损几十万到关店不等。
很快，这个消息引起了媒体的注意。9月2日，央视财经曝出“钱阿姨”在运营模式上过于激进，直接导致部分加盟商流失。最高的一家一年亏损40万，迅速引起热议。
钱阿姨官方回应很快，表示公司高层对此事高度重视，如有问题会妥善处理。但在其声明中，“加盟商经营不善并非普遍现象”这句话似乎有甩锅之嫌。
据统计，钱阿姨3000多家门店中，约95%是加盟店，证明了加盟店的重要性。但是现在，作为这块地盘的基石，加盟店却遭受了巨大的损失。最后发生了什么？
加盟商的投诉是自身管理不善造成的，还是钱阿姨所说的不寻常现象？钱阿姨从一个小小的猪肉摊，到一个从互联网巨头手里抢食的大型连锁社区生鲜公司，有着怎样的“神仙”模式？
再看这篇分解文章。
一、一间小肉铺到门店3000+的“抢食记”
钱阿姨从广东东莞一个不知名农贸市场的小肉店起家。在农贸市场最繁忙的早晨，每天，阿姨们都会仔细观察摊位前的蔬菜：不新鲜，就不要；几毛钱贵，不要；请过夜。钱阿姨很震惊，自己沉迷的这种买菜方式，其实是一种生意。
古往今来，中国人对“鲜”菜的需求早已刻在骨子里。纵观古代饮食习惯，钱阿姨“不卖隔夜肉”的思想应运而生。
为了让阿姨们买到更好更新鲜更健康的优质食材，钱阿姨伤透了心。秉承“不卖隔夜肉”的理念，坚持日清货，自创“定时阶梯折扣”方式，每晚7: 00开始，每半小时降价10%。
对“打折”这个词极度敏感的阿姨们，看到能省钱又有新鲜食材的模特钱阿姨，开始争相购买。为了买到便宜的食物，他们抓住机会提前将食物放入购物篮，当时针指向7点时，他们蜂拥至收银台。
近年来，社区生鲜赛道呈现出多种不同的竞争模式。
传统超市开启居家模式，互联网公司专注于前置仓和社区团购，涌现出丁咚杂货购物、每日生鲜等巨头，获得了大量流量。无论哪种模式，都面临着库存压力下层层亏损、供应链效率低下、仓储成本沉重的弊端，也成为行业内各大公司的痛点。
生鲜商品的特殊性要求周转周期近乎严格。谁能让商品更新鲜、更快、更便宜，谁就能获得更多的流量。钱阿姨的“三板斧”，每一把都恰到好处的切中了生鲜行业的痛点。
坚持低SKU和日清，降低库存成本，把资金用到更重要的供应链末端。坚持定期阶梯折扣，降低整体定价策略，为日清竣工打开局面。不同于社区团购对流量的变态欲望，钱阿姨的第三把斧子恰恰是加盟店。
2014年之前，钱阿姨也专注于店铺模式。在被很多人问及加盟策略后，“基于社区”的投资链策略在14年底推出。2019年，随着上海第一家门店的开业，钱阿姨开启了华东市场向张之路的拓展，为未来打开中北部市场奠定了稳定的基础。
依托零售连锁模式，在互联网公司还在烧钱争夺市场、蚕食流量蛋糕的情况下，钱阿姨以线下为先，反击线上，迅速行动
阿姨疯了。
二、抢跑成功背后，伤不起的加盟商
新鲜的赛道，这几年不缺“飞人”。在彼此的影响下，这条看似光明的大道无法容忍很多人一起跑去看市场的成交量；能否在车上抢到座位，要看每个家庭的能力。
2018年以来，随着社区生鲜概念的逐步普及和推广，在广东起家的社区生鲜公司“钱阿姨”，同年大力发展加盟商。一路大踏步前进后，开启了从广东到长城以南的开店模式。著名的索尔干也让它在珠三角、长三角等相当“新鲜”的地方畅通无阻。
在北上的路上，加盟商的门店网络也在全国各城市迅速蔓延，目前已有3000多家门店。可以说，它的门店数量已经从最初的20家增加到了300家。
0余家、体量从农贸市场猪肉店再到估值过百亿的质变过程，加盟商们起到了举足轻重的作用。2020年，多数行业蛰伏过冬之际，钱大妈在全国的开店数量，从当年7月的2000家突破至年底的2900家。仅5个月的速度开了900家店，速度之快，不亚于每天早上大爷大妈们抢占公交车空座时的表现。
据其官网，目前钱大妈的全国门店总数突破3000家，其中加盟商的数量约占比90%-95%。加盟费用方面，20至30万不等的装修费用、门店房租以及人力成本和进货款，加上加盟费、保证金，加盟商前期的准备资金至少40万元起步。
而钱大妈，仅靠加盟商们的加盟费和保证金，就足以赚到盆满钵满。
钱大妈的店铺生态网搭建的非常密集，门店之间的保护距离只有250米。虽说是为了满足辐射区域要求，但近距离的门店覆盖，不仅让加盟商要互相抢夺客源，还得与其他品牌生鲜店抢客户。低价促销之态，在那些客流量不高的地区，愈演愈烈。
为了保证统一运营，钱大妈对这些加盟商采取了十分严格的管理措施。每天的最低进货量、不同时间段的最高售价须遵守其要求，而每晚阶梯式折扣剩下的货品，成本皆由加盟商自行承担。
迫于高成本和回款压力，为了拿到高售价权限，客流量没那么大的加盟商只能通过加大折扣力度的方式来吸引人群。原本以为，卖的越多靠量取胜也能回本，没想到，用户却养成了专挑折扣时才消费的习惯。
这让加盟商苦不堪言。
一边是只许售价下调的铁规，一边是专盯打折菜的客户。一来一往之间，高成本和低售价的价差成本只能由加盟商们前期垫付。有部分加盟商曾私下操作，暗自调高价格，但却被处以罚款和停货。
杀鸡儆猴之下，前期亏损较多的加盟商眼见无法继续支撑，只能选择闭店。根据央视财经曝光，有加盟商透露，经营一年左右店铺的亏损额，已经高达30到40万元。
这并不是个例。
今年3月，电商报一篇《钱大妈店主痛心陈述：月销售额50万，每月亏损1万！》的文章，揭开加盟商们的五味杂陈之旅。其中就提到单店引流成本高昂、客户满意度不高、库存压力等问题。
（图源：电商报）
2020年11月，《商业观察家》爆出郑安开了仅2个月的门店关闭，总投入近60万元，运营两个月后毛利为0。
不断显现的加盟商亏损问题，开始引发市场对钱大妈运营模式的质疑。
在钱大妈对加盟店的盈利模型里有一项“定时提价”思路，在单日营业额达到一定指标后，可以按照21天提价一次的思路进行提价，按照这种方式，大部分加盟店在6个月左右就能实现盈利。并且，他们在前三个月会给新加盟门店提供定性补贴，用以补偿加盟店开店前期的低价售卖亏损。
盈利模型看似完美。但实际上，新加盟商在开店前三个月非常被动，他们不仅要遵守“平进平出”的价格策略，还要承担生鲜商品的损耗以及每天定时阶梯式折扣后的货损。坚持日清、统一定价、定时折扣的策略，的确为钱大妈的扩张之路赢得先机，也成为其最大的营销亮点。但双刃剑另一面的残酷在于，高昂的转移成本于加盟商而言，却是实打实的亏损。
加盟商的亏损问题，让钱大妈在运营策略方面的失衡以及供应链端价格短板等问题暴露。全国门店快速扩张，意味着供应链要支撑起巨量的市场需求以及不同地域的消费习惯，这种大体量、高损耗的商品往往对供应链从价格到品质的把控要求十分严苛。
如何在控制货损的情况下，拿到最优价格，是其面临较为严峻的供应链端问题之一。而统一运营管理下，不同地域、门店选址、客流及过近门店保护距离产生的门店差异化经营现状，也是未来扩张路上不小的拦路虎。
三、反差：获资本青睐后，加速狂奔
与遍地哀嚎的加盟商们现状不同，钱大妈似乎一直跑的很顺畅。
前文说到，门店保护距离仅250米，而全国门店已突破3000余家。在保障货品品质及坚持日销的前提下，走社区模式对SKU的要求并不高，反倒更看重配送端及供应链。
根据钱大妈官网，他们选择了在产地建仓后直供各个核心城市的配送中心，再由配送中心送至门店，这也是其资金投入的重头戏。货源有了保障，再加上“日销+阶梯式折扣”的组合拳，狠狠秀了对手一脸。
毕竟，“不卖隔夜肉”，似乎本就是生鲜行当里的默认规则。被拿到台面上之后，居然成了宣传优势。对手们暗自佩服的同时，反思为什么自己没想到？
被秀的不止对手，还有资本。
产地建仓和全国分点建配送中心的模式，在崇尚轻经济成本的大环境里，一开始并不被看好。但钱大妈很快用实际行动证明，这个模式的确可行。2014年，钱大妈在广东的21家专卖店，很快引来资本的目光。2015年，在获得1300万元天使轮之后，2019年钱大妈完成D轮融资，融资金额高达近10亿元。
图源：天眼查
好的想法碰撞资本助力，钱大妈以博尔特的速度开始狂奔。
据CCFA发布的《2020中国超市百强榜单》，钱大妈2020年的销售总额达到133亿元，排行13，仅次于世纪华联。
图源：CCFA
四、撕裂：上市在左，加盟商在右
烧钱，一直出现在生鲜赛道。而上市，似乎是奔跑在赛道里的公司们的唯一出路。钱大妈也不例外。
高速扩张的规模效应于盈利而言是否有效，尚需时日验证。但钱大妈此时于内于外都面临不同考验：对内，不仅现阶段对全局的运筹管理能力急需提升，加盟商的盈利模式亦急待调整。
而对外，既没有背靠供应链的优势，烧钱又烧不过互联网巨头们。即便自身融资能力过硬，在面对对手你追我赶大秀肌肉蚕食市场的同时，又急需降低成本。钱大妈对资金的渴求，比任何时候都更为强烈。
而上市前，如何才能让加盟商在磨合“阵痛”期里活下来，是现阶段钱大妈越不去的“坎”。
