怎么做美的空调代理,美的代理商一年赚多少

前几周我们分析了格力和美的三季度财报，引发了格力粉和美的粉之间的“口水大战”。看了格力很久，现在的我们好像更喜欢美了

这次，我们有机会见到了美的中央空调的当地代理商。从代理人的角度看，美的和格力哪个好，哪个差？

以下是经销商问答总结：

问：当年您做空调品牌的时候，为什么选择做美的而没有选择其他品牌呢？

答:我以前的雇主曾经是美的代理人，但它在2011年停止了这么做。但对我们来说，美的是我们接触最多的品牌，从06年开始接触，里面的关系比较熟悉。虽然还有其他品牌，但是不够支持我们。

问：刚才您提到也接触过其他品牌的产品，但是最终选择美的，关系熟应该不是最重要的原因吧？

答：主要取决于每个公司制造商对其经销商的支持程度。比如Z先生，他只是做日立的，厂家对他支持很大。只要他遇到日立，其他公司只能退让。只要遇到美女，其他公司都只能给我们让路。所以我们会很美。主要看厂家给我们的支持。

问：那么格力呢？

我们在答：格力做的很少，基本上什么都不做。

问：为什么呢？

答:正是因为这个制造商，我们无法处理它，也不熟悉它。

问：是你们搞不定，还是别人也搞不定？还是他们厂家根本就没政策？

答:有政策。他们也是每种产品的代理商。你看，我们是其他漂亮产品的代理商。我们其实是一家公司。只要有项目，我们公司的产品都有可能用到，这个链条我们可以自己处理。格力不行。我们这么多年不做他们的牌子。有项目的时候，如果他们想用自己的品牌，就会打压你。他们怕你抢单子。格力和美的就是这样。他们没有和你交换信息。他们已经这样很久了。他们十几年没联系了，不可能是他们的品牌。

问：格力的代理商跟您规模差不多的，您觉得他们生意做得怎么样？

答:不管怎么说，美的这几年的势头似乎比格力略好，和前几年的格力差远了。

问：这几年美的势头好，主要原因是什么？

答:就像遍地开花一样，也有零售

目也有了。以前零售家装的份额，比如格力做100户的话，美的估计做20户左右。现在美的能占到60%，格力占40%。这是我们经销商推的结果，这些我只是讲在我们这边。全国范围的话还是格力大。因为我们这边做美的这几家比较抱团，格力还是散的各搞各的。

问：那你们推是怎么推的呢？

答：从零售开始，就是从家装开始。最基础的单元就是家装。就是全市老百姓只要买了房要装空调的，先从家装开始，家装的这几个做美的的口径比较统一，他不相互攻击，不相互抹黑，这个品牌就慢慢地推出来了。

问：现在家装不都网上采购的么？

答：网上采购的都是挂壁机。中央空调基本上还是线下。中央空调还是有点区别的，就像现在你去买了个空调，安装还是要到线下来找人，到时候有问题到底是安装的问题还是机器的问题，会扯皮的。你说在京东上买的，他安排一个人过来安装，还是在当地找的，找完之后师傅过来一看说我装的没问题，是机器有问题，这个说不清楚。

问：品质这一块你怎么看？

答：现在对我来讲，是个空调拿出来制冷制热都没有问题。就像现在的手机一样，哪个多好，哪个多差，光打电话这个功能的话，都可以，都没问题。

问：你做美的，你觉得美的跟其他品牌比有什么优势？

答：前两天我们下边的人在回访老客户，有个分水岭。2010年以前的，美的的故障率非常高，2010年以后的，故障率非常低。就是他的产品跟他收购东芝股权有点关系。他把东芝收购了以后，所有技术都通了，用了东芝的东西很多，之后基本上机器故障率非常低，尤其是这几年装的，我们一年要装300户，说有问题的就三五户，一查呢，可能还是安装有问题。

问：像格力的故障率我们有数据吗？

答：格力的中央空调故障率非常高，格力的做20户，基本上就有个二三户会有问题。他的问题是什么呢？格力的很多东西是仿大金的，大金的技术确实比国产要好一点，比如静音效果，确实非常好，像国产的美的格力是做不到的。目前美的研发出来的一个七档变速，格力当时为了仿这个，直接把电机变小，比如原来用10的电机，现在直接改成5的，声音小了，功率小了，出风量也非常小，尤其冬天的时候，风只能吹一米左右，冬天风是热的往上跑，下边是冷的，很多说不制热，但是上去一测，机器没有任何问题。就是这个问题，占的比重非常大。但是这个不怨他的机器，机器没有任何问题。美的为什么搞个七档变速，就是我电机也是大的，你可以开小档，开小档就没声音，想效果好开大档，但大档就有声音。做不到像大金这样，不管怎么样声音都很小，这还是有点区别的。

其实这些企业里面，80%都很好的。格力不好的是什么，格力的汽车，格力的手机，格力的中央空调，加上格力现在又出的加湿器，豆浆机，他的这些东西都是不好的。他原来的王牌，董明珠这么多年来始终如一地就做挂机柜机，这是她最厉害的。美的前几年经常被她攻击，就是说美的做太杂，不专业，啥都做，但是美的的体量很大，现在美的一个豆浆机就可能卖多少亿，格力是没有可比性的。但是光空调这一块，格力比美的是要稍微好一点。

问：刚才您提到格力的王牌主要是挂机柜机，但是未来的房产精装修比较多，那精装修主要用的是哪种空调？

答：中央空调。中央空调等于说是要替代原来的挂机柜机。

问：那是不是说当中央空调趋势来的时候，格力就没有优势了？

答：其实格力中央空调是从09年开始的，他起步比较晚，比美的至少要晚七八年。美的下手比较早，美的中央空调在2000年左右就开始做了，只是那个时候不成熟，问题比较多。自从他收购了东芝以后，质量开始提高，就像我刚才说的，原来没有技术，他就自己在原来挂壁机基础上去搞的。格力就是看到美的中央空调卖得也很好，他也能够预测未来中央空调有空间，也开始弄。有一段时间格力跟大金还闹过矛盾。他在广州有一个工厂是帮大金做代工的，期间董明珠就跟大金谈要收购大金，但是大金的体量很大的，大金的中央空调目前来讲应该是世界第一的。等于是个大象，他吃不下，他们没谈好。而美的呢，跟东芝谈好了。美的空调这一块的体量要比东芝大了。

问：现在美的的中央空调跟格力的中央空调比，优势多吗？

答：这个其实是一前一后的关系。格力在挂壁机柜机上研发了这么多年，实践了这么多年，反馈了这么多年，都是从很多问题被发现去改正走过来的，所以如果客户要买挂壁机，我就推荐他去买格力。那如果买中央空调，也是同样的道理，美的前面几年也是吃了很多的亏，受到了很多曲折，都是发现问题后不断改进过来的，并不是说他比格力的好，只是说他的问题比格力发现的早，格力也只不过是他最初起步阶段必须要经历的，他不可能说是弯道超车，一下子超越人家的。这是它必须经历的一个过程。我有的时候跟客户就是这样讲，并不是说我不喜欢格力，他有他的优势和劣势。

问：那格力现在中央空调的技术路线还是大金过来的吗？

答：现在没有，现在是自己研发的。现在就是进口人家的压缩机，其他的还是自己在搞。压缩机还是大金的。

问：美的压缩机是哪家的？

答：东芝的。现在叫美芝，哈哈哈！

美的和东芝现在磨合期已经很久了。就像华为的手机和格力的手机，你会买哪一个？但是十年以后，格力的手机有可能也好了。格力经销商必须要用格力的手机，装好空调调试解码的时候，必须要用他的手机，一部手机是3500-5000。

美的现在在引领一个趋势，收购了库卡智能机器人，家里的很多东西都可以智能化，虽然有可能现在还不是很成熟，但是他已经开始做了，像格力大金他们还没有专业的自己的工厂，可能都还是代工的，美的还是在引领这个行业在往前走。

读书会观点：

访谈结束，给我们的感觉，这位美的中央空调的经销商的观点还是比较客观中肯的。直接一棒子打死说格力和美的哪一个更好，实在是有点武断，格力的挂机与美的中央空调占有优势，最主要的原因就是抓住了先机，比对手先跑，有更多的时间去做研发和试错，才能在未来的市场上抢占先机。

另外一点就是关于未来房产精装修趋势的。前面我们在分析伟星新材时提到精装修的趋势已经日渐显现。精装修的趋势，一方面是政策引导，另一方面则是客户年轻化的趋势需求。

建设部住宅产业化促进中心提出全装修住宅是指房屋交钥匙前，厨房和卫生间的基本设备全部安装完成，即所有的隐蔽工程作业均已操作完成。龙头地产公司对品牌建材企业的产品更加依赖，同时这些房企面对高度分散行业，开展集采模式，将大大压低行业毛利。该商业模式下对供应商的资金要求、账期管理能力也较高。