近日，钱阿姨的加盟商在自媒体平台上的投诉，将钱阿姨推上了风浪的顶峰，也引发了大家对钱阿姨品牌的一些质疑。作为连锁总部，如何与加盟商保持良好的沟通，如何在激烈的市场竞争中为加盟商赋能？
针对这一事件，我们考虑三个问题，谈谈连锁总部如何有效管理加盟商。
01
加盟商为什么会亏钱？
在很多加盟商的心目中，有一种观点认为，如果加入一个成熟的品牌，店铺不会亏本。其实这种观点是错误的，因为开店是一种投资行为，而投资行为必然有亏损的风险。加盟一个品牌只能提高开店的成功率，但不能让店铺永远不赔钱。
为什么加盟商的店会亏损？原因有三：
1、总部输出的门店盈利模型不对
也就是说，总部门店的盈利模式不成熟，导致加盟商照搬不成熟的盈利模式。如果是这样，加盟店整体将无利可图。在业内，我们称这类品牌为“快招品牌”。
但是，钱阿姨显然不是店铺错误的盈利模式。钱阿姨是生鲜连锁店模式的开拓者，也是行业的引领者。钱阿姨从商店开始。这种模式是她自己实践探索出来的。现在成千上万的店铺都用同一个店铺模式，所以钱阿姨总部输出的店铺模式没问题。
2、加盟商经营不善
加盟商不遵循总部的想法，而是有自己的想法，这是很多加盟店经营不佳的主要原因。尤其是在一些前期对加盟商的培训不到位的情况下，更容易出现加盟商用自己的想法去经营门店，导致门店经营不尽人意的情况。
3、市场竞争太激烈
市场竞争是商店亏损的另一个主要原因。钱阿姨目前在一些加盟店的情况并不好，很大程度上是因为市场竞争。
生鲜连锁是钱阿姨开创的蓝海市场。前期市场竞争对手不多，钱阿姨的门店几乎都是在空白市场经营，盈利能力非常好，这也为钱阿姨成为行业领先品牌打下了良好的基础。
但现在，生鲜市场是一片红海。互联网巨头的补贴干预和同行的努力，让这个市场发生了快速的变化。我曾经在深圳一家大型健康企业做过顾问。在一个叫九龙湾的小区选址中，我发现一个只有1300户的小区，实际上有8家生鲜店和一家大超市，竞争激励超乎想象。
在这样的市场条件下，钱阿姨的一些加盟店经营业绩下滑是不可避免的，尤其是后来加盟的店一开业就进入残酷竞争的状态。原有的引流模式效果不明显，门店亏损，对加盟商心理影响很大。
02
加盟商门店亏钱，
总部是否一定要担责任？
从法律角度来看，总公司和加盟店是两个独立的经营主体，加盟店的亏损与总公司无关，总公司无需对加盟店承担法律责任。
有下列情形之一的，总店对加盟店的损失承担责任：
1、在加盟合约里面有保障加盟门店盈利的条款。
2、总部对加盟门店有回购约定.比如优盛教育在合同中有加盟店回购协议，最后因为某种原因回购了多家加盟店，导致总部现金流出。
3、总部在加盟门店拥有股权。
虽然在正常情况下，总部不必对加盟店的亏损承担法律责任，但作为品牌，总部有义务改善加盟店的经营状况。比如：货物交换，人员支持等等。
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总部如何有效管理加盟商？
开店容易管理难，这是很多连锁总部的共识。总部对加盟商的管理包括两个部分，一是加盟商的管理，二是门店的管理，主要是门店的规范经营。
对于这样规模的品牌来说，门店的标准化已经不是问题，但关键是加盟商的管理，因为门店的一些管理需要通过加盟商来实现。
加盟商的管理可以从以下几个方面来实现：
1、经营规划
商业规划是指帮助加盟商设计他们的成长路径。比如从单店到多店，从多店到区域设计，比如加盟一年的加盟商可以申请开更多的店，等等。这一点很容易被很多总部忽视，他们认为只要加盟商能开店，总部就能开。
钱阿姨长沙的加盟商一开始就投资了两家店，资金上百万。结果经营亏损，导致加盟商非常被动。如果钱阿姨为加盟商做商业计划，要求加盟商经营一年或者第一家店盈利后再申请多开门店，这种情况是可以避免的。
2、树立样板
树立典范意味着总部要树立一批成功的加盟商典范。设立模式的目的是总部要通过模式加盟商让后来的加盟商看到成功的案例，同时也可以总结出更多的区域成功经验。
验，以便区域内加盟商学习，也可用样板影响其它加盟商。3、沟通渠道
总部与加盟商的沟通渠道，包括情感、道理、法律几个层面。现在自媒体发达，加盟商有很多途径向外发布信息，如果在沟通上没做好，会出现对品牌比较不利的局面。
钱大妈的加盟商在自媒体平台控诉后，出现了一些对钱大妈不利的报道，这些是总部和加盟商没沟通好造成的一个后果。
与加盟商的沟通、协商，应当尽可能控制在情感和道理层面，必要时可以由公司高层出面协调，在内部解决。
如果在法律层面解决，就容易对品牌产生不利的影响。
4、为其赋能
为加盟商赋能，才能更好的协助其成长。包括：提升加盟商能力，为其提供平台，工具等。
现在市场变化太快，必须让加盟商有更好的能力经营店面。提升加盟商能力，企业可以通过外请的老师为其培训，因为外请老师更容易改变加盟商的观念。
企业可以建立直播间等平台，帮助加盟店通过直播提升销售和转化率，提升终端业绩。
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总 结
1、在加盟商管理过程中，必须要让加盟商认识到投资是一定有风险的，开加盟店，并不能保证百分百成功。
2、从蓝海市场到红海市场，企业需要不断地改变终端策略以适应市场变化，改善终端竞争力。
钱大妈在蓝海市场的策略是非常成功的，也成就了其今天市场的地位；但红海市场，钱大妈需要更好的终端策略，需要改变，总部需要更好的产品线，产品理念，引流策略等，否则，将会在竞争中处于不利局面。
在目前市场变化中，连锁总部必须要改变思路，一招鲜，吃遍天的时代已经过去了，总部必须要有平台思维、爆款思维、流量思维，破界思维，重构连锁模式，提升终端竞争力，方可引得市场。
