B端产品的运营模式没有根本性的改变。很多产品抓住了增长的关键，却无从下手。他们仍然使用旧的销售模式。那么，我们应该如何真正将增长黑客的概念应用到To中呢？
B端产品的实践呢？
我从技术工程师变成了产品经理，领导开发、产品设计和运营成长。始终负责到
b端产品是日益增长的黑客思想的执行者。角色转换后，视角和思维方式都发生了变化，对业务有了新的认识和感悟，可以分享给大家。
## 01
2010年，肖恩埃利斯首次提出了一个增长型黑客：增长型黑客是一个人的。
真正的北方是增长。
增长黑客指的是用户增长的一种方式。说白了就是通过一定的手段和策略来帮助公司快速成长。
成长黑客通常既懂技术，又懂得如何通过技术绕过人为设置的成长门槛；他也精通产品，知道如何在产品的搭建和运营过程中缩短获取用户的路径；或者营销的操作者，通过模型构建和
ROI(投入产出比)控制可以实现用户获取和成本消耗的完美平衡。
让我们看一个例子：
今日头条的技术投放策略很典型。早期百度允许今天的头条投放的时候，今天的头条都是在百度投放的。一般我们在百度推出渠道，只知道推出相关关键词。这种常规操作的结果是数量少，多次投标，转化效果差，成本非常高。
今天的头条创新性地使用了百度每天新生成的大量且无人竞价的关键词，通过技术手段自动生成聚合这些关键词的登陆页面，然后放入百度。这样做的好处是数量大，价格便宜。登陆页面聚合本身的内容比百度好，用户转化效果自然很理想，大大降低了渠道投放成本。
当然，像上面这样的例子还有很多。Hotmail、LinkedIn、拼多多等都有不错的增长。黑科技值得学习。
## 02
你的产品决定了你获取用户数据的基本面。不同的用户层次和产品形式，也可能导致无论你怎么努力，都无法快速得到用户的结果。尤其是对
b端产品，有1000个大客户，也许可以上市。
在到中
在B端软件中建立客户画像很重要。其实是因为不管是做内容营销还是活动营销，或者是用其他的营销方式，最根本的是我们的营销团队合作伙伴必须非常熟悉我们的客户是谁，她有什么特点。
建立客户画像，通过客户获取矩阵实现客户增长。
作为To B末的成长型人员，有时候领导会问，企业产品市场除了BD(商务合作)，还有没有其他有效的获客方式。
客户获取矩阵是内容、活动和渠道的组合，以达到目标客户群并完成销售线索的获取。b端产品主要是不断结合这三个要素，然后产生更多新的获客方式。
让我们具体看看这三个部分能做什么。
先说内容。哪些内容可以用来获得客户？基础是客户成功案例和行业解决方案。这两个内容是任何B2B公司都必须要做的，对客户来说也是非常有价值的。
1.内容，其实最重要的是如何让我们公司的产品、服务、案例和内容对客户有用。这些是顾客的弹药。
2.活动，我们可以通过它与潜在客户互动，大致可以分为线上和线下两部分。
3.渠道，也就是我们用哪个平台、合作伙伴、资源来帮助我们推广，甚至给我们带来更精准的客户线索。
## 03
接下来，我们先来看一些通过内容获得客户的方法。常见的内容成功案例包括：
*客户成功案例
*行业白皮书
*行业解决方案
*期刊、书籍、视频和其他出版物
*视频教程…
这些都是你可以在各种场景中激发客户兴趣，让客户有留下线索的欲望，最重要的是你和客户互动的一个噱头。
内容是吸引客户留下线索的非常好的方式。可以要求客户注册登录获取相关内容信息，也可以要求用户留下姓名、联系方式、公司信息。如果你的内容输出比较大，甚至可以通过邮件引导客户订阅，让客户持续收到这样的信息，对客户来说价值很大。
## 04
让我们看看通过活动获得客户的方法。活动一般分为线上和线下。
*在线包括直播、微课等。
*线下有赞助活动、沙龙、企业参观、展览等。
不管是微课直播，这两种方式，其实它的内容可以是一样的，或者是线上线下同时进行的。可以通过
找内部或者外部的讲师，也可以是公司的CEO、高管。他们通常具备非常好的经验和影响力，能产出内容和干货。然后通过官网或者公众号等方式引导用户留下线索。然后我们来看一下常见的线下活动性获客方式。
先来看下赞助类活动，一般企业会投入一定比例营销预算，我们通常选择比较有影响力和我们潜在客户都会关注和参与的一些活动，以便我们快速获取有效数量的客户线索。
比如打卡助手这款考勤薪资类的产品，就比较倾向于赞助HR培训交流活动。有能力的也可以自己主办相应的活动，就像 Google
每年都要举办开发者大会，增加开发者的关注度和品牌曝光度。
沙龙培训类的活动，需要更加凸显的是给客户提供有效的课程和相应的这种分享，帮助客户提升在自己相关业务维度的知识和能力。比如钉钉和打卡助手都做了线下沙龙培训，帮助客户熟悉软件、提升管理技能。
另外一种是企业参访类型的活动。比如一些第三方平台或者是一些To
B的公司，可以举办一些到某些有影响力、有标杆属性的企业去参观走访。比如说像腾讯、阿里巴巴啊、华为、京东这样具有标杆属性的企业，也可以把自己所在的企业塑造成这种标杆企业，然后让我们的目标人群到自己的企业来，或者是跟一些行业影响力的其他的企业结合起来来共同走访。
参加行业相关展会可以有效的提升公司形象，提高产品的知名度和市场竞争力，也对当地渠道商的一种支持和协助。同时提供三维销售的机会，创造直接的销售。需要注意的是一定要找到和自己产品匹配的展会。参加完展会同时也可以在产品官网上发表动态，进一步曝光品牌。
## 05
了解了内容和活动，我们来看一下渠道相关的获客方式。首先可以通过自有媒介渠道获客，主要有三种形式：
1. 官网，页面上可以通过活动和内容引导用户留下线索；
2. 自媒体，包括公众号、自建博客、微博、头条号等等；
3. 高管和员工自身，也就是全员营销。
To
B的企业都会有自己的客户关键人的社群和圈子，我建议可以把这个资源作为获客资源，因为很多客户都希望和自己的同行多进行交流，拓宽自己的人脉，所以这也是一个很好的噱头。
比如说和1000位世界500强明星创业公司的市场总监进行学习和交流，尽量用数字凸显；在客户看来社群里是不是有这么多人并不一定那么重要，关键是你要吸引他有这个欲望加入这个社群。运营和市场人员通过审核的方式可以拿到客户的名片和他相应的这个客户线索。
全员营销是非常有效的自有媒介渠道。充分调动高管员工和老客户帮助企业获取线索是一个比较高性价比的方式。怎么去操作呢？
比如说企业可以做一些内容，然后在内容后面的附带一个表单，内容发给自己公司的员工；然后员工和高管领取这个内容，把这个内容转发到自己的朋友圈或者其他地方，获取销售线索，后台可以看到有多少人留下线索。通过技术手段可以让员工看到他分享的内容带来的传播量、转发量、客户线索等等，必要时可以给一些奖励刺激。
## 06
接下来呢，我们来看一下通过外部渠道获客的方式，主要有三种:
1. 贡献线索渠道；
2. 代理渠道；
3. 联合推广渠道。
三种渠道给企业带来的结果是不同的。
第一种包括广告渠道SEM，垂直行业的网站，同客异业企业合作（客户群相同但产品类型不同），产业链上下游合作。同客异业和上下游企业几乎不存在竞争关系，就需要找到一个比较好的一个合作的契合点开始合作。最终给到企业的就是一条表单线索，这个比较接近市场部的KPI。
第二种代理渠道其实是通过充值保证金和货款的方式，跟企业去合作，然后再去销售它的产品，它带来的是销售额。
第三种联合推广渠道，这种合作伙伴的数量可能会更多一些，比如自媒体大号，行业杂志等等。因为要求没有那么高，我们既不需要他们直接给我们带来线索，也不需要他们帮我们去销售产品，他们只需要帮助我们去把我们的内容或者活动进行一下推广。
接下来，我们来具体看一下代理销售这种渠道合作模式，一般在采用代理销售这种模式的To
B公司都会有一个部门，他们可能叫渠道部或者是渠道销售部，这个部门的主要工作职能就是拓展和开发这个公司的代销商，帮助代理商销售自己的产品。
那么这个运作流程是怎么样呢？一般会要求代理商缴纳加盟费、保证金、充值货款，具体根据实际渠道政策定，代理商会成为公司的区域代理经销商，由代理商直接销售产品。
可以看到代理商的开发和拓展都是由渠道部完成的，市场人员也需要提供一些物料，比如海报、产品手册、案例手册等等，帮助代理商在当地举办一些市场活动。市场人员也会帮助这个公司的渠道部门提供线索，而这个呢，就是渠道的线索，而不是客户的线索。所以他会支持公司去获取有效的代理商的线索，然后进而再去支持代理商在当地获取有效的客户线索。
## 07
中国在2C产品上层出不穷的创造力和已经跟国际接轨的产品用户体验，但在2B产品上，不少企业好像还未能摆脱十几年前软件产品和GTM模式，还处于苦苦地打单、拼价格战、项目定制实施的模式。
To B端产品最终的购买客户往往不是终端用户，但是 任何一款产品终端用户的体验是核心
。Zoom的成功启发了我们，一个免费使用的终端用户很可能就会成为一个企业内部的布道者，推动着企业的采购。
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