大家好，我是姜浩，《36天快速盈利》的作者。其实很多人都知道眼镜行业是暴利行业。特别是加上品牌溢价后，一副镜架的价格可能是成本的50倍，更别提镜片的利润了。

不过眼镜商虽然是暴利行业，但也不一定都赚钱。因为眼镜行业的边际交付时间成本非常长——例如，一家早餐店可以在2小时内销售500个茶叶蛋，但一名验光师可以在2小时内为多达4名客户服务。如果这样算的话，眼镜店根本不能算是暴利行业。

而且一副眼镜一般需要戴两三年，甚至有的人十年不换眼镜。所以眼镜行业一个客户一年花很多次的可能性是不存在的，只有增加客户数量才能保证利润。

所以眼镜店虽然利润丰厚，但其实做的并不好。小张是我的一个学生。他从一家大型互联网公司辞职开了一家眼镜店之后，遇到了这样一个问题：虽然光学行业门槛低，单价高，但是没有客户，根本没有钱。

相比其他人，小张的眼镜店有一个得天独厚的优势——小张的门面在一所中学附近，父母给他买的，不需要房租钱。但尽管如此，小张还是生意不好。水电，销售人员工资，仪器折旧都是成本，就是一直赔钱。因此，他的家人对他辞职的决定提出质疑，并迫使他关闭店铺，回去工作。

其实张的眼镜店位置很好，设备也很先进，不知道为什么生意不好。于是我问他，‘你用过什么营销手段？’

小张说：‘免费验光配镜和眼镜框是眼镜店的经典套路。’

问题我一下就知道了——小张的营销方案可以说是抄袭，不符合实际情况。即使在同一个行业，针对不同的人，营销方案也是不一样的。小张的店是学生生意，但是家长不放心给孩子免费或者太便宜的产品。

经过我的分析，我为小张设计了一个新的营销方案。小张的眼镜店用了我的营销方案，短短一个月利润就达到了6万。

以下是该程序的具体操作：

第一步，对标用户群，超低价引流

但是，如果你用类似"99元配眼镜"的这种营销手法，是绝对不可能吸引到家长的。因为家长们会觉得你的眼镜卖的这么便宜，是不是材料不好？如果你是家长，你会放心让孩子用这种眼镜吗？

这种方法只适合大学生或者工薪阶级，但对于家长来说，反而会起到反效果。所以我们必须要保证主产品，也就是眼镜的价位正常，而在其他的方面引流用户。

我让小张打出了一个活动，广告词如下：一切为了孩子，12个月的精心护理，为孩子的视力保驾护航。

活动下方详细写出了具体方案：只要你是xx中学的学生，持学生证可以用9.9元购买价值299元的护理套餐。在一年内，每个月你的孩子都可以来我们这里免费验光1次，观测孩子的视力情况。每个月我们会通知家长，带着孩子来清洗眼镜，调整眼镜零部件等等。

这个活动最终吸引了500位家长进店办理套餐，下一步，我将会给大家分析这个活动引流背后的目的。

第二步，巧妙利用用户心理，打造信任背书

用学生证来限定这个套餐的目标客户，其实是放弃了其他用户，但却换来了一个更好的效果—利用学校来给自己进行信任背书。

用超低价引起家长的兴趣，又用学生证的限定条件让家长觉得这是针对孩子的一种福利，而且每个月验光对于对孩子的视力很看重的家长们来说，是非常有用的，所以这个活动才能吸引到这么多家长参与。

而对小张来说，验光师的工资是不会因为人数的增加而变动，仪器使用后反而会降低折旧成本。最重要的是，这个活动相当于每年起码有12次能让家长进店，而且每次进店都会有和家长沟通孩子的视力问题的机会，成交机会就大大提升。

而且对于在青春期的孩子来说，本来先天会对眼镜店有种抗拒感，但由于家长购买了套餐，再经由眼镜店的提醒，每个月进店后自然会对新的眼镜架感兴趣。那这个时候，我们就要进行营销的后端发力，继续增加成交的可能性。

第三步，建立会员体系，建立个性化营销

其实我们这个活动，相当于锁定了客户群体成为我们的会员。既然我们有了会员，就应该有效利用，定期回访，联系，而且当我们知道了客户需求之后，我们就应该进行个性化营销。

这500个进店的客人，至少有300个客人会在我们店里配戴一副眼镜。那么这时候，我们一定针对客户的不同情况，策划不同的营销方案，确保客户能进行二次消费。

我让小张让每个客户进店配第一幅眼镜时，都提出一个活动：现在预存100元，之后您在我们这里任意消费都可以打9折，如果您是购置眼镜，那这100元可以抵用150元，隐形眼镜也包含在内。如果您没有用到，那么12个月过后我们可以退给您。

根据不同的客户，我们可以在他预存100元之后，适时推销，比如给爱打球的学生推荐镜框，给女孩子推荐隐形眼镜等等。由于可以抵用，又加上不断地进店，家长对价格不会那么敏感，并且也对店家有信任感，成单几率就会很高。

使用这个方案的第1个月，小张店里有70个人成交眼镜，每幅利润大概在600元左右。再加上购买套餐和200个客人预存，小张当月收入为66950元。

这个方案你看懂了吗？欢迎来评论区讨论！更多精彩案例，欢迎订阅《36天快速盈利》专栏。