上海的枇杷很好吃，但是只有这个地区的人才知道。新疆的水果很甜，大家好像都知道。我觉得这是一个悖论：它也是一种水果，家喻户晓，我们的产品在做广告的时候需要被质疑。作为一名大学生，上湖枇杷是我家乡的水果，我也在努力把它推向更多的人。于是我制定了一个计划，想到了一个方案，最后在5月中旬落地，在这里做了一个复制。
在此之前，有几点需要提前认识：
1.你的产品有什么特点？与市场上的竞争产品相比有什么区别？
2.你的目标用户是谁？用户画像怎么样？
3.如果让你推广产品，你想好了通过哪些渠道投放了吗？
就以湖里的枇杷为例写这篇文章吧。
我们说，去湖边要枇杷。你可能只听说过枇杷，因为你脑子里的基本联想就是枇杷，不知道去湖边是什么概念。
所以我在做上湖枇杷的推广时，会附上上湖枇杷的百度知道链接和相关文章报道链接(突出重点)，让用户听到上湖枇杷这个词的时候给他一个简单的解释，帮助他建立一个简单的基础联想。
*“基本联想”是帮助用户大脑分类和建立认知的必要信息。
*“附加关联”是在基于用户的关联之外，用于丰富内涵、提高商誉的关联。
新产品在做推广的时候，不能像大品牌一样，跳过基础联想，直接建立附加联想。
就像我把枇杷放在湖上，不会直接说湖上的枇杷卖得多好，采摘过程有多严格。简单来说，我就是想告诉大家，上杭枇杷是我们家乡的特产，上杭就是枇杷的故乡。通过这样做，我们可以让消费者更接近例子。
当用户能够逐渐接受我们的产品形成简单的认知时，我们可以继续给他们附加联想。
其实这是必须的。王老吉做营销的时候，口号不是“怕生气喝王老吉”，而是“广东正宗凉茶”。同理，用户更容易从用户的角度接受推广。
枇杷节5月中下旬开始，5月初得开始热身，4月得开始准备枇杷。
第一次做这个怎么办？别慌。如果市场上只有你一个人这么做，那你就是主导，躺着也可以卖。但是不，你不能把市场上所有这样做的人都算进去。所以你不行，你可以一步一步看别人怎么做。
制造产品也是如此。作为小白，我们一开始都很尴尬。就像学习画画一样，我们需要复制更多的好作品，去感受好产品是什么样子的。所以卖枇杷，我会先去淘宝看看大家是怎么卖的：包装、规格、价格、文案等。
这一步至关重要。你不仅可以了解市场情况，还可以根据市场情况制定自己的产品风格和市场进入方式。
对比了几家店的产品规格后，你应该开始思考自己的产品规格了。然而，你应该记住你的目标。你要记住：你不是专业卖家。你没有太多精力去卖贫嘴。你只是想帮家人分担压力，在枇杷季节多卖水果。如果你想做和商店卖家一样的事情，要么你不能卖几箱，要么你必须花同样多的时间和精力去篡改它们。
根据葫芦画瓢，只做了表面功夫，人们在里面的运营和营销细节上花费了大量的时间、金钱和人力成本。
所以，你要有自己的产品规格和营销手段，而且这个方法要适合你的目标用户群体。
说到目标用户，你觉得是谁？作为一名大学生，你有哪些同学？名单上的朋友？
是的，但只是一小部分。白枇杷的成本本来就高，再加上运输新鲜快捷的运费。如果卖小包装，比如1斤2斤，那么价格会很高(物流成本、货物、包装等)。)，而期望和现实带来的差收益会让用户失望。因为校门前的水果店不贵，学生总是可以花十几二十块买一袋水果。而十几二十块钱，对我们来说，只够一次运费。
所以就是不要做少量，就5斤，礼盒。很明显，产品规格在这里，规格太大了。如果学生买，基本上是团购。
还有一个原因：我的目标用户大部分根本不是同学。花100多元买一盒水果被认为是高端档。工人、送礼者、宝妈等。更准确。他们有这种消费能力，可以利用。
但是，这个身份不够直白。我还需要了解这些用户的特点，也就是用户画像：他们爱吃水果，在外省没吃过枇杷，经常是在吸烟的环境下，给朋友和婆婆送礼物等等。
当你知道这些点可以作为你的切入点，就可以实现更精准的渠道投放和文案推广。
分析用户画像后，要根据用户画像来打磨自己的产品。以我的枇杷为例。枇杷卖家那么多，为什么还有人买我的？思考了这个问题之后，我给自己提了几个。
答案：我的枇杷好吃；我的包装比较好；我的服务到位。你如果想好自己的答案，就紧紧地靠拢它，多做这方面文章。我说好吃，那我就一定要让家里人挑枇杷的时候挑大的发货；我的包装好，我在淘宝上选择了四五种高端的礼盒包装箱，最终定了一种最好的最合适的，而且贴纸也是我设计自己订做的；服务方面，我就在环节上做细节，产品本身的质量固然重要，但是好的服务更能获得人心。
在枇杷的包装前，我做了约两百份问卷，都是关于对枇杷的喜欢与否，喜欢什么味的，价格方面，为什么不喜欢，吃的麻烦？等等。在总结整理后，做了以下的细节：
比如大家吃枇杷的时候，可能会麻烦怕脏什么的，我就在里面放了手套；吃完要洗手什么的，我就在里面放了小包湿巾纸；比如吃完需要收拾垃圾，我就会在里面放入一个小的塑料袋；比如打开枇杷箱，你就能看见一张精美的图纸，上面做一点用户关怀或是品牌建设什么的。
再说回提前准备，事实也是如此，我在四月末就把文案框架写好了，然后一点点修改，反复地做优化，给了很多人预览，问了很多人的意见，最终定出了一个较为满意的版本。但是只是一条推送，主要目的不是让用户下单，而是预热和宣告，并做一点简单的信任背书，告诉大家我要开始卖枇杷了（提前预热），枇杷很好很甜（枇杷的功效与采摘），请大家来找我买（规格、包装、价格等）。
到真正要做推广的时候，我用的还是朋友圈的常规操作：图片+文字+小视频。
为什么不用推送呢？因为推送冲击能力不够强，用户动作拆解开来看，首先需要点开链接，还要划到下面才知道你要干嘛。为了简化步骤提高曝光，我就用自己的文案和图片做宣传。
这里是有讲究的，文案的讲究，图片的讲究。做推广的时候，不要每个优点都全部写上去。因为当你每个都写，你的文案会很臃肿，想每个点都写到可是却表达不到位，每个点都只得了60分，就好比在热水里加温水，最终只能使温度下降，而且用户看得也累。
相反，一次突出一个点，并把它放大化，文字排版图片编辑做优化，我相信每次的发圈都能带来几个到十几个订单量。
有研究显示：
> 消费者从接触新产品到最终完成转化之间，平均需要经过七次重复提醒。
所以既然我们选择做几天的“微商”，我们就要做好这份工作。枇杷实况图，用户下单图，好评图，复购图，枇杷美图等，你都是需要整理过优化过以后发圈的，不能偷懒，且质量不能低。但是我们也要思考一个问题：我们如此消耗自己的朋友圈，真的值么？真的只是为了利益么？
要想清楚自己卖产品的初衷。
自己发朋友圈卖枇杷，圈子摆在这里，挺局限的。但是六度分割理论是存在合理的，总有你的学长学姐毕业了上工作单位了，总有喜欢吃水果的老师家长认识几个，总有在做活动的时候认识几个校外领导校外赞助商，总有几个玩得好的有影响力的同学。这么一看，其实范围很大了。
这时候，展现你交际的能力到了，如何说服他们让其帮忙宣传，你得花点心思。当他们帮你做完宣传后，因为用户精准，你的订单量能得到大幅度提升。而且我认为，当用户的朋友也成为我们的用户后，他的圈子会更为精准。
这时候，做出适当的让利与好处，让精准用户发圈，当然如果你能自行编辑文案让他来发那是更好的，这就更像口碑，而不是硬广。
对于下单还帮你宣传的小伙伴，要采用相应的奖励机制。
别人帮你推，要么就是你的产品真的不错，要么就是同学情谊深似海，但是不论如何，要感谢。我很感谢帮我推广的小伙伴，我希望我的枇杷能甜到你们的心里；同时那些买来送给爸妈尝的，我也千叮咛万嘱咐说挑选最好的，也让你们的心意也能更好地传达到你们爸妈那儿。
可能会问，为什么只在朋友圈卖，不在一些平台上卖呢？
我前面说过，你花多少精力，就拿多少收益。
在平台上做，生鲜类食品你可能需要什么认可证安全证，你需要去做店铺推广，你需要刷好评，你需要等确认收货后才有到账等等，更重要的是，你要摸清平台的规则从而去做优化。
而朋友圈推广的话，看重口碑和视觉冲击力。虽然朋友圈已经沦为广告圈，但是朋友圈很简单粗暴，只要你图片做的优质，文字排版舒服，你的产品第一印象带给大家的，就是高大上。
还有，你要自己拿捏好你的重心在哪里，当然可以平台也推朋友圈也做。但是如果我本身就对平台不是很懂，规则也没摸透，宝贝文案详情都需要按照平台的规则制作，没做好又带不来好的曝光，这个参与成本是否过高呢。而且枇杷这种强季节性的东西，我只卖一阵子，甚至就是十来天，我需要怎么样让效益值最大化，都是需要思考的。
整个枇杷销售，其实需要提升的地方还有很多：比如服务的优化（顾客吃枇杷的体验），拼单的机制（让更多人享受到上湖枇杷），身边用户的抓取（应该带几箱给同学尝尝）等等。
这次简单的复盘，也希望能带给自己带给大家一点收获。
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题图来自网络
