又一年，学校招生。今年，很多孩子来了。我发现孩子们越来越强，他们的理解能力很强，他们可以很快上手，他们咀嚼和消化信息的能力远远好于我们刚入行的时候。最近在一些书里给他们写了一些不错的摘要。我会找时间和更多有需要的朋友分享。今天我简单介绍一下《精益数据分析》:——电子商务,SaaS,免费移动应用,媒体网站,UGC双边市场；提到的六大商业模式，了解一些基本的商业模式，思考如何让用户做我们想让他们做的事情并从中获利，可能对一年内加入互联网的朋友有帮助；以下只是一些截取和概括。详情请看这本书。作为商业分析的启示，值得一读。

1、电子商务

电子商务网站中买家的历史

ont-size:15px;"> 早期的电子商务模式由一个相对简单的“漏斗”构成：用户浏览网页——驻足于某件商品——点击购买——支付——完成交易，这就是经典的“转化漏斗”，Google Analytics等主流数据分析工具就是为分析这一漏斗而设计的。但现如今的电子商务并不是这样简单，如今随着社交网络的兴起，电商公司越发关注长漏斗流程（以一条推文、一段视频或一个链接开始，以购买交易为结尾）。

电商的商业模式主要有以下三种：

商业模式	介绍	电商模式关注的核心指标
1-用户获取模式	如果今年的重复购买率不足 40%，这种情况下，忠诚度计划并不会带来良好的长期收益，则说明经营重心应放在新用户的获取上。有70%的电商会在成熟后进入这一模式，尤其是当大部分客户在第一次购买后就不再需要了，例如眼镜销售商的精力应该放在客户推荐机制上，而不是向一个人出售多个眼镜。在这个模式中，回头客少并不是什么坏事，反而可以更好地指导营销策略。特征：90天内重复购买率达到1%-15%	1、转化率：访客中发生购买行为的比例 2、年均/90天购买率：每位买家的年均购买次数 3、平均购物车大小：买家下单时平均每单的钱数 4、弃买率（1-转化率）：买家开始购买流程后放弃购买的比例 5、客户获取成本：获取一位客户所需的平均成本 6、平均每位客户营收（用户生命周期价值）：自注册以来每位客户的消费总金额 7、导入流量最多的关键字：大家都在搜什么 8、热门搜索词：能够带来营收的词汇 9、推荐引擎有效性：买家将推荐商品加入购物车的可能性 10、病毒性：口碑，以及平均每个访问量带来的分享次数 11、邮件列表有效性：邮件中链接的点击率，以及招揽回头客的能力 12、线下运送时间 13、库存可供率
2-混合模式	如果今年的重复购买率为40%-~60%，则电商公司应兼顾新客户的获取与回头客的招揽。此类电商公司不仅要努力获取更多的用户，还要适时提高用户的购买频率,使每名客户年均购买次数达到2~2.5次。特征：90天内重复购买率达15%-30%
3-忠诚度模式	如果今年的重复购买率达到60%及以上，则该公司应将经营重心放在客户忠诚度上，即鼓励忠诚的回头客更加频繁地消费。只有在电商拥有如此高的用户参与度时,忠诚度计划才会奏效。但最后只有10%的电商在成熟后会加入这一个阵营。特征：90天内重复购买率达到30%以上
总结	各模式间并没有优劣之分，哪一种商业模式都可以；但是不要让客户去做他们不想也无需去做的事。比如，如果是鞋类电商，就无需让客户从混合模式转换为忠诚度模式，而是要设法提高客服水平，可以吸引在购买时更为谨慎的客户；对于电商来说除了明确商业模式之外，就是找到合理定价。尤其是处于用户获取模式时，此时他们只有一次机会引导访客消费。

2、SaaS模式

访客、用户、客户：SaaS公司的生命

SaaS，是Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务,它与传统的软件商业模式本质的区别是续费；
对于SaaS而言，增加一个客户的边际成本几乎可以忽略不计，因此很多SaaS提供商都选择通过免费增值模式来获取客户；
SaaS和移动应用公司具有很多的相同点，两种商业模式都是非常关注客户的流失以及再发生的营收，并努力提高用户参与度以使其付费。
下面是现有软件的几种商业模式，可以进行横向对比。

商业模式	介绍	SaaS关注的指标
（1）传统软件的买断模式	传统软件的收费模式是买断式的；常见状况是，第一年收30万，包括定制开发费用，以后每年收3万的维保费用。这和卖冰箱一样，卖一次，基本上这个客户未来几年都和你没关系了。	1、眼球：网站吸引访客的效果如何 2、参与度：有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户 3、黏性：有多少客户真正在使用你的产品 4、转化率：有多少免费用户最终成为了付费客户，这其中又有多少人升级到了更贵的服务级别 5、平均每位客户营收：单位时间内平均每位客户带来的营收 6、客户获取成本：获取一位付费客户所需的成本 7、病毒性：客户邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性及所需的时间 8、追加销售：是什么促使客户支付更多的费用，以及这种情况的发生概率 9、系统正常运行时间和可靠性：公司会面临多少用户投诉，问题升级或服务争端问题 10、流失率：单位时间内流失的用户和付费客户人数：一段时间内流失的用户数/这段时间开始时的用户数比如：2月份的流失率=2月份流失的26位用户/2月份开始时的1035位付费用户如果每个月客户流失率为2.5%，则意味着每位客户的平均使用寿命为40个月（100/2.5），客户的终身价值为（40个月*每位用户每月创造的营收）。修正的流失率=（一段时间内流失的用户数）/（时间段开始时的用户数+时间段结束时的用户数）/2 选择的时间段越短，数据中的噪音越小。 11、终身价值：客户使用该产品期间的付费总额
（2）SaaS收年费	SaaS的本质是续费，SaaS公司的内在动力飞轮就是想方设法地帮助客户解决问题，满足客户需求，为“每年续费”提供服务质量的一个保障，为了超“每年续费”率的指标看齐，会想尽办法调动产品资源、研发资源、服务资源，甚至公司高管去解决问题。
（3）消耗模式	即按效果付费，双方的交互频率更高，业务紧密度更高消耗模式说得通俗点就是软件服务商帮助企业产生营收的频率，也是付费的频率，付费频率越高企业相关度越高，商业价值越大，比如：google，百度等。例：百度关键字 —— 你先存4000元，有效果了再预存1万，带来了一批客户效果不错，再预存2万...
（4）分销模式	服务商与客户分销售额从机制上让SaaS公司销售服务体系中的每个员工不断帮客户企业去获取更多的销售额，服务供应商才有更多钱可分。
（5）产业互联网	类似一带一路，全链路一起发展如美团，给餐厅带来流量，下一步可要求餐厅用他的SAAS，这样就可以获取海量的餐厅数据，后续可为餐厅提供供货服务，带动“美团快驴”的发展，进一步后续可以跟农户合作开发自己的农场来满足食材供应链的发展。

3、免费移动应用

移动应用的用户流程

如何计算移动应用所有必须指标

移动应用是随着IPhone和Android等智能手机生态系统的普及而兴起的一种创业商业模式。
苹果对其应用进行高度管制，对权限有着严格的限制。Android应用则可以从Android应用商店下载，也可以从其他未受到严格控制的来源下载。
这些移动应用和网站不太一样，不能自如地进行A/B测试，必须要经过移动商店的把关，Android更容易实现频繁的更新。

它们可以通过以下几种方式在应用中赚钱：

可下载内容：新的地图或车型
角色天赋、虚拟外观定制和游戏内容：游戏皮肤、宠物或虚拟角色的一套衣服
节省时间：付费可以原地复活，而不用花时间从墓地跑到阵亡点
跳过冷却/等待时间
追加销售至付费版本
游戏中的广告

这类公司需要关注的指标如上面的第二张图：

下载量：应用的已下载量，以及应用商店排名和评分等相关指标
客户获取成本（CAC）：获取一位用户和付费客户的所需成本
应用运行率：有多少下载用户真正开启了该项应用，并注册了账号
活跃用户/玩家比例：每天/月保持活跃在线的用户比例
付费用户率：有多少用户曾支付过费用
首次付费时间：用户激活后需要多久才会付费
用户平均每月营收（ARPU）：该指标是购买和广告收入的总和，通常还包括特定于某个应用程序的信息，例如哪一屏或者哪个物品最能吸引用户购买。此外，还需跟踪ARPPU，即平均每位付费用户的营收。
点评率：在应用商店为应用评分或评论的用户比例
病毒性：平均每位用户可以邀请多少新用户
流失率：卸载应用或一定时间段内没有开启过应用的用户比例，尤其是了解用户在何时流失
客户终身价值：用户在使用期间为公司贡献的营收

4、媒体网站

媒体网站的用户流程

那些通过广告盈利颇丰的网站通常更关注网站的具体内容，并要努力提高特定访客的重复访问率；
媒体网站最关注的是点击率和曝光率，因为这两点直接和金钱挂钩。同时，也应最大化访客在线时长和页面浏览数量（PV），以及独立访客数（UV），因为这些指标代表了库存以及广告商可能感兴趣的群体。

媒体网站盈利的根基是流量，因此媒体网站关注下面的指标：

访客与流失率：访客人数和忠诚度
广告库存：可供变现的广告展示次数
广告价格：有时以印象成本计算，即以网页内容和来访人群为基础，计算网站通过广告展示次数而获得的收入
点击率：真正点击广告的访客比例
内容与广告的平衡：实现广告库存与媒体内容的平衡，以最大化网站的总体性能

5、用户生成内容（UGC）

UGC商业模式的用户流程

UGC和媒体网站有所不同，因为其核心点在于培养一个能够生产内容的活跃用户社区（如抖音）；
失去了用户活动，此类网站也就失去了生命力；
此内容不仅包括帖子的发布与上传，还包括投票、评论、不良内容举报以及其他有价值的活动。

UGC公司应该关注：

1、活跃访客数

访客回访频率，以及每次来访的停留时间

2、内容生成

以某种方式与内容进行互动的访客比例，包括生成内容以及顶/踩的行为。另一个参与度指标是与上次访问的平均时间。

3、参与度漏斗的变化

网站是否有效地增加了用户参与度

4、生成内容的价值

内容的商业价值，如捐赠或广告。可以将看到这条内容的独立访客数（维基百科等网站）、代表广告库存的页面浏览量（Facebook），或通过点击发布内容而生成的提成收入等更为复杂的指标作为依据，来衡量生成内容的价值。

无论以何种方式衡量其价值，最好按照用户群或流量来源分开比较。例如，一个应用通过横向比较不同用户群的参与度和价值，最终推出了妈妈圈的应用。

5、内容分享和病毒性

内容是如何被分享的，分享是如何有利于网站发展的

6、消息提醒的有效性

看到推送通知、邮件通知或其他提醒时，给予回应的用户比例

6、双边市场

双边市场的用户流程

双边市场是电商网站的一个变种，公司通过帮助买方和卖方在网上达成某种交易来盈利；
早期，应果断使用低基数手段，手动增加双边市场库存，完成一些不具规模的任务；
对于某些双边市场而言，按商家商品数量或交易量收费要比收取佣金更为有效；
如果能首先吸引买家的注意力，说服卖家的加入就要简单得多。也就是说，重点关注有钱的一方
一个手动维护的静态网站足以证明高营业额、低流通量双边市场的可行性
最终，销售量以及由此产生的收入成了唯一重要的指标

需要关注的指标：

1、买卖双方人数增长(创业初期)

活跃买家/活跃卖家人数之比；活跃买家/活跃商品数量之比；平均每位卖家的在售商品数量; 买卖双方人数的增长

2、库存增长(成熟期时)

卖家新增库存(如新上架商品等)的速率,以及商品页面的完整性;

3、搜索有效性

买家的搜索内容,以及该内容是否与所建库存相匹配

4、转化漏斗

商品售出的转化率,以及各种可用于显示有助于商品出售的细分

5、评分以及欺诈迹象

买卖双方的相互评分/欺诈现象

6、定价指标

关注卖家定价是否过高或过低

双边市场建设初期应该将关注重点放到商业模式核心的买卖方实际活动中，包括竞价、发消息、上架、申请等市场行为；当买卖方创建稳健后，再关注市场收益指标，包括商品数量、买卖方质量、搜索结果、销售量、销售收入，以及什么商品更加具有吸引力，什么商品是欺诈劣质产品，以免市场质量受到损害、买卖双方人数出现流失。

结语

《精益数据分析》中提到，把事情简化到最基本的成分，我们会发现，大多商业模式都有些共同的特征，第一他们的目标都是增长，第二增长的源泉基本都可以归因到黏着式增长、病毒式增长或付费式增长这三大引擎模式上。任何一种模式，我们都会有很多收费或者客户激励模型可供选择：免费增值，免费试用，一次性收费，打折出售，通过广告盈利等等。但所选择的商业模式需要与所服务的用户细分市场相匹配，需要包括的因素还包括：免费用户转化为收费用户所需要的时间，产品使用的难易程度，以及多一名“打酱油”用户所增加的成本。了解一些最基本的商业模式的归类，了解我们如何让用户做我们希望他们完成的事情并从中获利，可能对你接下来的工作有帮助，上述只是一些截取和概括，如果想了解的更多更详细，可以考虑看看这本书，作为商业分析的启蒙，这是一本还不错的书籍推荐。