编辑导读：互联网时代的流量红利逐渐消失，获客成本越来越高，转化率越来越低。对于企业来说，提高产品转化率无疑是更容易提升业务规模和营收规模的方式。本文以交易产品为例，从转化率的影响因素出发，分析提高转化率的方法。让我们来看看。
在互联网流量红利逐渐消失、获客越来越难的今天，通过提高产品转化率来提升业务规模和营收规模无疑是更容易的方式。那如何提高转化率，进入业务规模呢？接下来，我以交易产品为例，从转换率的影响因素来分析提高转换率的方法。
本文没有详细阐述提高转化率的具体方法，而是试图抽象出适用于各种交易产品的一般方法。你可以从你负责的产品中思考如何将这种通用的方法应用到自己的产品中。
要提高转化率，首先要了解哪些因素会影响转化率，从而根据这些因素促进正面影响，弱化负面影响。对交易产品的分析表明，转化率的影响因素有两种，内部因素和外部因素。
#一、内部因素
内部因素是指与产品设计、运营策略、商业模式直接相关，会影响用户转化率的因素。
## 1\.产品流
1）产品的使用路径
如果把用户的操作路径看成一个漏斗，路径越长，最终漏出来的用户越少。优化产品路径可能会在一定程度上提高转化率。例如，如果用户需要填写一条信息，但字段多、步骤长，那么大量用户可能会在填写过程中放弃。
解决方案有以下思路：
*保存不必要的链接，删除不必要的流程，降低用户门槛；
*简化链接，例如减少点击和页面跳转。如果一步就能轻松完成，就不需要用户再点击跳转一次，从而使流程更简单；
*任务分解，如果产品流程过长，可以使用任务分解的方法，将一个大流程拆解成几个小流程，用户每一步只需要完成几个操作，减少用户面对复杂操作的心理压力。
2）操作便捷度
大家都比较懒，更简单方便的操作会让用户更容易购买。
有几种方法可以提高操作的便利性：
*信息自动带入，减少了输入，降低了用户填写的难度，可以大大提高用户的转化率；
*换成更简单的操作方式，比如用手动输入代替照片识别。
3）信息的完整性和准确性
在交易过程中，用户会有ta最关心的信息。提供用户关心的关键信息，保证信息的准确性，消除用户的顾虑，可以促使他们尽快下单。比如租车时，用户会关心车的品牌、外观、车型年份。如果一些关键信息缺失，用户会对产品产生怀疑，最终可能不会下单。
在每一个流程中找到用户关心的核心信息，并提供准确的信息，打消用户的购买疑问，进而提高转化率。
4）功能完整性
如果产品现有的功能不能满足特定群体或场景的用户需求，就会影响这类群体或场景的转化率，进而影响整体转化率。比如不支持婴儿和外国用户购买机票，有婴儿和外国用户的家庭就会转向其他平台购买机票。
梳理产品的目标用户类别，以及用户在每个流程中会遇到的具体场景或异常场景，分析当前产品功能是否满足用户需求；如果没有，那就解决。
5）产品的信任度
新产品会有这个问题。用户可能没有听说过这个品牌，需要在前期建立对产品的信任，才愿意在这个平台上交易。建立用户对新产品的信任可以提高用户的转化率。解决方案如下：
1.为其他用户或用户的朋友添加在此交易的提示
而且补贴和活动可以让用户享受到实实在在的利益，提高转化率的效果明显。对于一款新产品，前期可能会要求运营补贴，吸引用户完成第一次消费，完成完整的产品体验。
当然，除了一些大公司之外，大多数公司实际上并没有强大的财力来维持长期补贴。从长远来看，仍然需要依靠高质量的用户体验和服务来留住用户。
## 3\.供应侧
对于交易型产品，用户在这个平台上购买商品或服务，通常会涉及到供给端。
1）供给端的丰富度、充足度、质量、价格
供给侧品类的丰富性、充分性、质量和价格将直接影响用户能否在平台上选择合适的产品或服务，进而对交易转化率产生重大影响。
比如酒店预订产品，如果酒店数量少，房型不符合要求，住房质量差，那么用户可能就无法选择合适的酒店，那么就只能放弃。那么扩大酒店数量，提高酒店质量将是提高转化率的有效手段。
*如果丰富度不够，就要扩大供给数量，给用户更多选择。
*如果库存不够，可以展开紧俏商品/
服务的数量，或者提供库存不足的解决方案，火车票的抢票功能就是一个很好的例子。* 如果是供给质量不够好，那么需要找到质量更优的供应商，满足高端用户的需求。
* 如果是价格不够吸引用户，那么需要找到价格更低的供给，让价格敏感用户能找到适合自身的产品或服务。
2）供给端的政策
供给端的政策可能有些不好理解，举个例子，比如门票预订产品，受限于景区的政策，某些景区无法预订当日出行的门票，会导致门票的预订转化率受到影响，因为它会导致当天临时出游的用户无法预订。那么，需要与景区进行沟通，提升随时可订景区的比例，或者建立用户的购票心智，提前一天订票更能够保证买到票。
再例如订火车票，12306对其他第三方购票平台有着严格的风控策略，一般策略变紧，可能就导致购票的体验变差或者无法预订成功。那么针对12306可能出现的风控影响，设计不同的方案，可以大大减低对用户的影响。比如：
* 如果是占座变慢了，可以引导用户先支付再出票；
* 如果需要核验12306账号，可以通过发短信或人脸核验的方式解除风控。
* 如果是供给端的政策影响了转化率，那么可以针对这个政策看供给端是否可调整政策。
* 如果没有，尝试给用户提供解决方案来优化这个问题。
# 二、外部因素
外部因素是指跟本公司的产品涉及和策略无关的、平台无法把握的因素，通常会涉及用户质量、季节时间、竞争对手等。外部因素往往是我们无法干预的，但是了解外部因素有助于我们分析转化率出现波动的原因。
## 1\. 用户质量
用户质量与用户来源、用户构成、用户职业、用户本身的需求意愿有关。
1）用户来源
不同渠道决定了用户的意愿和质量。如：功能入口渠道的用户转化率高于运营位渠道，因为运营位带来的用户往往是需求更加不精准。提升转化率高的用户占比，也能提升转化率，但这个往往是比较难干预的。即使干预了，可能会降低业务本身的流量，反而产生不利影响。
2）用户构成
老用户的购买意愿，通常是比新用户高的。新用户中，非首次访问的用户往往又比首次访问的转化率高。因此，老用户的比例提升，或者新用户中非首次访问的用户比例提升，也会使用户的整体转化率提升。在业务的初期，业务在开疆拓土阶段，新用户一般占据较高比例。随后，原来的新用户转变为老用户，老用户的比例逐步上升，这时候即使新用户和老用户的转化率不变的情况下，整体的用户转化率也会提升。
3）用户收入
不同的职业有不同程度的收入，收入的高低影响用户对于价格的敏感度，从而影响购买力。用户中低收入的人群占比变高，可能也会导致转化率出现下降。
## 2\. 季节时间
不同的业务会有不同的淡旺季，比如旅游产品，在节假日、暑假往往是高峰期，这段时间用户本身的购买意愿变强，转化率会呈现上涨趋势。
## 3\. 竞争对手
1）竞争对手的品牌心智
竞争对手的品牌心智，会影响新入局产品的转化率。如果在该领域有已形成强大的品牌心智的竞对，其他产品会更难转化用户，先入局者有一定的行业壁垒。比如，说到外卖，大家首先会想到美团、饿了么；说到打车，首先会想到滴滴。那么这两个行业如果有新的产品出现，势必与现有市场上的寡头硬钢，面临强大的竞争。
2）竞争对手的运营策略
当竞对有优惠补贴，对用户的吸引力变强，可能会把原本属于自身平台的用户吸引过去，从而影响了转化率。在部门预算范围内，可以在这段时间也给用户适当提供一些优惠。
# 三、结语
提升产品转化率是一条漫漫长路，随着时代的变迁，用户的需求和场景也在发生变化，作为产品经理，要通过各种途径了解用户需求，以用户视角来看待问题，才能设计让用户满意的产品，从而帮助业务提升规模和收入。
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