销售人员在日常营销工作中面对不熟悉的客户时，也很难用几句话吸引客户配合。是你的文字不如家，还是你的技能不如家？
俗话说，万事开头难。销售人员在日常营销工作中面对不熟悉的客户时，也很难用几句话吸引客户配合。
事实比虚构更离奇。每个地方都有不同的市场条件，每个客户都有不同的个性爱好。面对不同的陌生客户，一个业务员不可能按照一套固定的程序来提问，但如何根据具体情况与客户对话呢？你之前的话会决定陌生客户对你的印象，决定你们的商务谈判能否继续。
有经验的销售人员自然有很多与客户打交道的方法。在商业领域，他们多才多艺，遇人不淑，信口开河，进退自如。要达到这个水平，当然不是所有的老业务员都能达到。只有认真总结经验，不断学习的销售人员才会有这样的运气。
但是对于一个刚踏入市场，没有经验的销售员来说，面对陌生的演讲可能还是一件很难的事情。要不要先自我介绍一下？还是先说说你们公司的产品？也许在走进陌生客户的大门之前，销售员心里想了一千个字，但面对陌生客户时，他可能会发愣，想出来的话不知该何去何从，就好像狗吃月亮，不知从何说起。如果遇到有修养的客户，客户可能会主动向业务员提问；如果遇到脾气暴躁的老板，业务员说了一些不合适的话，老板会把业务员踢出去，自然就关上了商务谈判的大门。
销售人员如何与陌生客户交谈？如何开始你的商业合作之旅？世界工厂网络边肖讨论了新手销售人员的销售技巧，他们可以快速吸引不熟悉的客户：
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，销售员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
是中国礼仪的助力，最注重待人接物。许多客户首先看重销售人员的教育，而不是产品。如果业务员还没有和客户说过话，给他一个微笑，无疑会给他带来一个洽谈业务的良好氛围。至少客户会给你一个表达自己的机会。如果业务员带着桑门神一样的哭丧脸上门，客户还会跟你业务员说话吗？所以，销售员面对客户的时候，毫无疑问会对你遇到的所有困难和坏事微笑，因为陌生的客户并没有冒犯到你，那他为什么要看着自己丑陋的脸呢？
有了这种良好的氛围，销售员会不失时机地向陌生客户介绍自己。“你好，老板”“你好，我是XX公司的。我给你带来了一种产品，希望能对你的生意有所帮助。该产品在销售政策上具有XX特色和XX优势”。对于有一定市场影响力的大公司的产品，客户可能只会向业务员询问产品型号和价格，以及其他营销政策，但对于尚未在当地市场开拓的小公司产品，业务员必须先介绍公司产品的最大卖点。
无论是大公司还是小公司，业务员的产品一定要给客户带来利益，而利益是客户最认可的卖点。作为对新产品的投资，客户的心思是回报，而不是做免费搬运工，为厂商赔钱。
所以销售员在第一次向客户介绍的时候，要像“孔雀开屏”一样，把自己产品最美的一面展现给客户，讲出产品最能给客户带来利益的卖点，这样客户才会有兴趣去听。
这样的卖点包括很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、促销等等。如果销售人员先介绍与客户兴趣无关的词，忙碌的客户可能没兴趣听，可能会礼貌地拒绝，说“对不起，我现在很忙，请另找房子”。但是很多商务客户经常会一句话把你送出去，“这种产品市场太多了，不要做”。生意仍然充满愤怒。
二、以退为进，销售员先奉承客户再过渡到上门目的。
业务员拜访陌生客户时，可能不知道老板是谁，所以必须先观察店内情况(大公司往往在写字楼内)才能找到线索，如所售产品品牌、店铺陈列、员工外貌、商品堆放数量、店铺大小等。并找出谁负责这项工作，谁不是老板或至少是经理。在这种情况下，销售员不应该犯低级错误。如果你遇到了经理，你也应该把他吹捧成老板或老板，这就是我们通常所说的PMP(奉承)，因为中国很多人都有一种共同的自卑心理，喜欢被别人称赞。但是，销售员不应该和经理谈太久，因为毕竟决策者是老板，和经理谈过去可能不会有结果，因为经理不知道老板的底线在产品上哪里。
如果业务员一进门就能见到老板，这既是机遇，也是幸运。推销员需要MPMP(奉承)。当然，这种奉承要切中要害，不要凭空捏造。看到店里有很多品牌的商品，售货员会夸他生意兴隆，管理好，奉承他在这个市场上不是老板就是二胎的地位。老板给业务员送烟送茶的时候，老板这一刻可能有点沾沾自喜。业务员需要趁热打铁，介绍自己的产品说明来意，在客户心情好的时候，快速谈产品合作和政策。这一刻，销售员几乎成功了一半。即使这笔生意无法谈成，客户也会对业务员和他的产品产生良好的印象，为下一步的合作铺平道路。
在此，笔者提醒业务员在杀客户时要注意温度，只在客户现状的基础上放大。不要凭空捏造事实，说小生意老板是大客户，也不要说生意慢热红火，这样业务员不仅没有“杀”客户，反而被客户“杀”了你们之间的业务合作。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。
一般生意成功的客户都很忙。业务员上门后，不要打断客户的生意。一定要冷静下来等待。客户忙的时候，业务员也尽可能的充当帮手，这样客户就会注意，问业务员他做什么，业务员也会
有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的销售员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是哪个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。
又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。
没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品。
经验丰富的销售员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。销售员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
销售员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果销售员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为销售员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样销售员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。
但是，这一招见血的功夫，并不是每个销售员都能够练就，只有达到一定火候的销售员才能使用此种招术。假如销售员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，销售员还会落到一个尴尬的境地。
笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。
为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。
后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。
五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务。
“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果销售员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把销售员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮销售员一把。
笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。
第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。
整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。
但是，笔者要提醒销售员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道销售员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与销售员谈合作，是因为客户需要试探销售员合作的诚意和能力。如果是客户知道销售员来意而拒绝的情况下，销售员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。
