作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“喝杯新鲜的茶，坐在楼上的露台上，静静地在午后的阳光下发呆。下次在这里工作真好，全新完美的体验。”在公众评论中，一些车主用这样的说辞来形容自己在美系车亿领结站的舒适感受。
2021年5月25日，美驰白一领结站店正式升级开业。它给人的第一印象就是超高的颜值和独特的装修风格。
店铺分为上下两层，总面积约700平方米。一层为整体施工区域，共设7个标准站，其中洗艺站4个，维修站3个。核心业务涉及三大板块：洗车美容、贴膜美体、精细保养。
事实上，这家店在升级开放前已经存在了7年，很多上海车主很早就在这家店贴上了“洗车新地标”“上海洗车最佳地点”等标签。
一、洗车128、补胎150起，“服务的前提是利润”
与普通商店不同，美驰白一领结站不是某个品牌或某个老板的单一商店，而是双品牌商店。正如门头所示，美车铁站是由售后美容洗护服务商之一美车与业内著名匠心店铁站创始人林共同经营的一家门店。
具体来说，美驰白一领结站是一家定位于服务高端汽车用户的会员店，店内服务价格也与这一定位相匹配。
所有服务价格都在显示屏上公开显示：洗车128元起，补胎150元起，四轮定位500元起。
店内的会员价格体系也明确公布：起步价598元，其次是1980元。
为什么会有这样的定位？
开业当天，《汽车服务世界》到店参观，并与美系车白一领结站车主之一美系车白一总经理黄宇见面交谈。
他认为，“服务高端汽车会员车主”的定位其实延续了两个品牌的独特调性。“美车壹本是服务高端车主的会员店，领结站的顾客多为高端车主。”
更重要的是，美驰白一领结站有条件做出这样的定位。“门店要根据自身特点和资源进行定位，不能在资源不足的情况下确定高端车服务的定位；反之，既然是针对高端用户，就不能用普通的服务去对待客户，必须建立相应的制度和培训体系，加强相关的技术和服务能力。”
“资源和服务必须匹配定位，价值必须匹配价格”，这是美系车白一黄宇和领结站林邵杰的共同理念。
服务的前提是利润。只有有了利润，服务才能做好。
以洗车为例。“我们正常洗车是128元，但会员是98元。我们使用的所有材料都是从德国进口的，很少有洗车店使用双悬臂，但我们是。”
关于会员价格体系，升级后店铺其实已经优化调整了。在延续老店会员价格梯队的同时，我们将通过充值的方式进一步筛选客户，为这类客户提供更多的增值服务。
“以前会员发包裹，现在只发产品。产品可以转让，但无论谁消费，工作时间都要单独收费。现在我们的核心是通过服务环境吸引高价值客户；充值超过10000元的会员赠送礼品。比如每次充值一万元的顾客来店里服务，车里都会放两瓶依云。保养结束后，他们会被裹上红色的车衣.细节服务很多，不同层次可以享受不同的增值服务。”
二、“这家最核心的价值不是汽修生意”
这么高定位、高价的店做得好的概率有多大？
对于这一点，黄宇的回答是：我们把服务放在第一位，质量放在第二位。“再加上我打出了自己的核心记忆点。只要我坚持下去，这家店就没事。”
交谈中，黄宇的话引起了笔者的好奇：虽然这是一家汽修店，但核心在楼上。
“在楼上，我们必须做我们一直想做的客户服务。楼下做洗车、保养业务，楼上是洗心的社交场所。”
为什么要在店内单独开辟出一半的空间来做这种“看似取悦大众，不一定有利于利润”的事情？
黄宇的回答是：“大家都在说客户流失和流量焦虑，但车主真的是被比你技术更好或者服务更好的同行抢走了吗？不一定。太多的诱惑，车主的分心，甚至城市的快节奏都是原因.在这样的大环境下，即使店铺在显眼的主干道上，车主也不一定会进入你的店铺。”
黄宇的话虽然有些直接，但却是不可忽视的事实，这也是为什么Tik Tok、Aauto faster等自媒体平台越来越受到业内关注的原因。
“技术和服务依然是王道，但门店还是要与时俱进，改变传统的生活方式，吸引车主的眼球。我们6月份的重点是吸引自媒体等线上渠道，目前还在持续学习中。”
如何有效吸引车主的注意力？
在战略上，黄宇提到了一点：门店要发挥自己的核心记忆点，也就是发挥目标业主感兴趣的关键词。“我们现在主要是基于车主利益的变化。
键词、突出优势。”至于打关键词的技巧，黄宇也有所透露：“关键词不用太多，2-3个就行，太多了客户也记不住。”
他以美车亿佰·领结站为例。“这家店的级别一直比较高，升级以后级别更高。在设计的时候我们就在想：客户从进店开始，哪些点可以被他最快记住？客户转介绍的时候，这些记忆点能不能自动在他的脑海里生成关键词被说出来？”
与美车亿佰·领结站关键词有两个：预约制会员店、社交属性。
关于预约制会员店。“非会员不服务、非预约不一定提供服务。同一时间进店的客户，无论开得什么车，我们一定优先服务做了预约的那位会员。”黄宇如是说。
美车亿佰·领结站虽然是一家会员店，却又不只是一家会员店。
这与它的第二个关键词「社交属性」有关。“这家最核心的价值不是汽修生意，而是建立于这家店基础上的会员平台，我们在做的其实是汽修传统行业里社交领域的全新升级。”
“不局限于维保服务上的体验，更是社交关系网的串联，汇集客户的资源并且进行共享，这是我们想要打造的会员体系形态。前天我们还卖了一台200多万的雷克萨斯，现在还要交两台车，这些都是我们自己的4S店合作经验和会员资源。未来我们最有价值的动作一定是做好会员管理。”
基于此，美车亿佰·领结站「汽修店+社交空间」的店面模型初步成型。
“至于模式到底能不能走通，有待时间的验证。但我相信，无论是什么生意形式，只要能站在客户角度满足他们的需求就有价值。”
三、洗车必须赚钱，维保交给领结站
“双脚同时站在两个不同的圈子里做同一件事，会呈现另一种不同的视角”，这是《汽车服务世界》与黄宇对话过程中，感悟比较明显的地方。
与林少杰始终扎根独立售后的经历不同，黄宇十几岁走出家门，1999年踏入了独立售后做起了洗车生意。
此后的22年时间里，他将所有的精力都放在了洗车上，于2013年以“社区店”为落地载体推出美车亿佰的加盟连锁品牌，同时他也在4S店领域投资了一些项目，先后与国内多家上市汽车销售集团公司达成战略合作关系。
如今，美车亿佰已经发展了60多家高端服务门店，服务近300家高端汽车4S店，拥有一支500人的专业美容技师团队，每年为100万车主提供服务。
作为“4S店与独立售后”洗美双赛道的奔跑者，黄宇如今的开店思路与多数汽修老板不大一样。
对于自身的能力边界，黄宇认知清醒：“在升级以前，这家店洗美、贴膜、改装到后来加上维保，什么业务都做。后来我们发现自己洗美很厉害，但维保真心一般。”
对于洗美，他的态度不变：洗车必须要挣钱。“不挣钱的项目、怎么谈做好服务？”
从2013年至今，美车亿佰服务的都是排名前十的4S店集团公司。“我们合作的一家4S店集团，有50多家店，之前一年在洗车上亏损将近2000多万，跟我们合作一年后，变成盈利3000多万。”
跟传统门店相比，美车亿佰的门店洗车业务核心优势就是高效率。
美车亿佰很多店每天洗车高峰期都是近200台车。“这是传统门店做不到的事情，背后其实都是我们通过一些方法做人员配合、流程优化以及及时工具上的调整。”
据了解，美车亿佰主要通过“分流程、分步骤”的方式提高洗车效率。“正常一台车20-30分钟洗完，速度快的话20分钟1台，按1天10小时计算，2个工位最多60台，这样的效率明显不够。我们直接把时间优化到了极致，洗车量大的店里，1台车可能4-5个人去洗、直接缩短到10分钟、5分钟甚至更短时间，这个速度机器都做不到。当然这种高强度高效率的工作情况下，如何在效率质量上平衡也是我们需要考虑的问题。”
此外，美车亿佰还主要通过「优化成本结构」保证洗车不亏钱。“我们在4S店里每个月洗车台次都在几十万台。流量太大了，如果一台车成本增加1块钱，那我就要增加几十万，所以我必须得控制，在材料成本节约上面甚至要以分为单位去控制。”
现在开始发力独立售后的美车亿佰，目标是帮门店把洗车项目做成一个持续稳定的收益项目。“我相信4S店的洗车项目盈利经验可以帮我做好独立售后门店的洗车。”
至于维保，黄宇的态度是放心交给伙伴。“我知道自己的能力边界，短期内我们很难自己做好维保。我们以前店里就什么都做，包括维保，但实际情况是我们做的很一般，这样反而降低了客户的满意度。领结站对于维保是专业的，交给林总就够了。”
“每个人都各有所长，通过团队/合作的方式将大家的特长都展示出来、服务好了客户，这才是关键。”
四、开店就像池塘管理，现在是混养、以后是精养
无论是「会员店、社交属性」的差异化定位，还是「洗美自己做、维保领结站做」的项目落地方式，黄宇所有的思考都基于同一个底层逻辑。
“我们的打法和做法，更聚焦于解决人的需求，而不是聚焦于解决车的需求，所以目标客户的满意度是底线。”
采访过程中，黄宇将开店比作池塘管理。
“这是一个鱼塘，目前是混养，随便撒点吃的就行，鱼养的也不错。但现在我想把大鱼塘切割成小鱼塘，按品类进行分割，针对不同的品种投喂不同的鱼食，细分化定位、精细化管理，这是我要的事情，那么我要做好的就是鱼群分开后、如果把单独品种的鱼养的更好。”
将鱼养的更好其实寓意让目标客户满意度更高。“越是高端的客户，越喜欢在同一家做完所有的服务、甚至达成自己的社交目的，因为他们的时间更宝贵。”
美车亿佰·领结站还是品牌针对汽车后市场门店的一次模式试验。“除了关于资源组合、店面形态的试验，还有项目模式复制性的摸索。我们想把洗美和维保分别以模块化设计的方式输出给更多门店。”
所谓模块化设计，简单地说就是按不同的工位数量，将洗车美容实际所需的产品、设备、人员配置等，“包括洗美/维保项目自身、相关标准化流程、人员配置、监督体系、产品设备等，这些要素组合在一起，构成一个便于实际操作的整模块。”
“我们的通用性工位模块标准，可以与其他各要素进行多种组合﹐满足实际要求的基础上使流程精度高、施工质量稳定、人员结构合理、产品成本低廉,最大限度又经济合理地满足客户的要求。”
目前，美车亿佰的洗美模块的可复制性已经有所体现。未来，领结站的维保板块也有机会复制出去。
“我们会把洗美或维保做成一个标准项目包，分为基础包、标准包还有专业包，门店根据自己的需求来选择。里面包含所有的标准化流程、系统化培训及监管体系，这些年跟4S店合作我们也沉淀了很多精细化管理、系统化培训、数据化分析等方面的经验，我们也在慢慢把这些经验落地到这家店里。”
按照黄宇的规划，这家店模式试验成功后，可能会在一线城市陆续推出第二家、第三家，形式或许会以合作、托管等形式进行。“这个事情我们还在筹备阶段，计划明年正式推。”
