如果你现在正准备创业或者已经在创业，这篇文章可能会对你有些帮助。
在分析之前，我们先来看一个真实的商业案例。
马晓东是一名房地产从业者。他常年在北方三县做房产销售工作，赶上15-16年房地产市场比较好的那两年，赚了点钱。17年限购政策出台后，房地产市场一片惨淡。由于市场不景气，公司的业绩不是很好。2020年底，马晓东被公司解雇了。
离开公司后，马晓东一直想做点什么，于是他开始出去跑市场，寻找商机。一次偶然的机会，他和妻子去当地一家商场看电影。他们正好看到商场一楼在招商，然后咨询了招商局，知道应该是菜市场。招商局的经理跟他描述了菜市场的前景。他说，商场周边有七八个小区，这七八个小区的居民都要买菜。这个菜市场肯定会火的。在招商局经理的猛烈攻击下，马晓东有些心动了，去菜市场的一个摊位前逛了逛。马晓东打算卖羊肉，可能是因为他喜欢吃羊肉，认为有市场。
第二天，马晓东跑到当地批发市场询问羊肉的批发价。市场给的价格是35元一斤。他去周边卖牛羊的肉店询问了40元一斤的零售价和5元一斤的利润。他喃喃自语，商场周边有七八个小区，人流量肯定没问题。一天卖200斤羊肉应该不难，毛利一天至少能赚1000块。心里算了一笔账，去找投资经理签了协议，把摊位定了下来，年租金、公共服务费、物业费都降到了36000元。
摊位租下后，马晓东开始接触冰柜、案板、刀具等。需要卖羊肉。一套工具下来，花了1.5万。展位的设计和装修又花了18000元，这样包括租金在内的整体投入就花了69000元。货源找到后，摊位也找到了，就等开业了。在开业之前，马晓东的脑海里无数次充满了人潮。他觉得快乐的小日子快到了，心里别提有多美好了。
在马晓东的预料中，菜市场也如期开业了。开业当天，商家也做了一些活动，但是来的人不太多。许多人仍然参加了抽奖，用马晓东自己的话来说，与预期相差甚远。晚上收市，马晓东算了一笔账，发现开业第一天营业额不到1200元，毛利150元。接下来的一个多月，马晓东没有太大的惊喜，日均营业额维持在1000元左右。如果每天都按照这个营业额，别说赚钱，一年连房租和设备的钱都赚不到。面对无法挽回的局面，马晓东及时止损，赔了2万元转让摊位。
通过这个案例，我们可以发现为什么马晓东没有投资羊肉摊。我认为他主要犯了以下几个错误。
第一，没有弄清楚逛商场的客户群体是哪类人？
作为当地一个集吃喝玩乐购物为一体的综合性商场，这里的主要访客是年轻人或者一些中年人。他们都来商场吃饭，约会看电影或者父母带孩子来玩。真正买菜的那种主要是老年人，因为年轻人一般都要上班，家里买菜的任务都交给长辈了。当商场和菜市场的客户群体无法匹配时，意味着来商场的这群人对买菜的需求不大，相当于从零开始让菜市场运转起来。
第二，没有弄清楚羊肉在周边区域的市场需求有多大？
在购物中心的对面，有一个菜市场和一条街。里面已经有几家羊肉店了。都是回民所有。附近买羊肉的居民一般都会去那里买。周边居民整体羊肉需求就这么多。你家多买一斤，就意味着你要在别人家少买一斤。事后，马晓东去羊肉店做市场调查，发现这些店每天的营业额在4000-5000元之间，一天的毛利在500元左右。除去房租、水、电、人员投入等费用，实际上是在假装挣一份工资收入。毕竟羊肉不同于猪肉，是一个狭窄的市场，消费人群还是有限的。
第三，对商场持有者的运营能力没有进行一个正确的评估
对于马小东的羊肉摊来说，能不能做起来，有很大一部分因素是取决于这个菜市场人流量的大小。菜市场人流量的大小，在一定程度上与商场持有者的运营能力有很大的关系。运营团队对菜场的包装、定位、宣传，开业后日常的引流活动，菜场的服务管理等这些工作干得是否到位，对这个这个菜市场能不能做起来起到关键性的作用。
如果细心一点的人去商场里面看一下，会发现四层的商场，居然二层都有很多业态是商场自己运营的，而且一层和二层的业态还有重合，业态规划比较混乱。但凡懂点招商的人都知道，一般商场自营的部分都是在位置比较偏的地方（比如顶层），位置好一点的都会招一些品牌商家，如果二层这种比较好的位置都是商家自己经营，而且一层和二层的业态还有重合，那肯定就是商户招不满，商户招不满的主要原因就是商户在这里赚不到钱。商户赚不到钱，运营团队能力差占很大一个因素。
那我们可以细想一下，同一个运营团队，商场没有运营起来，菜市场他们能运营起来的可能性也不会很大。
第四，摊位没有特色，没有核心竞争力
马小东的羊肉是从当地批发市场批发的冷冻肉，羊肉在品质上与周边羊肉店的羊肉没有太大的区别。对于消费者来说，买你家的和买别人家的没有太大的区别。羊肉这种商品，本身利润也不是太高，没有太大的空间去打价格战，而且价格战往往都是杀敌一千自损八百，何况拼价格还不一定能拼得过竞争对手。对于这种同质化严重的产品，能不能赚钱仅取决于市场人流量的大小，而这个不是你一个小摊贩能把控的，这主要得看商场持有者的运营能力。
第五，没有老客户，没有大客户
新开的羊肉摊，客户都要一点点的积累。马小东没有自己的老客户，也没有饭店、宾馆这类大客户，和竞争对手相比，利润自然就少了很大一块，要赚钱自然很难。
通过这个案例，我给总结一下：
1.马小东作为一个创业小白，在没有进行市场调研的情况下，就选择卖羊肉这个行业。羊肉虽然是一个刚需消费品，但毕竟是小众市场，规模不是太大，而且区域内已经有好几家竞争对手。误判市场，给后期亏损埋下伏笔。
2.马小东卖的羊肉也是从当地的批发市场批发的，产品没有特色，属于同质化产品，对客户来讲不一定非要从你这买，这类产品在竞争激烈的时候容易打价格战，没有太大的溢价空间，即便赚钱也是赚辛苦钱。选品这一块不是很用心，没有找到具有差异化的产品（比如：纯正内蒙山羊肉，与竞争对手产品有差异）。
3.从获客渠道来看，马小东的羊肉摊严重依赖菜市场的自然人流量，没有自己的老客户和大客户，而菜市场的自然人流量不是马小东自己能够掌控的，需要商场持有者的运营能力很强。很不幸，商场持有者的运营能力不是很强，这直接导致了马小东羊肉摊很难盈利。马小东把整个销售环节中很重要的获客这一个环节，交到了商场运营团队的手里，命运完全掌握在别人手里，风险很大。
