作者：阿木
来源：营销有一套(ID: CBOCMO)
众所周知，优衣库卖得很便宜。
39元的袋装t恤，99元的艺人联名UT……价格上的诱惑难以抵挡。
也许有人会问：优衣库卖的这么便宜，好像每天都在打价格战。其老板刘怎么可能多次成为首富？
因为优衣库的便宜，并不是价格战所致，而是品牌营销策略使然。
优衣库的精明远不止表面上看起来那么简单。
造一个专玩联名的
“流量容器”
优衣库在消费者心目中是一个非常微妙的存在。
与Zara相比
、HM；优衣库专注于款式单调、没有设计感、价格定位低的“基础款”……在快时尚领域，在“既不快也不时尚”的压力下，一度成为日本年轻人鄙视链的底层。
四大快时尚品牌
但是当你需要一件白色t恤和一条长裤，又不知道买什么牌子的时候，优衣库是个不错的选择。
对于消费者来说，优衣库是一个有安全感的热门品牌。甚至有人指出“优衣库t恤穿半年就开始松了，所以我知道半年换一件很有必要”，就是这么准。
它质量稳定，雷率低，但不要指望它会让你的时尚潮流大吃一惊。
直到UT的出现，优衣库为自己打造了一个与艺人、潮流IP合作的流量容器，电影、漫画、动画、美术、音乐都可以载入其中。让年轻人也用UT。
这个载体，表达你喜欢的潮流文化。
优衣库与漫威漫威漫画联合UT
我们都知道，品牌产品一般可以分为两种：功能性产品和多巴胺产品。.
在麦当劳，每隔一段时间推出的不同口味的冰淇淋都属于多巴胺产品，经典的鸡翅和薯条汉堡的存在就是为了满足你。
麦当劳不断推出新口味冰淇淋
在优衣库，UT 就是多巴胺产品,每次逛新都是话题事件，几乎成为月经热点，主要负责刺激消费者的神经，吸引你进店抢购。
优衣库2019春夏UT系列
相比价格高得令人望而却步的设计师品牌和质量参差不齐的IP周边，更添大牌UT。
找到了性价比高的生存空间，逐渐成为优衣库的明星爆款，不断为缺乏“新意”的品牌输入话题流量和购买力。
促销不仅是玩价格战
更是心理战
经济学中有一个概念叫“消费者剩余”:
消费者剩余 = 买者愿意支付的最高价格 - 买者的实际支付价格
过剩的消费者越多，他们就越觉得自己“赚到了”。
例如，同样是玩促销，优衣库就很擅长制造“消费者剩余”。,经常提醒你
“初上市价格”，尽可能让你了解到价差，收获愉悦感。
△ 优衣库电商平台页面截图
网上一搜还会发现有很多所谓的“优衣库打折攻略”，甚至还流传过这样一个表格：一件商品在不断销的情况下，几乎会经历 3-4 次左右的降价。
△ 网络上流传的优衣库打折规律
长期规律性的打折会养成消费者习惯，有事没事去看看，如果遇到打折就会考虑下手。
事实上，Zara、H&M; 他们也都在打折，只不过你不太清楚下一次打折什么时候会来。你某天打开衣橱，发现“没衣服可穿了”，才会想起来要去店里逛逛。
但优衣库不同之处就在于，“它让你觉得摸清了它的打折套路”。实际上你也不清楚哪件商品在打折，你只是知道，它每个星期都会有打折的商品，何不进去看看呢？说不定能捡漏。
更何况，基本款的魔力就在于，你觉得“总会派上用场”。
别让消费者空手而回
对于服装行业，每个地方的人群特点、喜好不同，加之信息的不对称性和滞后性，商品在一个地方积压，另一个地方畅销的情况常常发生。久而久之，库存成了逃不过的致命题。
> H&M; 2018 上半年（2017 年 12 月～2018 年 5 月）财报显示，库存积压了约合 40 亿美元。
品牌们宁愿降价促销，也不愿承受因货物积压而带来的库存压力，但捆绑上“时尚”这个标签，降价的动作也意味着换季、过时，消费者不一定愿意为此买单。
让商品尽快被买走，关键是要锁定那些带有明确购买目标的顾客。
对这部分人群来说，如果找不到想要的衣服，不仅会大失所望，还很可能会走进竞争对手的门店，寻找下一个替代方案。
优衣库的做法是，向他们提供“库存查询”的服务，在无需店员的帮助下，随时可以查到目标商品在附近的哪个门店有货，甚至可以选择“自提”或“急送”。
△ 优衣库的库存查询功能页面
另外，由于经常性打折，优衣库的消费者形成了持币观望的“坏习惯”，而查库存可以制造紧张感，如果已经显示库存紧张，就是在暗示还在犹豫的你“别等了，再不下单就买不到了”，加速决策过程。
“查看库存”看似是个很小的体验功能，其实牢牢锁定了这部分忠实顾客，减少流失率，决不让你空手而回。在某种程度上消费者甚至还替品牌分担了一部分调货的压力。
> 结语
优衣库极大压缩设计费用、库存压力，给自己创造了盈利空间，另一方面在营销上玩联名、玩促销、玩体验，让你成为消费常客，提高销量。
《薛兆丰经济学讲义》
里面有一句话：“（优质产品）通俗来说，不是质量越高越好，也不是价格越低越好，而是性价比越高越好。一分价钱一分货，对用户而言是值得的，这才是好的。”
不同的品牌有不同的定位和卖点，做低价走销量，又或者卖高价走精致都有自己的逻辑在。但不管便宜还是昂贵，创造价值，让买单的人觉得“值得”，你就赢了。
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