作者一帆
一周前，以二手书平台起家的“多抓鱼”公司在微信官方账号发布了一条推文《秋日，与多抓鱼书店告别》。文章提到，首个钓到更多鱼的线下门店——北京大望路店将于11月14日正式关闭。明年，Catch More Fish将在三里屯开新店，三里屯是北京年轻人流量最大的商业区之一，离市中心更近。
微信官方账号截图：多抓鱼
很多人可能根本不知道鲶鱼是什么公司，可能只知道是一个APP和买卖二手书的小程序。但事实上，在北上广等一线城市的年轻艺人中，多抓鱼是非常受欢迎的。微信官方账号上有近10万条推文。在告别推文下，一些用户留下了500字的感言。很难想象一群人能对一家二手加工公司有如此强烈的感情。
有人讲了一个自己和多抓鱼的故事：“有点突然，就像一个根据地突然消失了。大二的时候，我正式从一门飞机课程中学到了多抓鱼的知识。当时为了做独立刊物，我被学姐推荐去调查，多捕些鱼，结果失控了。甚至最后的作业也是一份介绍和宣传出版物，目的是捕捉更多的鱼……”
多抓鱼的创始人很多来自豆瓣和知乎。从某种意义上说，多抓鱼也像它们一样，是一个小而美的“精神家园”。
但也意味着很难“长大”，尽管它问世以来一路顺风顺水：2018年获得腾讯投资，APP上线后18个月就卖出了数百万本二手书，还开了两家实体店。这些资源光环和亮眼的销售数据仍然无法撑起它更大的想象空间，因为二手书业务的天花板太低了。
为了在新业务上有所突破，Catch More Fish从去年12月开始尝试二手电子产品、二手服装等品类。自2021年以来，公司一直专注于二手服装。不仅在APP和微信官方账号上发布了服装专栏，还在上海泰安路开设了第一家实体服装店。
二手服装市场好吗？几个月前，国内二手服装市场的龙头一二三刚倒闭不久。一个以卖二手书起家的“文清圣地”，如果想开拓二手服装市场，能成功吗？从垂直二手平台到综合二手平台，需要超越哪些竞争对手？
#从线上APP到线下书店，五年多抓鱼，拓展张之路。
多抓鱼诞生于2017年。当时“分手离开”的概念在国内刚刚兴起，市场开始思考：能不能有一个让人们把二手旧物处理得更体面的生意？
当时有很多网上二手交易平台，比如闲鱼、转专、孔子旧书网等等。这些平台采用C2C商业模式，不直接办理二手商品。换句话说，买家需要把自己想卖的东西挂在平台上，等待卖家上门；卖家也要到处询价，才能买到自己喜欢的产品。
这些平台的生意不错，但用户还是担心四处交换定价是浪费时间。“有没有可以直接买断二手商品，然后统一卖给用户的平台？”意识到这一市场需求，创业公司就抓到了更多的鱼。
从二手书开始，我们通过多抓鱼来建立回收体系和定价体系，把用户手里的书买完再卖，也就是我们用的是C2B2C的商业模式。
2018年1月，一条推荐多抓鱼的微博被微博大V和作家丁转发了一万多人。这条微博成了“瞬间”钓到更多鱼的机会，让更多的鱼立刻获得了第一批用户。APP上线18个月后，通过多抓鱼卖出了100万本二手书。截至目前，捕到更多鱼的二手书月销量可达百万册。
抓鱼的供应链能力和定价体系抓鱼抓鱼很多立竿见影的成功抓住了前期获得的流量，让客户滚得越来越大像雪球。鲶鱼首席执行官朱茂回忆说，在公司成立之初，他曾自嘲为“Exce”
2018年11月的假期，是钓到更多鱼的又一个转折点。当时多抓鱼已经获得了一定的知名度，甚至得到了腾讯的投资，试图将二手书业务从线上搬到线下。当时，多准友在网上做了6天的“快闪书店”，把天津仓库的4万本书搬到了北京。
快闪活动反响出奇的好，6天就卖出了2万多本二手书。之后，多抓鱼催生了建实体二手书店的想法。
“此前，团队成员还在怀疑线下书店能否生存。但弹窗店的购买力说明用户线下购买二手书的热情很高。”一位钓到更多鱼的知情人士说。毕竟二手书店的逻辑和普通的一手书店不一样，用户不会被新纸质书的高价“劝退”。
2018年底，多准雅语先后在上海安福路和北京大王路开设了两家实体书店。多捕些鱼，称他的实体店为“集市”。整体设计有着上世纪八九十年代简约复古的美感。上述内部人士也表示，线下门店客户的购买转化率一般可以高达20%。这在一手书店是无法想象的。
多抓鱼店(图片来自微信官方账号：多抓鱼)
更多的抓鱼店展示的不仅仅是书籍，还有一排“摊位”:任何人都可以把自己的二手商品带到线下。
店里摆摊。多抓鱼用日租金300-500元的价格把摊位租给摊主们，让他们丰富实体店的生态。个性化的装饰风格和多样的摊位吸引了年轻人进来逛街、摆拍。多抓鱼在朋友圈、小红书都有很高的流量，成为了网红打卡地。北京大望路店虽然不位于商圈，自然流量小，但依旧能吸引大众源源不断地前来逛店。
多抓鱼实体店（图片来自公众号：多抓鱼）
# C2B2C业务厚重，多抓鱼艰难走通的商业模式
在二手旧物处理这一赛道，C2B2C的业务模式很少见。多抓鱼是其中为数不多的一家。
可能正是因为业务稀缺且正中用户痛点，多抓鱼很有人气。它不像一般的创业公司需要通过长时间的积累来获得认知度，多抓鱼刚出道便“一炮而红”。内部工作人员表示，他们前期几乎没用市场推广费用。
多抓鱼的出名也与“文青”气质不无关系。据了解，多抓鱼的创始人、CEO猫助曾是知乎的市场部负责人，现任CTO陈拓曾在豆瓣担任社区开发负责人。多抓鱼在创业初期便在知乎、豆瓣这两个读书人众多的平台有了关注度。
之后，几个微博读书大V的推荐，无论是蒋方舟还是水木丁，都为多抓鱼带来了很多流量。
流量是双刃剑。出名后，一时间蜂拥而来的二手书快递把多抓鱼公司的门口挤得水泄不通。怎么分拣这些书？怎么给书定价？关注度上来了，但公司自身的能力还没上来。
为此，文青气质浓厚的多抓鱼成立了一支技术团队，根据书本质量、供需关系等内部搜集的大数据做了一个算法模型，这样，用户扫书本的ISBN码就可以自动生成买卖价格，不用公司员工给每本书一一定价。
现在，这个算法模式是多抓鱼保持竞争力的一条“护城河”，让多抓鱼不担心竞品的出现。
通过算法模型的计算，多抓鱼能给来卖二手书的客户开出更高的收购价格，让用户更愿意把书卖给多抓鱼，从而把优质图书的资源掌握在自己手里。
看起来一家文艺气息浓厚的公司，背后却有强大的技术实力支撑，想复制并不容易。
不过，用户体量越来越大后，多抓鱼经常面临优质书缺货的问题。有很多书甚至是好几十个人蹲一本。为了不变成“秒杀”平台，多抓鱼设计了虚拟货币“鱼”：用户卖更多优质二手书给多抓鱼就能获得更多“鱼”，用户需要集满一定数量的“鱼”后才能预定高人气图书。
巧妙的方法一定程度上缓解了供需不匹配的问题。不过，好书依旧常年库存不足，没有“鱼”的新客户很难蹲到稀缺书目。
而且，由于一本本书审核的负担重，难免有假货、次品是漏网之鱼。在知乎等平台，不少出现用户投诉买到盗版书的现象。此外，二手书的品相难以被准确描述，有网友在黑猫投诉平台上表示，被标为“品相良好”的书，寄来后发现是严重磨损的。
（截图来自知乎答主：何况抱大鹅）
总体来说，多抓鱼还是尊重用户体验并看重用户的意见。多抓鱼曾召开过一届“精神股东大会”，在大会上，很多用户提案「好好卖书，不要做社交！」。可见，多抓鱼的用户其实很“社恐”，很多人选择多抓鱼，正是因为不想议价。多抓鱼也至今没有上线明显的社交功能。
# 从垂类到综合，多抓鱼有多大的赢面？
二手书业务的净利润来自于买卖差价。早期，多抓鱼采用“一折买、三折卖”的定价策略，净利润为图书原价的20%左右，除去图书的仓储、管理、运输成本后，净利润的天花板还要更低。这么看来，多抓鱼需要在其他类目上有所突破。
多抓鱼也曾多次表示：二手书是起点，但不是终点。做其他类目的想法早就存在。
此前，多抓鱼曾尝试卖二手电子产品――电子产品单价更高，同样卖出一件产品能获得更多毛利润。但是这一步走得并不顺利。在多抓鱼上卖的最好的电子产品仍是和书有密切关联的kindle。
多抓鱼的一位内部人士向我们说：二手电子产品的卖家更喜欢议价，这和多抓鱼的客户画像其实不太符合。
电子产品普遍价格透明、客单价高。出售二手电子产品的人们都希望自己的“宝贝”能卖个好价钱，舍得花大力气去亲自还价。因此，这类客户更适合C2C的二手交易平台，不希望让产品价格再被平台“砍一刀”。
在有了卖二手电子产品的经验后，多抓鱼更明确了自己的定位：服务于希望卖二手物品，但又不想耗费时间询价、议价的客户。除了图书，二手服饰赛道落入了多抓鱼的视野。
多抓鱼的二手服装业务以平价服饰为主，这与已有的专卖大牌奢品的“中古服装店”有显著区别。此前，二手服装业务针对的都是价格高昂的大牌，想做普通衣服的多抓鱼没有太多可以借鉴的前人经验。
普通的二手衣服在人们眼里总有脏乱、过时的刻板印象。多抓鱼的CEO猫助曾在自己的公众号中写道：“之前的二手店，要不就是价格高昂的大牌，要不就是垃圾堆。我们想卖那些好看又好穿的服装，建立一家真正的二手时装屋。”
但是，服装比图书更加非标，如何像猫助说的一样，选择好看又好穿的衣服？
多抓鱼从比较大众的品牌开始做起，如阿迪达斯、优衣库、ZARA等。这些品牌价格透明，用户容易比价，在大众中也有较高认知度。
目前，用户点进多抓鱼APP的二手服装栏目，看到的更多是这类大众服饰，其中有不少都是人们眼熟的经典款。
（多抓鱼APP的“服饰专栏”）
同时，多抓鱼也在做品牌认知度不高的衣服，这类衣服的定价会根据服装版式、面料来决定。但这类衣服还未成为业务主流。
增加了服装业务的多抓鱼，面临着用户画像模糊的局面。此前，多抓鱼的用户大多为求知的文艺青年，这部分用户和二手服饰的客户并无重合之处。他们并不追求复古，也不讲究时尚，甚至非常“社恐”，他们的诉求仅仅是想用更便宜的价格买到书而已。
与多抓鱼业务有类似之处的孔夫子二手书网站，多年来一直关注于稀缺、冷门图书这一门类，没有拓展业务的边界。它的“淘书圣地”设定在用户心中已经明确扎根。
从二手书走向更广阔的门类，意味着需要突破当下的文青圈层。怎么让新老客户在同一平台中兼容，是考验多抓鱼未来发展方向的问题。
