编辑导读：社区团购是2020年以来最大的出路，各大互联网厂商和投资机构看好这条赛道，增添了额外的助力。社区团购为下沉市场的用户提供生鲜、百货的购买需求。同时，这也是一项复杂的业务。烧了1000亿元，还是不够，有的甚至先跌了。本文对社区团购业务进行了分析。我们来看看背后的产业逻辑。
社区团购是2020年以来最大的出路，投资机构和互联网厂商累计投入资本超过千亿。
这可能是互联网历史上最复杂的业务。传统电商通常只需要在BC两端进行供需匹配。
与传统电商相比，外卖更加复杂，不仅比传统电商有更多的D(Delivery)终端，而且在供需匹配时有更多的地域限制；社区团购比外卖复杂一个数量级。除了BCD，还涉及仓库和终端。除了五个终端的供需匹配外，还涉及五个限制：点(组点)、线(配送路线)、面积(仓库覆盖范围)、数量(商品供应)和时间(第二天N点前送达)。
如果把互联网平台业务的业务流程比作一个优化流程(比如GMV最大化、毛利最大化、净利润最大化等。)，那么社区团购需要解决的参数显然要比其他业务高出一个数量级。
# 1.社区团购解决了哪些问题？
消费者永远追求便宜、质量好、服务好。
做生意总是在寻找哪个消费者的需求，追求物美价廉的服务，都没有得到满足。有时会发现新的需求，有时会发现新的用户群体，有时会有新的供应和组织方式。
图1社区团购的表现模式
社区团购发现的是满足下沉市场用户生鲜食品百货类购买需求有了新的供给和组织方式。
对于一些品类，尤其是生鲜食品，消费者只需要牺牲一定的时效性(当天购买，第二天提货)，就可以获得更多的可选商品，更高的品质，更低的价格，甚至提高食品百货的时效性(传统电商在下沉市场无法实现次日到货，很多品类在一二线城市无法实现次日到货)。
于是设计了一个全新的购物模式。用户提前一天下单，平台将某个区域的订单汇总到商家。商人把货物送到仓库。分拣后仓库安排发货，发货到组点后通知用户提货。
在传统生鲜市场，消费者去菜市场或超市购买自己想要的商品，商贩和超市经营者需要预估日需求量才能将商品准备好。
没有足够的数据和信息支撑，我们只能靠经验做预测，运营商水平参差不齐必然会让市场低效。效率体现在成本上，所以消费者付出的代价就包含了经营者整体经营效率较低所造成的成本。
与传统生鲜市场相比，理想的社区团购模式将大大提高需求信息从消费端流向供给端的准确性和确定性，大大降低生鲜商品的损耗和食品、百货的仓储成本。亏损、降低成本、减少中间商，可以给消费者带来更实惠的价格。
# 2.社区团购有哪些难点？
那么，这个看起来还不错的门的业务难度是什么呢？你为什么投资这么多钱？起初，领先的创业公司纷纷倒闭和收缩。投资数十亿美元的公司只需要接管数十亿美元的债务就能获胜。为什么没人愿意？
问题就出在这个模式上。
互联网平台从业者，大部分只玩过市场经济，没玩过计划经济。传统零售从业者则只玩过计划经济，没玩过市场经济。
互联网平台通常的商业模式是先将消费者和商家圈在一起，通过数据和算法找出消费者的需求，制定规则将需求传递给商家，商家可以自己满足消费者的需求。
这种模式在业务复杂性方面太简单了。如果消费者经营，供需匹配，商家分开经营，平台整体效益可以提升，甚至接近最优效益。就像市场经济一样，平台需要做的是制定规则
市场繁荣，平台收税，而在市场机制下倒闭的商家，与平台无关。
不同于一个商家不能满足消费者的需求，其他商家可以满足的互联网平台，传统零售如果不能满足消费者的需求，消费者就会吃亏，直接吃亏的就是自己。因此，传统零售从业者更注重风险和规划，更依赖于经验判断，而不是选择统计意义上的最优。
社区团购目前选择了市场经济与计划经济相结合的模式。由于商品目前的售价由平台决定，代表团团长的仓储成本、配送成本、佣金都由平台承担，平台需要最大化履约能力的收益，只销售相对高价值的商品。
这就决定了平台需要对区域消费需求和供给成本有足够的了解，需要很好地组织供给来满足这些消费需求。
平台在一定程度上承担了需求管理和配送的功能，所以从业者不仅需要努力了解消费者的真实需求和配送情况，还需要尽可能多的了解商品的质量、成本、毛利空间、履约能力等信息，才能做好需求的管理和配送。互联网和传统零售从业者暂时都没有这些能力。
在商业规模上，没有
断扩大的基础上，培养人才，打造组织，遏制计划经济导致的权力寻租和腐败，摸索市场经济制度，都还需要大量的时间与金钱。除了新模式导致的人才培养和组织建设的难点外，另一大难点是业务模型的优化找不到方向。
一般互联网平台，只要做好用户增长，用户转化，供给质量和数量优化即可，成本大部分都在用户增长和转化上，ROI分析相对简单。而在社区团购业务中，会发现经常是按下葫芦浮起瓢。
用户转化上去了，毛利可能就下降了，因为用户可能买的更多的是低毛利商品。
履约质量上去了，价格也上去了，用户转化就下降了，或者是仓库收货标准变严格，供给就不足了，缺货率就上涨了。
供给数量上去了，可能履约成本也上去了，因为用户需求分散仓库收货拣货发货成本就上涨了。
于是就会发现做了一堆事，对应的指标都在变好，但是总体的指标就是忽上忽下没有章法。
# 三、最终的生意形态会如何
那么这个生意到底该怎么做呢？最终的业务形态又会是如何呢？个人认为不管现状如何，当下最重要的是要尽快找到这个业务目标最优化问题的求解方式。
尝试给出一种思路。我们定义以下变量：
> GMV=销售额（每天）
> GPM=毛利率
> N=总销售商品种类数
> Cost_Pi=第i种商品的采购成本（元）
> Cost_Si=第i种商品的仓储成本（元）
> Cost_Di=第i种商品的配送成本（元）
> Cost_Ti=第i种商品的团长成本（元）
> Cost_Ri=第i种商品的退货成本（元）
> Cost_Ai=第i种商品的售后成本（元）
> Price_i=第i种商品的售卖价（元）
> OOS_i=第i种商品的缺货率
> Quatity_i=预估第i种商品的订单量（件/天）
> Thuoughput=仓库的吞吐量（件/天）
做出以下假设：
> GMV=∑(Price_i*Quatity_i)每种商品的价格*售卖件数
> GPM=∑(Price_i-Cost_Pi-Cost_Si-Cost_Di-Cost_Ti-
> Cost_Ai)*Quatity_i*(1-OOS_i)/∑(Price_i*Quatity_i*(1-OOS_i))
> Thuoughput≤∑Quatity_iGPM≥10%
于是我们的目标是：
求解选择哪N种商品上架售卖可以使得GMV最大?
当算法能做好每天每种商品的销量预估后，我们便可以求出每天应该卖哪几种商品。
当然商品销量的预估依赖于商品转化率，而转化率一定程度上又与团长佣金率有关，因此整个模型的精确求解还是比较复杂的。
以上思路是在当下仓储履约成本由平台承担的前提下展开的，那如果未来仓储履约成本由商家承担呢？我们会发现平台只需要根据用户需求和仓储履约能力规划好卖哪些品，以及预测好销量，然后把位置用来拍卖即可。市场经济的感觉又回来了，还是收租的商业模式最好。
最终的业务形态可能是社区团购平台建设了深入下沉市场的仓储履约能力，也清晰的知道一个区域特定时间的需求，通过制定供应商供货能力、商品质量的准入门槛，将用户需求进行拍卖，供货价低者得。
商家则根据自己的成本选择以什么样的价格买哪些坑位。平台不仅可以收仓储履约能力的租金，还可以赚取售卖价和供货价之间的差价。
# 四、谁能笑到最后
我个人一直更看好美团优选。多多买菜业务没有找传统意义上的采购，而是将大量主站的产品、运营派至一线，我理解是在解决当下的人才培养和组织建设问题；而美团优选更偏中央集权，我理解是在通过中央的产品算法能力解决业务模型的优化和求解问题。
个人认为美团优选离终点更近，虽然美团优选和多多买菜对各自的主站来讲是完全不同的战略方向。美团优选是美团在下沉市场的外卖业务，战略价值是下沉市场的流量入口；多多买菜是多多在下沉市场建设的次日达能力，战略价值是相比阿里、京东的配送效率优势。
淘特好不容易有点起色，这波不快速跟进可能会是一个比较大的战略失误。
社区团购重要的不是买菜业务本身，而是电商大厂之间的进攻与防守。这不是创业公司的战场，一不小心就会被踩踏致死。
烧了1000亿，美团、多多、京东、阿里、滴滴平均每家不到200亿，而战斗还未白热化，这1000亿还远远不够。
本文由 @咦咦咦咦咦我不在 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
