文字| AI财经社刘
编辑|孙静
双十一前夕，在郑州城乡结合部的一栋门面房子前，两名极限兔快递的快递员正在打包装车。经销店老板朱子熙忍不住了。他带领客人穿过一楼堆放包裹和封条的办公区，来到土坯房二楼的接待区。
朱子熙试图说服游客加入极限兔子。作为极兔的一级加盟商，他在今年4月投资数百万元，签约郑州七区之一。现在他会把自己的区分成六个小区，招募二等特工。
图/极兔快递商务网(刘摄)
兔子是今年被杀的黑马。创始人李杰曾主管OPPO印尼公司，受到BBK创始人段永平的高度评价。在东南亚站稳脚跟后，极兔于今年3月回归中国，与OPPO、vivo经销商展开网络传播，以低成本模式打开了局面。
半年后，极兔快递覆盖国内90%以上地区。一位知情人士告诉AI财经& amp经济学认为，兔子在9月底的日订单已经超过了1000万票。单个数量是衡量快递企业市场份额的重要指标。
然而，烧钱也引起了很多争议。9月中旬，兔子被曝寻求数百亿规模融资。对此，内部人士非常淡定。“只有这样才能做到量，才能降低运营成本，不容易死。”
#极兔加盟商：做好两年亏钱的准备。
2019年底，极限兔总部准备加盟时，就告诉一级加盟商，要做好两年亏损的心理准备。所以当来访者问“我怎么才能(加入)而不损失一分钱”时，朱子熙停顿了一会儿，然后直截了当地告诉对方：“这不可能。”
他不擅长画蛋糕。他只是抽出一张半桌大小的图纸，按照8月份的每日派单，将200-500票的业务量分发给各小承包区。哪个地区工厂容易接收，哪个地区社区容易调度，这些关键信息都在他的脑袋里，汇集成数据库。“预计双11之前可以在这个基础上翻倍，这样网络配送费就可以支持两个员工，而且可以继续运营。但前期一定要承担一部分损失。”
图/员工分拣快件(刘/图)
损失与烧钱有关。兔子不烧钱是跑不掉的。以派遣费为例，郑州市金水区集图某网点主任徐庆峰透露，郑州市通达系每1元只有0.7-0.8元。“建网前两个月，我们每个区每月亏损几十万元，还得承担一部分总部的补贴。”山东菏泽葛店乡网点负责人透露，极限兔在乡镇发1元，白石、大云0.6元；到村里，是0.8元，陪同0.5元。
兔子在收取费用上也有回旋的余地。据云南河口的一位商家介绍，极兔在全国任何一个地方的首重都是10元/只，而通达系在15元以下，顺丰快递按地区是18-23元。他从8月初开始使用极兔，每月节省500-600元的快递费。
烧钱确实带来了可观的增长：原定的2020年底全网每天500万票的计划在7月20日被打破，到9月初已经突破600万票。13年前成立的百世快递，2016年才达到每天600万件快件，这意味着这只兔子在半年内走过了百世11年的路。据另一位知情人士透露，9月底，兔子的日订单已经破千万票。
对此，通达系开始害怕了。今年7月，湖南省衡南县三通一快递、白石快递和5个县级网点联合封禁极兔，要求乡镇网点不得代送极兔包裹，否则将断绝关系。此后，童渊总部和申通也被曝光，并被禁“红头”
网可以依靠逐级制的下沉渠道资源，但在下一个织网阶段，是运营网点的密度，速度将决定这只兔子能否跳下同行的绞杀。
比如9月6日开始，在朱子熙的朋友圈里，极兔的话题从送外卖变成了找二级加盟商。据说总投资只有几十万元。
原来兔子快递员跟AI财经社对海说，他老板鼓励了好几个快递员加入，但是都没人敢同意。“还有少量的兔子快递。如果你不加入，你将按月获得报酬。一旦加入，就没有工资了。如果你自己发送和接收零件，你将不得不自己承担罚款。大家都不敢。”
作为最后手段，前段时间，公司要求快递员重新签订合同，将他们从全职员工转为临时工。
对此，向海的理解是，“现在总部不想烧钱，下面的代理商也不想接手，所以都开放加盟。”他发现，郑州开互联网两个月后，就开放了私人加盟。
可见，极兔迫切需要通过加盟来分担成本，弥补不足。
#拼多多能抱多久大腿？
在加盟商的织网说教下，拼多多资源成了基本盘。
p>众所周知，拼多多创始人黄峥是步步高创始人段永平的四大门徒之一，早在2006年段永平奔赴巴菲特午餐时，就带上了年仅26岁、还未创业的黄峥。快递确实离不开电商。极兔进入中国后，无法打入淘系、京东，只能先与苏宁结盟，随后向拼多多靠拢。拼多多的订单也足够大：财报透露其2019年订单包裹达197亿，日均包裹有5400万个，同比上升77%。高盛全球投资研究部预计，2020年来自拼多多的快递所占市场份额会超过31%。
图/快递配送（刘雪儿/摄）
朱子熙透露，目前自己片区内拼多多的包裹占比达40%，为第一大客户；其次是抖音和快手的包裹，这几个月起量也挺快。在徐清风的网点，拼多多包裹占比达一半以上，尤其在日用品和农产品上优势很大，但在衣服等高价值商品上还不太行。在河南安阳汤阴县网点，一天到件2000多票，基本来自拼多多。
拼多多与极兔的关系一直扑朔迷离。“虽然对外说极兔是独立公司，但我听说整个步步高集团、拼多多，都在往里面注资”，朱子熙告诉考察者。不过这一判断从未得到过极兔官方和拼多多的承认，公开股权信息也未显示拼多多与极兔有密切关系。
拼多多内部人士甚至曾告诉AI财经社，“极兔这是在蹭我们的热点。”似乎急于撇清关系。
这层关系不上台面，却足够微妙。一个侧面的例证是极兔至今未接入淘宝天猫和京东。OPPO内部知情人士直言：“现在（极兔）最大的问题是被阿里系排除在外。”甚至菜鸟驿站曾下令，不让放极兔的包裹。当然，驿站主们并不在意这一“禁令”，该放还是放，只是系统不和极兔对接。
朱子熙对这层关系没有太骄傲，“拼多多现在每天5000多万票，我们才六七百万票（截至8月底）。大家是哥们，可以多支持下，但你得把终端做好，足够支撑人家的需求。”
反之，极兔低价收单，也是因为拼多多的单量大。
徐清风认为，只有抱电商平台的大腿，才能带来更多订单。三大电商平台中只有拼多多愿意合作，拼多多的优势就会凸显。
外界的隐形封杀也会让极兔和拼多多捆绑得更加紧密。当下快递格局中，阿里手握菜鸟、绑定通达系，京东有京东物流支撑，拼多多其实还缺一张底牌。接近极兔的人士认为，拼多多与其扶持一家三流的快递网络，不如重新起网。
而今年以来，伴随电商竞争加剧，阿里已经加紧对快递公司的控制。在前五大快递公司占股后，9月初阿里又以66亿元增持圆通，成为其第二大股东。拼多多对物流的态度开始发生变化，2018年黄峥还说“不碰物流和配送”，2019年物流布局便提上日程。
比如拼多多的电子面单系统，2019年2月上线，一个月后便推广到中通、韵达、圆通、申通、百世、邮政、天天快递；到当年4月，黄峥在致股东信中透露，该系统已成为世界第二大电子面单系统。当年8月财报电话会上，黄峥透露正在开发“新物流”技术平台，
用技术为商家和用户提供解决方案。
其次便是极兔这个“备手”。与极兔创始人李杰交流过的业内人士透露，目前极兔九成以上流量来自拼多多。“加盟能快速织网、分摊成本，总部的作用就是引入商流，如果没有拼多多支持，极兔烧再多钱都搭不起网，但现在要低调，不能明显站队，不然对当下发展不利。”
上述接近极兔人士同时指出，拼多多的日单在6000万票左右，极兔目前仅占一成多，未来空间很大，“总部说，极兔做到日单两三千万票就能上市。上市只是时间问题，可能也就两三年。”
# 钱能烧多久？
问题是这只兔子能否高速奔跑两三年。
这取决于极兔式烧钱还能持续多久。有友商用“挣扎”一词形容极兔当下的处境，“要么不断投入，要么挣扎两年退出。”
在上述人士看来，快递市场50%份额已被瓜分，剩下50%来自中高端市场和新快递需求，这也是顺丰和通达系厮杀正紧的领地。虎口夺食不易，上述人士预计极兔会走资本路线，发展到一定规模后，便亏损上市。
图/视觉中国
据亿邦动力网报道，极兔正在筹备新一轮融资，规模达百亿元级别。加盟商等知情人士向亿邦动力网透露，直到今天，极兔仍以平均每票1元多、全国每天上千万元的速度亏损，各区资金已经见底，加盟商带来的钱也烧得差不多了。
即将到来的双11，只会加速烧钱大战。往年双11快递集体提价，但今年由于顺丰丰网、京东众邮、极兔三家新兴公司挤入平价快递，行业再次被带回到价格战的窠臼当中。10月2日，众邮快递被曝1.5元发全国，率先挑起战争。
极兔尚未跟进降价，但危机感已经满溢。从7月快递日均业务量看，韵达、圆通、申通分别为4200万票、3500万票、2600万票。而市场老大中通二季度完成46亿票，算下来日均单量5000万票。而极兔双11的目标是力保日单1000万票，冲击1500万票。这似乎寓意着烧钱之路还将持续。
向海对极兔的玩法很失望，干了一个月就离开了。“快递企业做的好，离不开服务和时效，这两样都要钱。极兔的单价上不去，利润很低，自然服务和时效好不到哪里去。”
快递专家赵小敏认为，极兔通过低价换市场的打法有很大不确定性，如果配套服务没跟上，单量会很不稳定，“极兔需要稳定的资金做保障，然后再换打法，一味烧钱抢市场，反而会失去OV下沉渠道的优势。”
极兔的拥趸们并不认同。朱子熙觉得“当单量烧起来后，整个运营成本会降低，就不容易死掉了”，徐清风甚至给到一个更精准的目标――“当每天纯揽收达到800万到1000万票，就能达到一家全国性快递公司的盈亏平衡点，我们现在必须冲刺到这个点。”
朱子熙还在持之以恒地在朋友圈招商，他发了半个月广告，前去洽谈的只有一人。
（应采访对象要求，文中朱子熙、徐清风、向海均为化名）
