刚刚过去的2021年是电子商务在Tik Tok爆发的一年。既然是爆发年，说明很多人刚刚进入市场，也说明整个生态还不成熟，大家还在摸索前进。
仔细回想会发现，去年虽然势头很大，但真正赚钱的人并不多。
一个很重要的原因就是相当一部分人受环境影响，蒙着头进场。他们既没有成熟的方法论，也没有可靠的团队。最后，他们高高兴兴地进入竞技场，蒙着头回家。
今年这种情况会有很大改观，因为整个行业已经积累了足够的经验，模式也逐渐清晰。无利可图的生意是不可持续的。2022年，将是爆发期向成熟期过渡的一年，也是Tik Tok电子商务开始盈利的一年。
如果你想赶上早班车，你需要在年初尽可能早地安排。
元旦期间，我对罗永浩、灰太狼与狗夫妇、佰草集、美少女Hi-Buy、红岭羊绒等10个优秀账号做了系统的盘点分析。
发现了2022年抖音电商的5个趋势，分享出来，希望和大家一起把抖音电商做好。
趋势一：主播员工化，日播常态化
找到一个好的主播是直播电商的一大难题。症结在于主播的水平对直播销量起着决定性的作用，导致稍微有点能力的主播都会要价过高，留不住，因为人永远是望山兴叹的，老板们也不得不接受这个现实。
今年这个问题一定会得到解决，解法就是把主播拉下神坛。
通过优化直播间的言语和运营动作来抵消对主播个人能力的依赖，以罗永浩的直播间为例，主播可以成为一个执行者，一个标准化的职业。
简单算一笔账。目前好主播的时薪是300元，一天播6个小时1800元，一个月播20天36000元。这个工资明显高于全行业平均工资。而且企业的经营也有风险。一旦主播离开，直播间的销量可能会直接崩盘。
主播这个职业规范后，员工只要按照规范的发言和直播间运营设计流程，经过短期培训就可以上岗，减少对个人能力的依赖，主播时薪会回落到100元左右，比较合理。
主播员工化之后，第二个动作就是日播常态化。
2022年，品牌自播将从每天6小时开始成为常态，全年不间断。因为整个直播团队都是自己的内部人员，直播时间越长，企业的边际成本越低，利润最大。
直播追求的不再是流量的爆发，而是稳定状态下的平销量。更像是把线下的店搬到线上。主播是业务员，每天跑1小时6小时，销售差可能6倍以上。
所以，第一个趋势，企业会追求稳定、追求标准化、追求利润最大化；主播要提前做好准备，行业成熟以后，会有大批主播被降薪、甚至失业。
趋势二：破价不可持续，组货能力至关重要
全网最低价，这个直播电商的标签今年将被打破。
现在，业内有一个现象。如果一个产品在天猫和JD.COM卖59元，在Tik Tok的价格肯定会低于59元。首先，消费者会比较价格。第二，主播自己也会截图朋友圈，证明在直播间卖更便宜，以抵消销量。
这是一种病态。
对电商感兴趣的用户比平台电商更愿意购买，这是优势。在Tik Tok，他们可以卖更高的客单价，赚更多的钱，但80%的直播间都成了品牌价格低的场地。
这个问题想得到解决，考验的就是直播运营的组货能力。
有两种常见的组装货物的方法。一、规格不变，组合出售。比如天猫单价100元的商品，在Tik Tok可以卖，220元，包含两个商品一个赠品；二是重新标准化。天猫卖两瓶，Tik Tok可以卖三瓶甚至四瓶。
Tik Tok的电子商务做得很好，完全有能力超越天猫和JD.COM的销售额。因此，首先，我们应该改变观念，不再把Tik Tok作为一个打破价格的渠道，而把Tik Tok作为第二增长曲线。
Tik Tok的优势在于，平台电商需要用户主动搜索，而感兴趣的电商就是开门做生意。如果你站在商店里介绍产品，世界各地的人
如果2021年只关注短视频和直播，2022年必须开始整体布局。
首先澄清一个概念，Tik Tok电商既不是短视频电商，也不是直播电商，而是趋势三：从单点突破到全面布局.
在某些场景中，会添加一个本地电子商务。
p>在爆发期，只吃某一个方向，是有机会的。但到了成熟期，只有全面布局才能拉低成本，形成护城河。特别是对于品牌方，先发优势可能直接决定了竞争的结局。看待抖音电商，还是要回归到“兴趣电商”这四个字，兴趣的引发靠的是好的内容。
所以抖音电商存在这样一个增长飞轮：用种草和短视频获得流量溢出，用直播间收割溢出的流量，同时会增加搜索的权重，再叠加搜索关键词的优化，进一步加大流量的溢出。
抖音电商是一个网状的形态，由一个个单点连接交错而成，所有就出现了很多容易被人忽视的机会点。
举几个小例子：
某个蓝V账号，通过首页的装修，对背景图、签名、置顶视频的优化，做出品牌信任感，然后不开直播，只把流量引到首页，通过品牌背书引导进粉丝群，在粉丝群做成交，销量比直播号还高。
卖豪车的“豪车毒老纪”，通过筛选自己目标用户喜欢的达人，去达人视频的评论区大量评论“尊贵的库利南车主”几个字，硬是做成了现象级的营销事件，我每天在朋友圈看老纪秀豪车咨询订单，很多都是从别人的评论区引的流。
所以，第三个趋势，当大红利不再了，要学会去吃多个单点的小红利，从点到线，从线到面。
趋势四：低粉达人矩阵式带货有大机会
抖音电商的打法延续了字节跳动的企业文化，叫做大力出奇迹。
大主播、大渠道、大供应链、大预算，对于商家来说，这种打法在爆发期很管用，爆发期一过ROI就会变得特别低，所以就不能一直盯着大的，也要去小的里面找找机会。
把小红书的蚂蚁雄兵种草法应用到抖音上，就是一个新的趋势。
过去大家把抖音上10万、20万粉丝的达人叫做小达人，这也是带货合作的底线，粉丝再少的就不考虑了，根本看不上。
今年，这个标准可以再降10倍，1万粉丝的账号可以被定义为小达人，如果粉丝够垂直，几千粉丝的账号也很有价值。
这些小达人的处境其实很尴尬，自己有一点点粉丝，想变现，但是没有途径，因为流量滔滔的时候，品牌方的眼睛根本看不到他们，所有人都在围着头部、腰部主播转。
但这些小达人其实很有价值，而且，价格便宜，是绝对的优质流量资产，非常值得一试。
只需要几个人的商务团队，每天去大量谈合作，投放效果好的加量，效果不好的直接放弃，对于一些小品牌来说是个很好的出路。
小红书时代的做法是，大量搜集和自己产品匹配的小博主，然后每天监控这些人的粉丝数变化，一旦发现哪个博主的粉丝数增速变快，第一时间去谈合作，这时候是性比价最高的时候。
一是这类小博主鲜有人找他们合作，所以价格很低，二是在粉丝数爆发前确定合作，粉丝数涨起来以后会吃上很大一波红利。
所以，第四个趋势，把老流量平台验证过的方式，挪到新流量平台上，通常还是管用的。
趋势五：搜索关键词值得被重视
很多人还不知道一个数据，其实2021下半年抖音的搜索就已经超过百度了。 只是直播和短视频的风头太盛，让大家有意无意的忽略了抖音搜索这个金矿。
把搜索关键词研究透，即便不去投付费流量，对短视频起量作用也很大。
关于关键词，我看过丰年老师的一个观点，很认同，核心点是这样的：
很多人受一些培训课程的影响，在起号时想到的第一个词就是“定位”，然后是“粉丝要精准，要不然没价值”，其实在一开始就要求粉丝精准会极大增加起号的难度，完全没必要。
流量是漏斗形的，在做选题时要让关键词覆盖的用户群尽可能宽一些。
如果选题是“如何做好千川投放？”那可能永远都起不来量，因为太专业了，看的人少，但是把选题定为“如何快速起号？”就很容易爆。
先把相对精准的流量吸过来，然后再用下一层漏斗去洗流量。一边吸、一边洗，如此反复，这样账号权重有了、精准粉丝也有了。拍短视频最忌讳自嗨，自己觉得很厉害，但实际上根本拿不到曝光。
有时候眼里看着目标，绕个弯可能更容易达成，径直走过去，一不小心就掉坑里了。
另外，平台的下拉框也会有一些关键词，有关键词就说明有搜索量，有搜索量就意味着有需求。找到这类和需求对应的关键词或长尾关键词去拍视频，就很容易爆。
所以，第五个趋势，把关键词用好，就掌握了流量密码。
一切事物都是处在不断发展变化中的，只有很好的顺应趋势，才能立于不败之地。
作者：史贵鹏 风起社发起人 电商从业者俱乐部，聚集了来自消费品牌、传统行业、互联网企业的的电商人。
