最近，《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》(以下简称《征求意见稿》)在业内广为流传。该文件对寿险销售的各个环节提出了规范性要求，明确允许符合条件的销售人员向适合的消费者销售适合的产品，引导寿险发展迈上新台阶。
《征求意见稿》拟调整银保渠道销售模式，实施独家网点选择和深度合作模式，引发业内热议。相关制度一旦生效，意味着被禁十余年的银保站销售模式将重启，有望开启银保机构战略合作新格局。业内普遍认为对大型保险公司和“银保”保险公司有利。
长期以来，个人保险渠道一直是各大寿险公司产生利润的核心渠道，银行保险渠道的特点是快速、大规模的辅助作用。如今，随着个人保险转型逐渐进入深水区，保险公司改变了对银行保险业务摇摆不定的态度，将其纳入战略规划。
业内认为，要充分释放银行保险业务的价值潜力，需要在建立中长期稳定的银行保险合作基础上，聚焦合作银行覆盖客户的真实需求，打造定制化的银行保险产品和解决方案。银行和保险机构要共同转型为“客户群管理”，聚焦与保险业务高度相关的养老、健康、教育等生态场景，共同构建银行保险业务的“二次增长曲线”。
银行专属保险网点深度合作采用“二选一”新模式
2010年11月1日，原中国银监会发布《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，停止“银行保险定销”。《通知》要求商业银行不得允许保险公司人员进驻银行网点；在网点直接向客户销售保险产品的人员应为持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；每个网点原则上只能与不超过三家保险公司合作销售合作公司的保险产品，俗称“一对三”模式。
原中国银行业监督管理委员会、原中国保险监督管理委员会合并为银行业保险监督管理委员会后，于2019年8月发行《商业银行代理保险业务管理办法》，延续“一对三”模式。商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过三家保险公司合作，保险公司等非商业银行从业人员不得在商业银行营业场所从事保险销售相关活动。
十几年后，这种模式有望被打破。近期发布的《征求意见稿》调整银行保险渠道销售模式，有望开启银保机构战略合作新格局，银行保险渠道将迎来新一轮复苏周期。
重点变化，一是选择专属网点，由“1对3”变为“1对1”；二是深度合作模式，保险公司可派出销售人员提供辅助咨询或直接在专属银行网点的专门销售区域销售保险产品。
具体来说，在保险公司与商业银行的保险销售合作过程中，可以选择独家合作网点进行深度合作。专属合作网络应至少由保险公司和商业银行市级分支机构共同选定，并报上级主管部门批准。每个专属合作网络每个会计年度只能与本办法约定的一家人身保险公司深度合作，不得与其他保险公司开展定期兼职代理合作。
保险公司与商业银行专属合作网点的深度合作采取“二选一”的形式。一种方式是保险公司可以派人员到商业银行专属合作网点的特殊区域提供补充咨询。在代理业务中，商业银行应引导客户到辅助咨询区，并全程记录和记录。如果客户打算在收到辅助co后购买
明确的职责分工在业内人士看来非常重要，这样可以减少银行和保险机构的推脱责任。此外，无论是居民咨询还是直销，都要进行“双录”，进一步保障消费者权益。
上海对外经济贸易大学保险系主任郭振华在接受蓝鲸保险采访时表示，总体来看，监管拟探索新的银保渠道体系。“在‘一对一’模式下，银行和保险公司将被深度捆绑。因为独特性，优质网点稀缺，保险公司对网点的竞争会加剧，估计渠道费会上涨”。
郭振华认为，独家合作网络可能有利于有实力的大型寿险公司和具有股权关系的“银保”寿险公司。银行保险渠道保费贡献有望提升，产品结构有望优化，价值较高，可长期发展。
“银保混业监管后，在统一监管的前提下，为银行保险渠道的转型发展提供了良好的监管环境，双方的业务合作将更加顺畅，相关合作模式的调整创新也可以相互理解、相互配合。”一位寿险公司经理向蓝鲸保险介绍，未来银行和保险公司要以客户为导向，从单纯的协议代理升级为战略合作、产品设计、销售服务的深度合作。
银行保险战略往往流于形式，应转变为“客户群管理”
此前，麦肯锡发布的《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》白皮书》中提到，与全球成熟的银行保险市场不同，国内银行和保险公司普遍采用“多对多”的合作模式，很少有银行保险公司建立了中长期战略合作关系，双方的战略协议往往是形式上的，双方权利义务表述不明确，缺乏强制执行约束力。即使是具有控股关系的“银行”和“保险”方，在深度融合后也未能充分挖掘银保合作的价值。
多年来，关于保险行业银行保险业务的发展，一直存在许多神话和悖论。比如银行保险渠道规模贡献显著，但价值贡献有限；银行和保险公司在客户管理方面难以有效合作；银行营销团队难以销售复杂的高价值保险产品；保险公司很难在与银行相互信任的基础上建立长期稳定的合作关系。由于这些误区，很多保险公司无法准确把握银行保险的渠道定位，导致中长期经营战略摇摆不定，业务发展乏力。
现在，
在个险发展困顿，陷入瓶颈期的当下，不少保险公司都在思考如何深化与银行之间的合作，银保渠道重回险企“战略视野”。从近几年的变化来看，银保渠道的产品，开始呈现长期化、保障性增强的特点，从趸交、低价值产品为主，向期交、高价值产品靠拢，兼具保险保障和财务储备的双重特性。头部保险公司已经开始动作。7月，友邦保险宣布与东亚银行开启为期15年的独家银保合作，并推出首批人寿保险产品，涵盖退休规划、资产传承及教育规划。近期，平安提出“新银保”的概念，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。新银保团队的打造不仅是平安银行大财富升级的重要举措，也是平安寿险改革中“渠道改革”的重要组成部分。
“银行作为渠道方侧重规模增长和当期中收，保险公司作为产品方希望在中长期打造可持续发展的新业务价值创造路径”，上述寿险公司管理人士直言，这是银行、保险公司的分歧所在。
该管理人士认为，要想全面释放银保业务的价值潜力，未来，需要在建立中长期稳定的银保合作基础上，高度聚焦合作银行所覆盖客群的真实需求，打造定制化的银保产品和解决方案，双方一并向“客群经营”转型，聚焦与保险业务高度相关的养老、健康、教育生态场景，共建银保业务“二次增长曲线”。而《征求意见稿》所倡导的“1对1”的深度合作模式，有利于将银行、保险公司深入绑定。
事实上，我国的银保市场依旧具备巨大发展潜力。数据显示，国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率达30%，而我国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%~5%
(不含储蓄替代型产品)，差距明显。若未来我国银保渗透率翻番至约6%~10%，将意味着银保市场高价值产品规模翻倍。 （蓝鲸保险 李丹萍
lidanping@lanjinger.com）
本文源自蓝鲸财经
