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作者李玲
10月30日，在花小猪打车开放日，滴滴正式公布了花小猪的核心团队和运营风格。花小猪是滴滴7月推出的一款全新打车软件，以价格模型为核心，每笔订单平均价格比滴滴低10%~15%，重点关注价格敏感度高的年轻用户。
“超过60%的注册用户是90后，近80%的用户在社交媒体上认可服务、每天领取现金等活动。”花小猪打车总经理孙舒用一组数据证明了花小猪——取悦年轻人的存在价值。
滴滴今年全年大部分动作都围绕新业务展开。就在外界以为滴滴将所有资源都押在了新业务上的时候，滴滴在花小猪的帮助下，披露了旗下网约车的最新玩法。
在现场，刘清解释为什么要当花猪时，举了以下例子：阿里做电商，除了淘宝和天猫，他还做了一笔好交易；汽车制造商大众拥有保时捷、奥迪等高端品牌，以及斯柯达等低成本产品线。
滴滴希望用不同的品牌覆盖不同价位的需求，扩大核心业务网络。除了主APP，还有两个差异化的打车软件，青菜拼车和花猪打车，性价比都很高。
当然，这一策略的基本前提是网约车还有扩张空间。
从2012年开始，网约车已经成长了8年，在中国出行领域的渗透率只有3%。刘清认为，与零售消费渗透率为26%的电商相比，网上购车仍然充满想象力。
按照电商发展的第十年来看，渗透率只达到了8%，距离这个关键的增长点只剩下两年的时间了。如果说未来两年是滴滴汽车突破的关键节点，那么这两个关键年的执行力将交给关键老师孙舒。
为什么要做一个新的打车软件？
“这几年，我们收到了来自朋友、家人、微信、微博等渠道的用户反馈：出租车好像越来越贵了，有点太贵了。”
孙舒表示，根据用户的调查结果，对于60%的用户来说，最关键、最关注的一点就是价格。因此，他确信用户会因为“实惠的价格”而选择新的旅游产品。
另一方面，多品牌矩阵其实是日常生活中常见的产品覆盖模式。他认为每个品牌都有不同的定位，可以根据产品特点来区分，比如字节旗下的Tik Tok、西瓜视频、火山视频，或者洲际酒店、皇冠假日酒店。
滴滴希望通过高性价比实现效益，但不可否认的是，价格总是被拿来比较。
按照价格，滴滴目前网约车的产品分为高端、中端、低端三个级别。滴滴每一级至少有两款产品，高端的包括豪华车和豪华轿车。中间有快车、优享、商务；低价产品多为一口价模式，如青菜拼车。
滴滴本身持有超过90%的网约车产能，产品阵营丰富，足以覆盖不同需求的用户。但需要注意的是，覆盖性价比高的需求通常是通过一价模式来完成的，本质上是能力共享，也就是时效性的弱化。
共享乘坐空间和对老化的低敏感度，还有一款产品——顺风车就用了这两个关键词。两者对于用户的区别在于，搭便车是预约出行需求，拼车满足实时出行需求。
目前，预约乘车的最短等候时间为20分钟至30分钟。在时效性低的前提下，价格低于拼车，很难说与拼车用户不重叠。
对于贝尚广深这样的超级城市来说，拼车的价值在于，即使高峰期有很多人共享，时效性也不会比快车低很多，但价格可以便宜很多。但对于非一线城市来说，街道上充当班车的民间交通工具多种多样，拼车模式下的时间换乘效果大打折扣。
拼车模式和潮汐车道一样，使用场景单一且有限。在非一线城市，这不是最好的方式
花小猪采用价格模式，价格以滴滴为基础，比滴滴快车便宜10%~15%，吸引时效性高、空间要求独立的即时旅行者。
在一定程度上，用户性价比越高，司机或平台付出的代价就越高。除了平台处于扩张阶段的补贴因素外，华试图平衡用户和司机之间的这种差距。
相比滴滴简单易操作，打车手续多。比如上车后，司机需要输入乘客报备的手机尾号进行验证后才能开始行程。这种验证本质上是有成本效益的，避免了乘客上错车、算错费；一方面会阻止司机提前“充电”。
但最重要的是，为了实现高性价比，华定了一个价格模型，价格是根据距离和路况给出的，这就引出了一个问题——。
如果乘客需要换目的地怎么办？
一个价格的前提是目的地确定，因为系统做的是一次性价格，所以位置不能修改过去，早期的花猪没有修改功能。后来，华增加了“修改目的地”的选项。乘客进入新目的地后，系统会重新评估定价，这可以理解为二次定价。
对于站台来说，司机和乘客是供需两端。如果想靠性价比笼络乘客，往往意味着司机的体验缩水。
p>花小猪的一口价模式，司机只有确保行程畅通无阻才能有所收获，远程订单的堵车风险高，所以司机倾向于跑近程订单。但每天三次的拒绝机会用完后，司机就无法拒绝。
因此，早期的花小猪被很多司机吐槽，高峰堵车的时候“亏死了”。后来团队设置了“堵车金”，堵车时一旦实际费用超过系统估算价，系统给司机赔付。
一段路程的成本固定，花小猪既想要乘客得到实惠，又要司机能赚到钱，很大程度上，平台需要让渡自身的利益。
花小猪CTO曹乐告诉虎嗅，乘客侧而言，花小猪一方面通过市场推广费用比如“猪猪连萌”游戏返还给用户，让打车的价格更便宜。另一方面，花小猪更麻烦一点，很多的点和滴滴不一样，这背后有巨大的成本节约。
对于司机而言，用户总量变多，叫车频次变高了，当没有订单的时候，很多司机师傅并不介意接比滴滴便宜的订单，有单相比空跑要好一些。
孙枢补充称，司机群体非常多元，除了每天在线跑八小时的全职司机，兼职性质的司机也不在少数，他们一天只上线两三个小时，对路程的远近、方向都要求，或者只想在家周边的两三公里接单，花小猪给了司机灵活度，价格上也会有空间。
关键先生孙枢
从遮遮掩掩到公开亮相，花小猪被滴滴认可的意义远比想象中深远。而随着花小猪“转正”，滴滴网约车的关键先生，也浮出水面。
“孙枢是个大海归，14岁去的英国，剑桥毕业，很光鲜的背景，颜值也能打。”在介绍花小猪总经理孙枢时，柳青不吝称赞。
作为Uber最早的北京城市经理，孙枢也是滴滴快车最早的团队成员之一。柳青称孙枢为“滴滴培养的最核心干部”，其地位的最终确立得益于花小猪。
2019年12月26日，彼时还是滴滴网约车公司副总裁的孙枢被曝出将离职创业，实际上是带队去做花小猪。回顾滴滴2020年的动作，不难发现，花小猪项目才是滴滴0188战略的第一发子弹。
虽然目前花小猪并未对外披露过任何数据，但一位业内人士曾向虎嗅感叹，花小猪在遵义那样的低线城市都能达到3万的日单数。这样的数据表现直接推动了花小猪后续的快速扩张。
10月21日，滴滴发布人事任命内部邮件，任命孙枢为网约车平台公司执行总裁，汇报给滴滴出行高级副总裁、网约车平台公司CEO付强，“围绕0188三年目标，推动网约车业务安全稳健增长”。
孙枢2015年加入滴滴，五年后坐上网约车执行总裁的宝座，柳青称其为“非常能打”的年轻管理者。如果说接下来这两年是滴滴网约车渗透率突破的临界点，那么这关键两年的执行权毫无疑问交到了孙枢手上。
作为滴滴核心业务的执行者，孙枢分管司乘运营、供需策略、产品、市场、快车、拼车等业务板块，而滴滴和花小猪两个网约车平台权责同归一人，意味着滴滴试图让这位年轻的领导者重新整合网约车资源。
这不仅出于扩张需求，更是对外部竞争加剧的防御。
在花小猪团队亮相的一天前，哈啰宣布入局网约车。此前，哈啰已经拿下多地的网约车牌照，其打出“给司机高收入，工薪阶层打得起车”的口号，矛头直指花小猪。
哈啰本身发家于下沉城市，有着支付宝的流量入口，不管是下沉市场的开拓经验还是流量，都与花小猪势均力敌。知情人士透露，哈啰打车“试运营的数据势头很好”。
滴滴要的，是一个能打的执行者与一个能盘活滴滴下沉市场的产品。而随孙枢抢占“C位”的花小猪，既是战术使然，也是战略所需。
