应@ Changer多位成员的要求，今天我们拆解正在股权众筹平台“36Kr众筹”上募集的“帝国汽车”项目，仅供成员和众筹投资者在做投资决策时参考。
概览
帝国包车主要为跨境华人提供中文导游服务，解决了语言不通、不懂风俗、导游服务等一系列问题。同时通过引流为车导的收入提供保障，通过这样的机制实现各方共赢。该项目于2014年12月启动。目前已初步完成团队建设、车辆引导标准机制、APP开发等。该项目为A轮众筹，融资金额2000万元。
用户/客户定位
帝国包车的用户主要是出境游客。出境游客有自助游和团体游。据旅游局统计，2014年内地居民出境旅游人数首次突破1亿人次，且呈逐年上升趋势。旅游形式从景区、团购逐渐增加到高附加值、多类型的自助游。帝国包车的用户可以单位或团体出行，也可以是亲友或个人。但是，应该重点关注自助用户，因为只有在这种情况下，作为第三方出行服务机构，才有可能涉足其中。对于团体游，由于旅行社制定的一站式标准化服务占据和安排了游客的出行计划，帝国包车介入的可能性较小，只能以分包商的身份出现，弊大于利。
因此，目前帝国包车的主要用户是个性化需求较高的自助游用户。这个用户群体足够大，增长率很好，很有价值。
场景和需求
跨境自助游可能从下飞机的那一刻起就经常遇到困难。地理不熟悉，民俗不了解，提前准备的出行策略完全没有余地。语言障碍，旅途中的沟通障碍，不能及时解决的困难。旅游区往往是游客被拼命屠杀的重灾区。当然，在国外也是个坑。你不能讨论它。因此，一次成熟的跨境旅行可能从头到尾都是在各种坑里度过的。
在这种情况下，我们迫切需要当地的帮助：（1）通语言；（2）可信任。.
其实不管是汽车服务、导游还是网上认识的朋友，都只是一种形式，游客并不是真的在乎。其中，语言能力是一个简单而基本的要求，很多外语好的人完全可以解决这个问题。但困难在于找到一个你可以信任的人，在这次旅行中为他提供各种便利，让他不被骗。
能给他提供各种方便的最好就是导游了。但导游整个过程太复杂，不确定性太多，完全无法做到标准化。所以能不选择导游作为突破口就尽可能不选择导游作为突破口。那就选择相对可以标准化的某个或几个环节。皇包车的选择是其中的“海外用车”市场。
原因如下：
(1)现在GPS技术相对成熟，计费系统可控；
(2)现在汽车市场比较成熟，保用时、保用日、保用月、豪华轿车、中级车、商务车、包车等系统的收费体系和服务产品比较完善；
(3)中国人的海外人口基数足以支撑。
(4)震慑了服务人员难以通过过去的“用户评价”系统实现标准化的“非标准化”服务体验，在Airbnb、优步、滴滴打车等共享经济模式中得到了广泛应用，可以解决“非标准化”服务的问题。
因此，如果有一个汽车导游，他熟悉当地的风俗和民俗；又会说中文；可以给你很多地方游玩的建议；也可以给你一个合理甚至更低的价格；如果你觉得自己被困住了，也可以向他投诉，让他以后很难再找到工作。那么这项服务的存在将满足你完美的旅行。帝国包车的提议是招聘中国本土司机当汽车导游。通过中国汽车导游角色的介入，可以解决中国跨境出行中存在的问题，非常满足用户的需求。
产品逻辑与需求匹配度
帝国包车通过目的地中国导游的参与和导游的规范管理，解决了跨境旅行的痛点。这个过程应该面向两端：说中文的司机和游客。对于一个汽车导游来说，如果他长期生活在国外，他会说中文、有车、有时间、有本土知识的特点可以在一个平台上产生变现价值，那么他会非常支持这个平台。对于游客来说，他需要有这样一个汽车导游。如果他给了车导差评，他就不能再接单了，所以他会选择相对自信地信任车导。这里有两个关键点：游客的信任和游客数量与车导的平衡。
游客的信任可以在产品上下功夫。核心是对车导足够有力的约束管理机制。帝国包车的做法类似滴滴打车，根据乘客评价车主的发挥。根据游客对司机的评价，司机应该受到相应的处罚，比如控制订单数量，减少当月补贴。总之，这样的评价奖惩机制对于车辆引导管理是非常有效的。
另一方面，游客数量和汽车导游之间的平衡非常重要。这需要有基本的车辆指南。这些司机必须有工作要做。当他活得越来越多，他对平台的依赖就会越来越强。如果他活的不多，甚至其他渠道可以提供更多的机会，那么他很快就会离开这个平台。所以从一开始就要求帝国包车的平台上要有与教练数量和消化能力相匹配的游客。相对来说，游客比较简单。通过与一些自助旅游平台合作，他们可以回到帝国特许平台。
按照产品逻辑，用户使用场景和需求,和帝国包车的玩法是非常合理和巧妙的。
运营策略及创新
p>在产品逻辑里，变革家认为游客和车导数量的平衡非常重要。在运营策略上，解决这个平衡也是最重要的难点。
游客和车导数量的平衡具有非常强烈的地区性。一个地方，它需要有多个类型的车辆以及对应的车导，并且同时并发。这就要求它招募的车辆和车导要有几倍的存量，因为共享经济一个特别巨大的问题在于利用的都是大家的空闲时间。而皇包车的这种玩法决定了它的车导从开始时就要有大把的时间、能熟练的汉语交流、并且挣包车的光明正大的钱，这种接近于全职的车导找起来并不十分容易。如果一个地区开拓起来都不容易，瞬间开辟全球数百个城市，压力之大可想而知。
作为一个相对初创的公司，在全球数百个城市瞬间布局，看起来并不是一个非常理性的选择。摊子过于分散，就不如从一个地区把基础打实做起。看重单个城市的车导数量和服务质量，和看重总体的用户数量，这是一个非常不一样的选择。
另一个值得注意的是竞争态势。因为海外游最重要的入口还是OTA，所以这决定了携程、去哪儿、途牛以及凯撒、国旅等依然拥有着最大的入口资源。而皇包车的业务范围属于他们的”地接“范畴。如果携程他们迅速自建这块业务，会对刚刚起步的皇包车形成致命挑战。所以留给皇包车的时间窗口确实非常有限。从这个角度来看，皇包车快速的扩展城市、加速圈车导也是可以理解的。
能在和OTA竞争中存活的惟一选择是做大品牌知名度，让更多的用户尽可能的知道皇包车，知道它的业务模式，并在海外游时主动选择它，而非从OTA那里接受OTA的推荐。这是皇包车的必然选择，但做起来压力巨大。它现在选择和淘宝系去啊合作，以及和几大旅行社合作，也只是获取游客订单接的是”地接“的活，命运掌握在上游手里，能支撑生存和运转，但并不能获取主动地位。
所以，从运营策略来看， 皇包车面临着做精和做大的选择，最后它选择了做大。它认为竞争态势比用户满意度要重要。
创始人及创始团队掌控力
创始团队在各自的领域都有过出彩的经历，但是在出行方面能够用到的资源都非常少。以做大优先于做精的思路来看，这个项目运转起来需要非常强大的运营能力和资金支持。以团队经验来看，我们觉得掌控这样大一件事情，还是有些压力的。
后续退出路径
皇包车切入跨境旅游的车导服务，需求很刚性。以做大优先于做精的思路来看，这个项目在启动之初需要强大的运营能力和资金支持，是属于典型的虎口夺食业务。但由于是该行业的先驱者，只要树立起门槛，后续被战略投资和收购的可能性巨大。
总体建议
变革家认为，皇包车：（1）切入相对标准化的海外游的车导市场，需求刚性，非常巧妙；（2）选择做大优于做精的策略，这对于它在运营能力和资金上提出了非常高的要求；（3）品牌知名度是它的当务之急，这也是它摆脱对于OTA和旅行社依赖，以及在OTA
尚未即时应对的窗口期快速建立壁垒的惟一法宝；（4）该业务属于典型的”虎口夺食“业务，只要树立起门槛，后续被战略投资和收购的可能性巨大。尽管本期募集资金额度不小，估值不低，对于偏好风险的投资者，变革家的初步建议：推荐买入！
（ 风险提示：1.变革家平台决策参考仅代表分析师个人意见。2.分析师掌握信息并不全面，甚至与事实不符。3.股权投资风险极高，决策请谨慎！）
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