作为中间商，如果在利益和效率两个方面，为你上游的厂家和下游的消费者创造价值，就有活下去的理由。
口头/吴晓波
在今天的中国商界，有两个词是年轻企业家经常谈论的：
一个是“所有生意都值得重新做一遍”,另一个是"一切的商业模式都可能被改变"。
这两句话让我想起了一百多年前尼采的思想：“重新评价一切价值”。
当这样的表达在一个时代或者一个社会流行的时候，就意味着这个时代在思想创新和商业创新方面都处于一个激进的时期。
有人可能会问，为什么今天所有的生意都值得再做一次？一切的商业模式都可能被改变？有两个基本原因，一是技术革命，二是消费特征的改变。.
许多投洽会的学生在不同的城市开设了4S商店。过去，他们的生意一直很稳定。但今天，他们突然躁动起来，因为汽车行业的4S店模式可能被颠覆了。
# 01
世界上第一辆四轮汽车是在1886年发明的。1900年左右，欧美出现了集销售和服务于一体的汽车经销商，这就是今天4S店的雏形。
对于城市中产阶级家庭来说，有房有车是两个标准项目。长期以来，一个家庭买车至少需要五年的收入，这是一件特别谨慎和仪式化的事情。
如今，中国有超过34，000家4S商店，分布在郊区，占地数十万平方米，装修豪华。所谓“4S”是指车辆销售、备件供应、售后服务和信息调查。然而，4S商店这个词最初是由中国人发明的。
然后有人问，4S店是怎么盈利的？
事实上，整个汽车厂商把车交给4S店，给的利润只有4%到6%。利润率低意味着4S店铺会做两件事：第一，降价甚至亏本卖股票型或冲动型。二是提高紧俏车型的价格。比如买雷克萨斯ES就要加价几万，奔驰G甚至可以加价几十万。
第一种情况，4S门店可以通过低价销售赢得汽车厂商的业绩奖，为了填补纯卖车的成本窟窿，4S门店会销售高利润、非标准化的商品：精品周边。.
就像掘金者没挖到金子，最后靠卖铁锹赚钱；电影赚不了多少钱，但大利润是饮料和爆米花.
所以今天你去买新车的时候，销售顾问会用标准的话问你是要贴个膜，还是把整个车垫在上面，或者加个行车记录仪来升级内饰和音响.如果这些周边产品都是4S门店自己购买的话，利润将是无底洞，价值几千块的装修可以卖到上万的价格。消费者无法拒绝，因为装修和汽车通常是捆绑在一起的。
然后，你得给新车上保险，还抵押贷款。4S店会带你去和他们合作的银行和保险公司办理业务，这样你就可以得到10%到15%的回扣。所谓“羊毛出在羊身上”，金融服务费、牌照费等额外服务自然不可避免。
S店第二赚钱的项目是售后维修。其中有工作时间和备件更换，毛利率高达30%到50%。而如果你开的是中高端车，一旦有些零件损坏了，就拿去4S店修理，价格甚至是街边修理店的十倍。
虽然不合理的收费和随意的车价会在一定程度上损害车企的品牌形象，但厂家也视而不见。因为4S商店不仅可以帮助制造商快速传播廉价的渠道网络，还可以充当
“金融缓冲池”,即每次4S店进入车内，都给厂家带来巨大的现金流，而风险(未售出的库存)则由经销商承担。
湖北宜昌某4S店库存车
这是中国汽车行业已经运行了20多年的销售服务体系。它不仅提供一站式服务，还因其凌驾于消费者之上的态度而引发争议。
# 02
但突然有一天，一个不守规则的疯子刚加入游戏，说不用经销商也能卖车。
是特斯拉。也正是从特斯拉开始，几乎所有的新能源汽车都绕过了4S店，采用了直销的方式：将汽车放在商场、零售店甚至机场进行展示。
人哪里多，车往哪边跑。
一位买了新能源车的同学告诉我：“试驾白天不用去4S店，下班工作人员会上门，你可以去郊区的大型交付和售后中心取车维修。”
大型商场的特斯拉体验店
这种新情况，来自需求和技术上的改变。
在过去信息不透明的时代，买车的人都是高收入群体，需要“权威”“官方”的一站式服务，4S商铺和车企占据强势地位。今天，
中国中产阶层崛起，汽车行业出现了买方市场，信息透明化、互联网又深刻影响了用户消费习惯。在技术上，新能源车与燃油车相比，更像一台巨型移动手机。所有功能、配件、服务都可以标准化、透明化，价格也是全网统一。消费者当然可以做一些配置上的个性化定制，不过只需在手机屏幕上就可以实现。
甚至还出现一种基于场景需求的生态：
看好一辆车，用支付宝下单，甚至不需要亲自提车，厂家会包邮送到家，保养维修也有上门服务。甚至吃顿早餐，喝杯咖啡，也可以通过系统中的预约功能，这背后是无数连入生态平台的商家。
你看，互联网思维在售车、服务、用户数据等方面，都把4S店模式颠覆了。
和其他行业一样，贩售模式的改变来得异常突然和迅猛，4S店模式也出现明显颓势。
2020年，全国新入网经销商共2362家，关店3098家，净减738家。
品牌车企并非没有意识到这个问题。上汽大众就“兵分两路”。燃油车仍然在4S店销售，而部分新能源车型入驻大型商场，搭建展厅。广汽丰田推出了“云端直销”，消费者可以通过丰田的官方App完成选车、下单和文件签署的全流程。
这场新零售革命并非只在中国发生，在国外似乎更为激进。
前段时间，车友圈传出本田计划关闭大部分澳洲4S店，转向“中心-辐射模式（hub and
spoke）”。中心，即保留少部分经销商以满足部分服务需求。辐射则指商场、体验中心等渠道。
在本田澳洲的官网，已经打出了“无论去哪儿，价格都一样”的标语，旨在实现价格统一的官网购车模式。另一个汽车品牌，德国奔驰，也传出计划在2022年陆续关闭澳洲的经销网点。
本田澳洲官网：无论去哪儿，价格都一样
有意思的是，大众的经销商数量是最多的，丰田经销商的库存比是最低的。晚于大众进入中国市场的本田，却在1998年开启了4S店模式的先河。而奔驰在欧洲普遍被称为“梅赛德斯”――品牌名源自其大经销商耶里内克女儿Mercédès的名字。这四家车企和经销商的关系或渊源最深，却率先做出了变革。
# 03
汽车行业的“新零售革命”在技术上其实不难实现， 难的是那套基于车企和4S店的利益分配模型和服务模式。
比如在美国，为了保护经销商的利益，车企通过游说的形式，促使亚利桑那州、得克萨斯州和新泽西州颁布法令禁止汽车直销。
其实所有商业模式变革的背后，都是利益和效率推动的。
如果你是某个行业的经销商或渠道商，要仔细思考一个问题：一件商品从生产线到达消费者手里，你作为中间的环节，
有没有在利益和效率两个方面，为你上游的厂家和下游的消费者创造价值？
如果有，你就有活下去的理由；如果没有，你所处的行业已经或者即将爆发一场革命，就如同今天的4S店，它或许不会迅速消亡，但至少是一场虎口脱险记。
音频策划 | 徐涛
音频运营 | 常秀娟 | 主编 | 郑媛眉
