品牌需要向外界传递自信。我们需要向资本市场、投资者和客户传递信心。
——中国智谷创始人、《品牌观察》杂志主编郑雪琴
女士们先生们，下午好。首先，祝贺穆志岳成为我的“健康中国2030品牌计划”的一员。首先，让我自我介绍一下。2014-2016年我是加多宝的品牌顾问。在此之前，我也为加多宝做过一些品牌传播服务。我刚好在隔壁还有“燕家”碗燕，也是大健康企业。他们的首席执行官和我正在开品牌战略会议。
我和王志岳有过几次接触，他非常擅长讲故事。我们经常帮公司讲品牌故事，之前也和王先生沟通过很多次。品牌故事主要解决两个问题。
首先，故事可以帮助我们更快地销售产品，增加销量。
第二，帮助我们把产品卖得更贵。在我们这个行业，大家都听说过“东阿阿胶”，这也是大家反复提到的一个品牌。在过去的十年里，阿胶的价格上涨了近20倍，每年的年初和年末价格都在上涨。刚才我们在隔壁会议室讨论了碗燕，其实也是类似的操作。两年前我和燕楼CEO沟通的时候，我们其实讨论过，碗燕和东阿阿胶很像。世界燕窝年产量只有1000吨，我国经批准进口的实际只有90吨。产量有上限。像我们东阿阿胶，实际上一年能屠宰的驴只有400万头，其中200万头是进口的，远远不能满足需求。要讲述其品牌的故事，可能需要从文化或其他角度赋予品牌附加值。2017年万艳也三次提价，今年上半年两次调整。仅仅提高价格是不够的。其实背后有一整套系统的操作。
我们团队之前也服务过其他品牌。比如几年前我们在德国服务的一个品牌，现在大家都在用手机，可能用笔写字的比较少。其实是德国钢笔的牌子。当时在中国的年销售额是8000万，非常稳定。当时他们老板说，我不想增加员工，也不想增加投资。如何才能增加销量？我想这也是以后会遇到的问题。比如我们开店，如何提高一平米的销量？我想也许舞台下的加盟商会对此感兴趣。事实上，我们有一个使销售额和利润翻倍的系统。在销售额翻倍之前，我们和王先生谈过。目前我们眼乐单店年销售额300万。其实王先生有更大的梦想。未来单店年销售额会从300万增长到800万吗？
在这方面，我想我们肯定会有合作。以德国钢笔品牌“凌美”为例。在我们服务的前五年，它的销售额从8000万增长到2亿，然后又增长到3亿。今年可能会更上一层楼。从网上可以看到，我们经常会做卖皇冠之类的事情，从我们一些有经验的人那里提炼他的营销方式，然后通过卖皇冠带动系统的内部优化。其实前面王先生也跟我们分享了很多。比如这位顾客进店时，为什么说我们竞争对手的费用比我们低？可能整个套餐的价格只有我们的60%。为什么我们比别人贵？反而顾客愿意走进喜悦的眼睛？演讲前加入引导也很重要。有的竞争对手可能会说：你在这里交3万，我给你修。有些顾客可能不相信这样的话，但眼神的愉悦会让顾客觉得更真诚。眼悦的话可能会说：你交5万可能我帮你治不好，但是如果你在这里交这个费用，你的眼睛度数肯定不会增加，反而会逐渐减少。人的体质也不一样。因人而异，有些人会得到更好的结果，这与与客户的合作程度密切相关。我想在这方面给穆之岳提供更多的帮助，所以我会在这方面开始一些合作。我认为信心在销售中非常重要，所以品牌故事往往会向外界传递信心。我们需要向资本市场、投资者和客户传递信心。
接下来简单分享一下，分享一下我在加多宝服务的案例。2015年春节前后，加多宝的总裁和副总裁找到了我。当时，他们有一件相当苦恼的事情。2014年，因为在与GPHL的诉讼中败诉，他们不能使用红罐。当时，他们想换成金罐。在此之前，他们已经召开了经销商动员大会。经销商信心不足。过去，加多宝一年的销售额超过200亿元。动员大会召开的时候，有经销商拿了货，比如100万元。换了金罐之后，信心不足，觉得试探性的用十几二十万卖掉了。当时整个情况并不乐观。无论总裁或他们的最高管理层如何动员，以下动机总是不够的。后来加多宝找到我们，让我们给他一个策略。也许内部注入的信心不够。当时我们在国内找到了100多家营销公司，包括叶茂中、李光斗、朱雨桐、卢昌泉等，都为一些知名品牌提供营销服务。当时我们做了一个调查，提交了一份报告，因为数据出来的时候，95%的营销咖啡认为从红罐换成金罐没有问题，可以实现销量的突破。最后结合报道，我们还做了杂志封面(内页大概有25个P)。我们直接带到会场，邀请了同时也是央视品牌顾问的李光斗先生给他们做这方面的分析。在这样的情况下，我们终于完成了订单任务。
153231864105267b449ea1a' />其实我想跟大家分享，加多宝总裁王强，当年也是派来广药的，后来回去做了加多宝总裁。他说：我们向企业压货，压100万和压10万是完全不一样的。因为压100万加盟商会更有动力把这个货卖出去，能够激发他们的潜力，让他们想尽办法把这些货卖出去。如果他们只订了10万的货，他们可能会觉得，堆在那边卖不卖得出去是无所谓的。完全是两种不同的心态在起作用，所以委托我们给他们团队做这样的动员。我想接下来我们跟眸之悦也会在类似的方面展开合作，前提就是我们开更多的店，或者把我们的产品卖得更好，在这种基础上就可以实现比较好的品牌溢价，我也愿意在这方面协助眸之悦。
我们跟健康中国指数研究院汪院长也有很多交流，我们提出“连接优秀 创造价值”，我觉得“健康中国2030品牌计划”之前是完成了“发现优秀”，现在也提出了
“价值传播”的理念。我刚才在旁边的会议室跟碗燕CEO交流的时候，我们也是不断发现行业标杆的企业，把价格卖得更贵只是其中一方面，另一方面，为什么觉得碗燕是一个非常重要的品牌。就像当年加多宝和王老吉，他们推出的罐装，王老吉创造的是全新的品类。以往我们知道广东人如果需要喝凉茶，都是需要到凉茶铺一碗一碗地喝，哪有像现在在家看世界杯想喝的时候开罐就喝了。碗燕也是一样的，以往我们在家做一碗燕窝，买干燕回来，要去杂质挑毛等等，程序非常繁琐，而且做出来的口感也未必好吃，所以碗燕推出一个新品类就是开碗就能吃，这个是我们选择碗燕的理由。回到眸之悦，以前做视力保健的虽然多，但是正如我所讲的，这是一个大市场、小品牌，还没有真正头部的品牌出来。把眸之悦选入“健康中国2030品牌计划”实际也是发现了眸之悦的价值，会带领眸之悦成为行业头部品牌，无论是健康中国指数研究院，甚至跟《健康报》社或者行业里的其他机构，接下来都会有很好的合作.希望眸之悦未来开更多的分店，把产品卖得更多更好、服务更多的人，把我们的价值做上来，在这两方面和健康中国指数研究院形成共利。
今天的分享就到这里，谢谢大家！
