“我是做火锅的，以前觉得海底捞离我们很远没当回事，现在海底捞开到了哈尔滨，开始跟我们正面冲击的时候，感觉到了压力，对我们影响很大。
请问，如果海底捞是我们的对手，应该怎么和他打？”
这是前段时间，辣庄创始人鲁小旭在一个餐饮闭门 _会议_ 上，向特劳特发出的提问。
显然，这并不是辣庄这一家火锅店面临的焦虑。
内参君了解到，随着海底捞加速扩张，不少同城的火锅店出现销量下滑的趋势。
该怎么办？
餐饮老板内部参考燕姿/文
根据郭进监测的数据，今年上半年，海底捞国内门店数量增加了近100家，目前约为5 _ 30 _(2018年末为466家)。
据知情人士透露，下半年将有100多家门店开业，年底计划有700家门店开业。
2019年仅海底捞就有1 _30_个城市，来自海底捞官网。
新开业的门店也有一个特点，900平米以下的小门店占比近七成，尤其是三线及以下城市的新店，小门店数量占比超过八成。(一线城市海底捞门店面积基本在900 ~ 1500m2)
也就是说，即使你只在渭南、诸暨、龙岩、抚州、福清这样默默无闻的四线城市开火锅店，海底捞也可能在不久的将来成为“隔壁老王”"”。
到时候客流必然被抢，销量会下降，严重的话可能会倒闭。所以，曾经认为“海底捞离我还很远”的”老板们应该清醒了。
内参君无意渲染这种危机感。事实上，作为中餐市场份额最大的品类(13.7%)，火锅在各个城市的竞争都是深红的。重庆的平均水平不到30
0米内有一家火锅店，每年有5000家店倒闭。
能在火锅行业立足的经营者也很难。在激烈的竞争下，它必然会锤炼出更快的进化速度。我们可以看到这两年有很多火锅黑马突破，在一些城市也有一些带有线上名人基因的火锅餐厅。比如《凑》、《哥》、《旧官》、《大龙医》、《小龙坎》、《虞姬》、《蜀国英雄》等。
今天我们就来梳理一下，”哪些能和海底捞合得来的火锅店做对了。
跨界多业态
用功能性去做细分市场
鳟鱼(中国)有限公司管理合伙人李向群从文首拉庄回到卢小旭的问题，给他的答案是——在顾客心智中寻找一个可以区隔海底捞的定位。.
“麻辣村和海底捞有什么区别？客户为什么放弃海底捞来拉庄？”
内参君觉得通过汇集，找到了自己独特的差异化位置。
餐饮CEO张振伟坦言，当时(2015年)，他们想了很久，因为火锅是一片大红海，怎么找到蓝海？经过一年多的研究，“”"火锅茶”的战略终于确定。
火锅狂热，茶内敛。大胆结合两种截然不同的业态的创新商业模式是成功的首要原因。如果你做了别人做的事，根本没有机会赢。
“ _创业_
有一个概念，如果别人得90分，你得95分，总有一天会有人得100分，所以我们应该改变轨迹，重新定义一个消费场景，为消费者提供完全不同的消费功能。
”
一般大家都用菜系来做细分，也有用品或者口味来做。但湊湊是以功能性去做细分市场，主要还是 _关注_ 聚
会的概念。市场对湊湊模式的认可，从小龙坎推龙小茶、渡娘火锅推“度娘的茶”……等跟风现象就能看出来，目前很多餐厅都把茶饮作为标配。
湊湊很多门店光茶饮的收入，一个月就超过了100万。张振纬还透露，目前湊湊在慢慢“下沉”，往商场一楼进发。餐饮要想和ZARA、优衣库，甚至苹果、LV这些品牌竞争，必须做高坪效，做多业态组合（增加营业时长）是必然趋势。
聚焦单品锅底
给顾客一个选择你的理由
内参君认为，海底捞的“戏路”其实并不宽，就是大众化平民化的火锅消费，在这个赛道上是无敌的，其他品牌只要能和它拉出差异，问题就不会太大，毕竟火锅市场体量太大。
所以，市场上很多聚焦火锅细分品类的品牌也活得很好，比如聚焦猪肚鸡的捞王，聚焦牛蛙的哥老官，聚焦鸭血的谭鸭血。
就像巴奴，就是因为主打毛肚，和海底捞有明显区隔，才在用户心智中占领了一席之地。
在细分品类里找机会，已经成为越来越多火锅 _创业_ 者的共识。
就像两年前流行的潮汕牛肉火锅，如今的“猪肚鸡”，同属于清汤锅底，与川渝火锅存在巨大差别， _创业_ 者纷纷跟进，一批以此为代表的火锅品牌顺势崛起。
如今，市场上还有不少火锅品牌开始聚焦鸭血，聚焦辣卤。比如前段时间，“香天下”官宣把辣卤产品作为主打。
随着消费升级， 健康、养生的火锅细分单品更受消费者青睐 ，比如花胶鸡锅底，以此为主打的（北京）行运打边炉的生意就非常火爆。
切中女性用户
网红都是这么炼成的
“火锅消费者男女比例 4：6。”《中国餐饮报告2019》指出，火锅用户中，女性消费者依然占据优势，达到58%，“她经济”影响很明显。
湊湊就很明白女性顾客的重要性，餐前、餐中、餐后都设计了各种小惊喜，赠送各种甜品。产品名字和摆盘设计也都更贴近女性的审美。
成为成都现象级品牌的集渔，除了切中更细分的小众品类（泰式火锅），另一个重要优势就是聚焦女性用户。
集渔推出免费无限量的甜品小吃，几乎所有女生都无法拒绝这项福利。“主要为了满足作为决策用户的产品需求。”创始人陈伟说。
他们还让服务员为爱美的顾客免费剥虾。这其实并不增加很多成本，但用户的好感度很高，因为贴近她们的需求。
所有的营销活动也几乎聚焦在女性用户身上，比如周年庆：“抽奖送LV包包、Dior限量口红套装”。
甜品的满足感，服务的惊喜感，再 _加上_
ins风的装修环境，但凡第一次到集渔的女性顾客都会忍不住拍照发朋友圈。集渔在社交媒体上走红也正因如此。（相关阅读：一天排了 _30_
79桌！这家火锅店7招炼成“排队王”！）
基于用户洞察，现在还兴起了“一人食”的模式。武汉一家主打“独食”的日式风格的火锅店，就成为当地的网红餐厅。
互联网营销思维
做让年轻人追随的品牌
张振纬总结湊湊的成功，其中互联网思维非常重要。 本质就是把它（场景、摆盘、装修）做得超乎消费者的想象，形成自传播。
一旦在线上形成传播，品牌力就会跨地域，而不只局限在小范围的区域里。
湊湊也从不在传统渠道投入一毛钱，把大部分资源都投入在互联网和新媒体上面。
这两年大火的网红品牌集渔和蜀大侠，也都是互联网思维成功的代表品牌。
就比如蜀大侠，4年做成了成都“三大火锅之一”（大龙燚、小龙坎之外）。创立于2015年，本来就是o2o狂热的一年，曾经开餐馆失败的江侠立志用互联网思维重新做一次。
“自己做得好，还得让别人知道你好”；“只要做出足够差异化的产品和场景，消费者自己会帮你传播”；“品牌需要不断去和消费者互动，要一直刷存在感”。这是江侠的经验。（相关阅读：蜀大侠的超强品牌打法）
小龙坎、大龙燚在营销方面也是如此，和海底捞的产品方面没有明显差异化，但它们都非常善于制造话题，在网上和年轻人互动，使得品牌成为外地人打卡的景点。
小龙坎还很擅长商业地产的玩法，它是第一家在春熙路开火火锅店，并带火一条街的品牌。它在宽窄巷子那个小龙翻大江的龙头，几乎谁路过都会拍一下。
规模取胜
店多给顾客安全感，引流效果杠杠的
内参的道哥曾说过一句话， 品牌的基础是规模。 消费者对品牌的第一诉求是安全，而店多也是满足这种安全感的一个前提。
你们或许知道禄鼎记这个品牌，它比太二做酸菜鱼做得早，产品和口味也丝毫不差，但现在，太二成了酸菜鱼的代表品牌，就是因为它的店开得快开的多。
这里又说到湊湊，门店快速铺开对其品牌塑造功不可没。张振纬说，初期确实是利用茶饮大的流量来驱动火锅消费。但他做餐饮这么多年，深有体会，做餐饮必须是全国甚至是全球的格局和视野。
当第一家店试验差不多OK的时候，就立即在上海、深圳等同步开店。这样的好处是，湊湊给消费者的概念不是一个北方餐企，而是全国品牌。
不过这是一条险路，除了超强的运营能力之外，最重要的是资本支持。
很多初创品牌都没有太二和湊湊这样的条件，但通过加盟可以实现。
小龙坎也是规模效益的玩法，仅仅在成都春熙路商圈就布局了4家店，消费者尤其是外地游客，没走几步就能看到，“不是大品牌能在这种位置开这么多店”，打卡它自然不会错了。排队效应也塑造了成都必吃景点的口碑。
成都不少品牌都采用加盟的模式迅速做大市场，比如谭鸭血、蜀大侠、集渔等，但确实也考验企业的内功。
小结
综上，我们会发现，很多品牌的成功，都不是只有一个“金点子”的成功，而是上述优势占了好几样，比如模式、选品（类）上足够有差异化，用户洞察上更 _关注_
女性用户，用互联网思维做营销等等。
所以，如何打海底捞，还是得通盘考虑，还是得系统致胜，最终走出一条属于自己的路。以上只是给大家提供一种视角和思路，希望对你有用。
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轮值主编｜艳子 编辑｜于聪聪 视觉｜王晶雪 艳子
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