来源：股权投资论坛(PE821010)
作者：陆顺辉
一、商业计划书是创业者找VC/PE的敲门砖
据统计，投资者平均每天获得50-100个BP，但只有5-8份会受到重视.
投资者阅读每份商业计划书的平均时间是3分44秒.
商业计划的平均长度为19.2页，建议不要超过20页.
推荐使用PPT(为了节省投资人的时间)写商业计划书，核心是把事情解释清楚，而不是排版、美术设计之类的。
企业家不应该太迷信模板，相信你所做的是独一无二的，不建议财务顾问（FA）代为撰写BP.
亲自写修改BP也是一次次整理自己的创业逻辑。最终，面对投资者的是企业家本身，FA无法替代他们。
不要过于以保护自己的idea为由，核心关键点不写
投资者可以从商业计划书的字里行间看出，创业者是真诚的、认真的、没有努力的，商业计划书是否完善并不重要，态度往往是最重要的。从另一个角度来看，如果你认为自己被商业计划书中的写作理念所复制和模仿，那么你的壁垒在哪里，投资者如何投资你？
最后，商业计划只是打开VC/PE的大门，进门之后还有一系列的事情要做。
二、投资人阅读商业计划书（BP）后需得出核心3大要点
表明身份，你是谁（Who?吗
你想要做什么（what）？?吗？你的产品或服务有什么价值？
怎么做（how）？,你有执行能力和成功的保证吗？
如何赚钱（商业模式）,如何分钱，需要多少钱(融化多少钱)
事---人---钱 3大要点
股权投资大的逻辑：人与事的匹配性
三、商业计划书的主要框架
商业计划的主要框架主要是从事(分为内政和外交)、人和钱。业务计划的框架模型主要分为四部分十二节，如下图所示。
从下面12节开始，我们将介绍商业计划书的写作细节和注意事项。
1、项目定位
项目定位：用一句话简单介绍你的项目是什么。项目定位介绍写在商业计划书的首页，让人一目了然。
2、提出问题（市场痛点在哪里）
提出的问题：有哪些现有的客户需求没有得到满足，市场痛点在哪里？市场需求是创业的基础。很多企业家提出虚假或非刚性的要求。在确认市场需求的过程中，创业者也在寻找差异化。如果不把握创业的方向，投资者自然很难青睐。创业需要对自己和他人负责。理解和深化市场需求非常重要。
3、解决方案（产品与服务）
解决方案：解决市场痛点有哪些方法和途径？
有哪些创新变革的方法和途径(如技术、商业模式等创新)可以解决当前的市场痛点？
确保您提供的解决方案(产品和服务)令人信服，并真正解决痛点(而不是抓每一只靴子)。
4、市场分析（市场容量）
市场分析：需要证明市场需求的存在以及这种需求的市场容量。
市场验证：证明你所在领域有市场需求，其他公司或竞争对手的数据。
市场规模：严格计算你未来领域的总市场容量(投资机构非常看重是否有上限)。
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进入策略：项目从无到有，如何启动？
如何有效的启动市场，项目从无到有，也就是我们所说的如何从0到0.1或0到1。
例如针对C端市场，起初缺乏资金，可通过2B2C来解决，比直接C断烧钱更加容易。创业者需要想好进入策略，在融资启动前也需要做好准备或者能够启动行动，让投资人看到决心与效果。
6、竞争优势（竞争对手）
竞争优势：行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里？
竞争对手介绍：对目前的竞争对手详细介绍对比，以及潜在的竞争对手分析，客观地去评价竞争对手，不要故意贬低竞争对手。
竞争优势：项目核心竞争优势是什么（别人没有的或做不到的，如技术、专利、团队等等）
7、核心团队（团队背景）
核心团队：核心团队的背景履历，以及要表明为什么你们的团队能干这个事情
核心团队背景：创始人及联合创始人及核心团队的履历，有什么方面的能力及经验
团队分工合理：目前团队的分工情况，并且有效说明你们团队的配置适合干这件事情
8、执行现状（已做的事情）
执行现状：目前项目已经进展到什么程度，已经做得事情做个说明
项目推进的计划：整个项目推进的计划和里程碑是什么（明确的时间节点干什么事情）
已经执行的计划：目前项目已经做到什么节点（如已经有产品原型，即将进入批量化）
9、计划目标（未来前景）
计划目标：未来一段时间需要干的事情有哪些
未来计划不是让你去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来事情发生时，有更好的对策
计划是对未来的分析，思考，和对现在的总结
10、商业模式（怎么赚钱）
商业模式：如何赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡
11、股权结构（怎么分钱）
股权结构：创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础
12、融资计划（需要多少钱）
融资计划：需要多少钱干这个事情
四、商业计划书写完后思路梳理
下图为投资人对项目的主要考量点，需要在商业计划书有所涉及及体现。
五、商业计划书的10大禁忌与建议
1、千万不要群发，千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。
2、不要密送群发，你没有写抬头，这是最没有意义的，最不礼貌的方式
3、不要压缩包。现在移动办公，很多手机不支持压缩包打开的
4、不要大文件、不要太多页。很多附件下来要很长时间，往往碰到这样BP我会删掉，10、20MBBP我就删掉了
5、不要全部文字叙述，除非是非常有见地，如果没有干货的话，人云亦云的废话就不要写了
6、千万不要搬运太多市场数据
7、不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现
8、也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴，什么什么淘宝，以及某某方面的滴滴打车
9、不要发WORD文档，它不方便直接展现东西，它更多是编辑
10、不要奇怪的标题，如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”，千万不要这样的题目。正常的抬头我还是建议第一公司名称，第二比如移动电商，简单描述。第三A轮，第四时间就可以。这样的四块内容来起标题，击中率会很高
建议：一份简要的商业计划书摘要（1-2页），先期发给投资人，投资人有兴趣再完整的BP
