作为一个只有两年半经验的咨询师，我知道自己才刚刚摸到行业门道。
事实上，在这项工作中，我对企业的咨询服务充满敬畏。
被客户信任不容易，更别说我了，默默无闻，没有什么大的商业记录，能获得很多客户的信任。我很珍惜每一个客户，留在现场咨询，和客户一起工作，甚至一起吃饭。
我的一个决策建议和一套增长计划应该协调客户团队的资源，包括经济成本的投入。我咨询的方向是成长，成长与客户团队的业绩增长息息相关。在企业服务的过程中，我个人的成长也非常迅速。
所以我写了两篇文章，一篇是《如何谈客户？》，另一篇是《如何做好项目？》，希望能对有志于企业咨询服务之路的你有所启发。
谈企业咨询项目，不能总是围绕自己熟悉而又相对固化的套路去谈，而要善于突破自我打破套路。
因为顾客不会按套路出牌，只会根据实际需要提出要求。
客户的需求往往没有主线，有时会被边缘化。我该怎么办？
下文，是我总结的25条心得体会。
第一，要紧紧围绕客户的基本需求动脑，研究、讨论、与客户沟通，有时甚至一起头脑风暴，但无论如何也不能争论。
第二，要善于当场口述双方约定的思路和方法，并立即沟通确认。一旦客户同意，他们应该进一步深入描述和确认。
3.一旦你口头方案的描述被客户接受，你就要趁热打铁，尽快形成书面方案，做一个框架PPT或者Word文档，尽快提交说明。
PPT只是一个道具，核心是解决现实问题。
4.如果客户提出问题和异议，他们应该从客户的角度耐心地回答，并给出解决方案。永远不要炫耀自己所谓的知识和经验。
5.不要做“无所不知”的人，不要“打不过世界”，不要做出超出预期的承诺。简而言之，咨询师应该善于真诚地进行“情境沟通”。
6.商务谈判除了专业之外，还要看氛围、看信心、看信心，从经济角度帮助客户“算账”，从心理角度帮助客户“摆平心态”。要做足准备，不打无准备的仗。
7.拿客户做对比、案例对比、市场对比、效率对比等。让客户看到差距和价值空间，并举例证明用业务数据达到最佳效果。
八、通过会议交流、培训、项目会议等方式。首先统一思想，在基于共识的语境体系中做事。
9.不要吹牛太多，借助第三方力量为自己出头，与有一定权威的人结盟，为对方的功劳背书。
十、推广创意创意，营销方案、提案都是销售，是做客户说服的，也是一个创意系统。
Xi。了解客户的历史经历、发展计划、他的价值观和期望，客户期望从我们的合作中获得什么样的价值，如何实施，如何实现。
客户基本情况包含不限于：
*商业计划是什么？
*主要业务是什么？
*市场认知的阶段是什么？
*第一个KP和第二个KP是谁？
*效率如何？资源分配怎么样？制约因素有哪些？
*哪些问题和结果是可控的？什么是不可控？
*期望达成什么样的共识？实际需求？
*其他(知道的越多，越能对症下药)
十二.客户的组织结构是什么，高管的能力模型是什么？双方沟通的诉求，有没有人做过，能力如何，有没有提升的空间？
十三.客户的企业文化、使命、愿景和价值观。
14.我们应该高度认同客户的职业生涯，对客户的能力、价值和贡献表达积极的看法。如果我们不认识对方，那么我们就不应该建立合作关系。这是对双方的不负责任，我们绝不能否定对方，甚至攻击别人。每个家庭都有自己的困难，每个家庭都有自己的真实情况。所有良好的合作都是建立在相互尊重的基础上，这样才能避免过程中不愉快的麻烦。
15.建立双方认可的评价体系和原则标准。既有客观标准，也有主观判断，二者相辅相成。
16.判断客户的需求是局部问题还是整体问题，进行定性和定量分析，判断项目实施的可控性和风险系数。
十七、不直接带来经济效益的人员辅导，打包纳入培训辅导业务。
十八.咨询业务的商业价值来源于客户的提升空间，需要正确评价：我的水平和能力与客户自身经营水平的价值差异。
19.我要做什么？我的时间和精力分配策略是什么？执行步骤？(优先级)
20.好客户是好项目、好合作的前提。什么是好顾客？客户具有开放学习的良好态度、良好的合作伙伴关系、一定的管理水平、优质的现金流、有前途的赛道、独特的文化价值观等。总有一些东西是你可以欣赏的。我们可以从客户的日常细节中学习，与客户公司的员工、管理层、供应商和用户打交道，客户对待他人的方式可能就是我们曾经习惯你的方式。如果你签了一个“坏客户”，你就把自己放进了一个糟糕的项目。如果你认为客户是SB，那你还是要无知。
良心签他，面对面点头微笑，背对背吐口水，那你也指定是个糟糕的合作者，既然不认可对方，就不要合谋合作，没有几个人可以救人于水火，甚至力挽狂澜，你能做的，就是前期睁大眼睛做好选择，剩下的事，基于共识，各尽其力，各尽其责，一切水到渠成。因此我们要挑客户，而不是被挑。
二十一、合作不成的理由：
* 有人反对，多人决策、利益不统一
* 不信任，缺少案例、企业背书，没看到价值
* 价钱谈不拢，价值感还不够，预算不足
* 共识与预期不匹配，沟通不到位
* 执行不彻底，管理问题
二十二、咨询生意的本质，是信息差和专业能力的复制，咨询顾问，了解什么是成熟的企业，什么是成熟的模式，什么是成熟的方法，也了解它们不成熟的样子。
二十三、咨询顾问，可以抓住达成目标的关键动作，与许多不同的公司建立深度业务联系，所以能够快速学习和纠编，
形成相对科学的全局观，以此预判企业要走的弯路是什么。
二十四、咨询生意，包含了：
知识的价值，但有很多人学习了知识，很多人都不怎么用，用不好；
人的价值，同样的方法论，每个人用法不一样，执行过程不一样；
人的意志，不同的意志驱动事物，可以产生不一样的火花，出来的结果不尽相同；
人的管理，能从不同的维度去看待人，知道怎么管好人，特别是如何对待专业领域的专业人才。
二十五、咨询生意，也是靠总结经验吃饭的，总结自身的经验，总结他人的经验，不重复的制造轮子，要做好复盘工作和知识管理工作。
作者：花无缺 曾任多家企业增长顾问、连续创业者。
