毫不奇怪，包子顾客将在两三年内开设300家直营店。
包子在短时间内迅速发展，
它引起了全国同行的注意，因此包子迅速成为一个受欢迎的类别。
#― 1 ―
#包子客最大贡献是
#将包子早餐属性 变为一日三餐
来自世界各地的餐饮同行来济南考察包子客人时，往往会非常兴奋：
原来，包子不再只是早餐属性，而是可以一日三餐！
可以说，这是包子客户在经营模式上的创新，也是对包子品类最大的贡献。
包子类最大的痛点就是早餐属性太强。
如果一家店只能卖一顿饭，计算租金成本和人工成本。如果位置不好，流量不够，就很难支撑一家店的生存。
所以传统的馒头店主要是夫妻店，老板是员工，开馒头店赚的“高薪”(八比馒头的加盟商大多是夫妻店)。
企业一旦经营，就很难赚钱。
正因为如此，很少有品牌把包子做大。
包子客是山东济南的包子快餐品牌，主打牛肉汤包。
最小产品结构：
6个包子，3元无限自助粥，6元一小盘随意。
如此简单的产品结构，
打造一个对包子品类贡献巨大的商业模式：
这是一家将包子这种早餐产品转变为一日三餐的快餐店。
之前，
济南满大街的包子店大多是10平米以上的外卖店。顾客买了带走吃，基本上只卖早餐。
馒头，通过馒头和粥菜的产品组合，是第一家允许顾客进店吃饭并变成一顿饭的馒头店。
从早餐橱窗到一日三餐的快餐店，
从外卖到一顿饭。
包子客户帮助包子品类升级商业模式，拓展新的消费场景。
只有这样包子才有机会像米饭、面条、饺子、馄饨等品类一样拥有更大的市场规模，这也是餐饮同行兴奋的原因。
在我看来，这才是包子科在模式上成功的根本原因。
#― 2 ―
#消费升级的本质
#不是价格 而是品质
包子店占地100-120平方米，平均投资回收期10-12月，日客流量800-1200人，日营业额过万的“万元店”占绝大多数。
很多餐饮同行问：
包子生意为什么好？
我说，
不是因为它卖包子，核心是它极低的顾客价格：10元。
是的，它的单价只有10元！
顾客也觉得这个价格“真香”。
在谈包子顾客的定价逻辑之前，我想先和大家谈谈我们经常谈论的消费升级。
在20世纪80年代，
美国一扫上世纪70年代经济低迷的阴霾，基本完成工业化，经济快速发展。人均国内生产总值达到8000多美元，迎来消费升级期。
但是一个奇怪的现象出现了：
此时快速成长的企业不是奢侈品牌，而是Gap、好市多、斯沃琪、沃尔玛、奥特莱斯等一系列高品质、高性价比的企业。
他们通过提高管理水平、提高内部效率、优化供应链，为消费者提供丰富多样的质优价廉的商品。
因此，经济学家得出结论，消费升级并不意味着商品价格也会相应上涨。
美国几次消费升级的证明：
消费升级与物价上涨没有直接关联。甚至在消费升级的过程中，很多商品价格不但没有上涨，反而下降了。
所以，
消费升级的核心本质是迎合人们新的生活方式，以更低的价格提供更好的产品和服务。
包子科，本质上就是这个逻辑的践行者。
包子客其实是将美味、相对优质的快餐与低成本消费结合在一起：
当其他快餐顾客的单价全部上涨时
如果您使用这种业务逻辑来做其他需要的类别，它仍然适用。
曾经，
一位餐饮朋友来济南看包子的客人，并信心满满地对我说：
我绝对有。
能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客单再提高5块钱，生意不会差……我想说，
你只看到包子客卖的是包子，而没有看懂包子客背后的定价逻辑。
# ― 3 ―
# 一个大的机会点：
# 未被满足的低端市场
中国快餐平均客单都在20元左右徘徊，稍有点品牌的快餐都在20元以上。
包子客用拦腰斩的价格杀出一条路的背后，是把握了一个大的机会点：
满足了未被满足的低端市场。
中国的今天，消费群体多种多样，有追求产品质量的高端消费群体，也有看价格的低端消费群体，且这部分消费需求存量市场非常大。
2018年《国民经济和社会发展统计公报》：
我国15亿人口的人均可支配收入中的中位数为22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。
这个消费群体规模庞大，如何找到并获取这部分消费群体的所有零售企业的愿景。
另外，用户群体的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。
单个的低端用户确实没有很高的“收入水平”，
但是当低端消费群体的比率和数量足够大时，这个群体同样可以表现出很强的“支付能力”。
有人讲过一个案例，
是关于小米手机，小米手机出货量排名全球前三，当时有些惊诧：
环顾四周，没有看到一个人在用，甚至可以肯定自己的亲戚朋友没什么人用。那么是谁在使用这样的产品呢？
他们就是沉默的大多数。
在“长尾理论”中，他们就是那个长长的尾巴。
在“二八定律”中，他们是无足轻重的“八”。
包子客，用10元的客单，满足了这个被“大多数品牌企业”看不上、甚至抛弃的、巨大的低端市场。
所以，当华莱士创始人华怀庆吃完包子客后说了一句话：
这才是国民大生意！
还有很重要的一点，
包子客的定价策略及其成本结构，留下足够的到下沉市场发展的空间和机会。
这更是它商业模型的竞争力，也是可以“铺天盖地”开店的基本前提。
试想一下，国内有多少一线快餐品牌的定价和成本可以支撑开到下沉市场去？
能在下沉市场生根发芽的商业模型，才能铺天盖地开店，这样的模型才有“万店基因”。
# ― 4 ―
# 低价未必
# 等于低端客户
一位餐饮老板（也是快餐领域的优秀品牌创始人）问：
包子客低价策略是不是吸引的都是价格敏感的低端顾客？
我说：
包子客，吸引的是追求高性价比的人群，这跟他的消费能力没关系，一个人的消费有很多面，就像背LV包的人也会买优衣库一样。
包子客的老板孙总有几次开心地给我说：
我们店的顾客一半以上是年轻人和收入高的白领，家庭带孩子的尤其多。
这也折射出一个现象：
无论生活条件多么优越，崇尚节俭的消费者始终存在，在便利店买速食、在优衣库买衣服、在拼多多上拼团都会存在。
日本、韩国等成熟的商业社会，有钱人也愿意去7―11便利店买快餐、去萨莉亚吃披萨，这就是最好的印证。
我认为，
“便宜”背后的商业模式与消费心理，对餐饮来讲，就是性价比。
我经常和餐饮朋友分享一句话：
对快餐来讲，便宜很重要，但对便宜的信任更重要。
吃完包子客，餐饮同行给我说的最多的一句话就是：10块钱，太值了！
这也是包子客非常坚持的一点：让顾客感觉超值，让顾客信任。
# ― 5 ―
# 找傻X做对手
# 找牛X做队友
中国包子品类的现状是：
一方面，
包子是与米、面、线、粉、饺子、馄饨齐名的刚需、高频、无需教育市场的大品类，包子基数大、受众多、影响区域广，有巨大市场；
另一方面，
整个品类很LOW，绝大多数的包子铺老板，没背景没资金，没品牌没标准，只是做个小本生意状态。
对手很弱，正是切入的好机会：
哪里有大市场，哪里就会涌进人才高手，
哪里有痛点，哪里就有机会。
包子客一诞生就能快速占领市场，很重要的一点就是包子客品类整个市场对手很弱：
一、没高手（这么多年也就巴比馒头，目前只在长三角）；
二、对手弱，多是夫妻老婆店，没品牌意识，没标准复制能力，有的连干净卫生还没解决；
三、认为只要做好吃就万事大吉传统餐饮老板。
进入在一个相对低水平的赛道，包子客就是高维打低维，所以在济南市场，可以用“长驱直入”来形容。
未来几年，
遍布街头的作坊包子店，会让越来越多的餐饮高手关注到这个市场，摩拳擦掌、跃跃欲试。
2021年，势必会诞生更多包子品牌，甚至有资本进来。
大家可以拭目以待。
# 最后的话
卖贵涨价，容易，
坚持卖便宜还能赚到钱，这是本事。
最后，借用小米的一句话结束：
追求性价比，这是人的本性，认识到这一点很重要。这样的话，我们就不会觉得性价比是一个水平很低的商业策略，它是一个很高级的商业策略。
来源：小时餐饮时报
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