作为熊海子的家长，笔者是很多教育机构的付费用户，身边有很多同龄孩子的家长。笔者将从消费者的角度，深入分析教育机构信息获取、课程选择、体验课参与、付费转换的全过程。
# #儿童教育机构用户画像
在开始案例分析之前，我们先做一下用户画像和用户分析，对5-10岁的孩子和他们的父母有一定的了解。在分析这个群体的时候，一定要重点分析父母，因为父母才是最终的付出者。
通过线上和线下家长访谈，本调查从家长中收集了16个有效数据。根据雅各布的说法
尼尔森的研究有五个用户参与测试，可以发现大约85%的可用性问题。同样，虽然只有16位家长的访谈数据，但已经覆盖了超过85%的家长诉求，极具研究价值。
调查对象为：孩子和同学的家长、身边的同事、微信群(PMP沙龙群、设计师群)中的家长。
根据本次调查，笔者对少儿教育机构目标群体的用户画像进行了总结和分析，有利于我们更好地了解家长和孩子。
音乐和艺术是最常报道的课程，其次是英语和书法。对艺术的热爱是人类的本能。通过艺术和音乐的学习，让孩子感受真善美的艺术本质，激发他们的右脑潜能。英语和书法，一个是与世界交流，一个是写得漂亮，这些都是现代人必备的技能，可以增加孩子将来成功的几率。
从课程数量来看，报名参加2-3门培训课程的家长和孩子居多，占66%。有些班级多的情况，尽量多申请几个培训班，剩下的就是孩子的真爱。其实最后会在2-3节课深入培养。
其他分析：以上数据中，只有两位家长报名了线上英语课，其余都是线下学生。原因是孩子年龄小，自控能力弱，线上课程需要和父母一起完成，学习氛围弱，坚持不下去，或者线下学生学习氛围强，互动性强，更容易吸收。
# #家长购买孩子培训课程的体验图
在对目标用户有了一定的了解之后，我们再来看看教育机构的信息获取，机构和课程的选择，参与体验课，然后付费转换的全过程。我们可以绘制用户体验图来分析过程中的关键节点，根据体验过程中的痛点何爽制定不同的转化策略。
#教育机构高转化率方法分析
### 1\.教育机构如何获得精准用户？
在完成儿童培训机构的用户画像后，我们可以将这个群体定位为幼儿园学生及其家长。学生自然是学校里最多的。父母会每天早上送孩子上学，下午接孩子放学。这是课程顾问分发传单和小礼物的最佳时机。课程顾问的目标不是让家长马上报名交钱。第一次见面很难交钱。课程顾问的目标应该是获取家长的微信号、手机号码、孩子的年龄、爱好等信息，方便。
拿到父母的联系方式后，不要去追。课程顾问可以把自己定位为育儿的帮手，根据家长的顾虑给家长一些选课的好建议，而不是一味的卖课。微信朋友圈营销和微信邀请免费体验课是家长可以接受的方式。工作时间不要给父母打电话。
最好的时间是开学的时候，在学期开始的时候，家长基本上都计划给孩子报培训班。寒暑假期间，与其担心孩子浪费时间，在家看电视，不如出去学点东西。
此外，除了学校门口，学校附近的超市、商场和邻里中心也是孩子和家长经常光顾的地方。
### 2\.哪能
面对各种各样的教育机构和培训课程，家长会有选择的困难。这个时候，课程顾问会向家长推荐更多的免费体验课程，可以帮助家长做出报班的决定。因为体验课是免费的，家长投入的成本也比较少，如果不体验，就不知道孩子喜不喜欢。毕竟一门课的价格不便宜，孩子报完之后不喜欢会比较麻烦。
在上面的用户调查中，我们发现100%的孩子报名了两个以上的培训课程，在一个教育机构选择全部课程的概率很小。因此，与多家教育机构共同组织推广活动，也是增加入选机会的有效途径。前不久，笔者在自己家附近的一家商场里遇到了这样的活动。在商场一楼，主办方搭建了舞台，并邀请音乐培训机构的老师上台表演。舞台下方有各种培训机构的招生亭，商场每个入口和楼梯都有课程。
顾问的影子，399可以选择商场里所有培训班中的3门课程，转化率特别高，孩子们如果学的好，家长肯定会继续付费的。### 3\. 教育机构如何提升转化率
在上体验课的过程中，一定要让家长一起听课，毕竟最后付费的是家长，而不是孩子。笔者曾经带孩子体验了一节儿童画课程，家长被安排在教室走廊的长凳上，足足等了45分钟，最后也不知道老师教的好不好，所以肯定不会付费报名了。
目前，培训机构的体验课大致有四种情况，笔者强烈推荐第一种方式：
1. 家长可以坐在最后一排旁听，可能会干扰到小孩，但其实干扰度较小
2. 休息区有监控大屏，家长可以通过监控看到上课的情景
3. 教室玻璃上留有很窄的透明腰线，以便家长可以看见教室内的情景
4. 家长完全不知道教室内的情况
在短短的45分钟，通过老师的指导，如果可以让孩子有一些小小的产出，是特别加分的。笔者有一次难忘的乐高体验课经历，孩子最终在老师的指导下，利用橡皮筋和乐高积木制作了一辆可以开的小车，这一点真是太惊艳了。
上了体验课之后，孩子也喜欢，家长觉得师资、价格、环境都不错，而且离家近，立马就付费了。
### 4\. 教育机构如何优化课程体验
如果课程体验好，折扣多，家长是很愿意在一家机构多报课程的，因为接送也方便。开发一个新客户的成本是老客户的5倍，培训课程并不是一锤子买卖，有必要打造打动人心的用户体验。
笔者在孩子培训课程中，获得了一些难忘的体验，有一些借鉴的意义：
1. 轻柔的语气、多媒体、必要时手把手教学，老师一定要有亲和力。
2. 教育机构为孩子的画进行精美的装帧，孩子每一次的作品都保留在自己的专属柜子，等一学期结束时，全部发给孩子，到时候一定会有巨大的成就感。
3. 举办有意义的大型演出、绘画展览等，可以锻炼孩子的胆量，在商场里进行新年演出、在学校的感恩节募捐活动中进行公益演出、在商场里展示孩子们的画作。这些公开的表演及展示，又可以吸引到其他目标用户。
4. 在机构内开辟一块玩具专区，一般孩子提前到或者等家长的时候，都可以在那里玩耍。
5. 每节课上完之后，老师发一张积分卡给孩子，积分卡到了一定的金额可以兑换玩具，起到了一定的激励作用。
6. 教育机构举办万圣节活动，孩子们在舞台上变装走秀，其他各家机构孩子进行才艺展示。
好的课程体验可以带来好的口碑，好的口碑可以吸引更多的目标用户，极致的体验可以触发家长进行朋友圈传播。
## 结语
本文基于用户画像 &
用户体验地图的方法，分析用户需求以及报班流程中的关键节点，针对体验过程中的痛点和爽点，分别制定不同的转化策略。通过线下精准用户获取、线上营销，将家长和孩子吸引到教育机构免费体验课程，最后通过极致的课程体验，提高付费报名的转化率。
作者：沈子砚，公众号：UXHub
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