对于汽车后市场来说，前言：不注重规模是不行的，但不注重规模是不行的。如果做不好单店盈利和连锁盈利模式，更多的店可能只是浪费。
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
汽车服务业的一个趋势是连锁，这已经被行业的发展所证实。
近年来，无论是互联网平台跨境进入后市场，还是行业内的创业企业，他们的首要目标都是快速赛跑，将自己推向一定的规模。
可以说，无论是以前还是现在，后市场仍然是一种高度分散的格式。
虽然没有确切的统计数据，但在中国近40万家维修店中，夫妻老婆店模式或者说单店仍旧是占比最大的群体。
然而，随着环保、合规、专业化和标准化的要求，这种高度分散的行业模式似乎已经不能满足时代和消费者的需求。
或许有了这么大的背景，具有品牌化、规模化特征的连锁就准备出来了。然而，链条发展似乎并不完全顺利。
一、跑马圈地
我们来看看当今行业中连锁发展的现实规模和目标。
2019年1月，簇车宝宣布与湖南浩丰汽车服务连锁签订协议，组建湘潭簇车宝，一年内在湘潭开设20家直营社区店。并且与中石化加油站的联营店数量要达到100家以上。
据兔主创始人宋介绍，到2021年，兔主将发展到200家门店，到2023年实现门店规模。
2019年2月，兔子大师甚至宣布与美国润滑油品牌圣派达成战略合作，双方将在中国共同打造汽车维修社区店。双方第一阶段的目标是在3到4年内完成500家店的布局。
再比如汽车超人。汽车超人CEO蔡在金谷股份|汽车超人2019战略沟通会上透露，2019年，汽车超人的新零售连锁店将到达，三年内新零售连锁店将到达
当然，这并不是唯一一路跑来的行业。
100家门店已获得100元的特护，其首席执行官赵明表示，到2020年将达到1000家的规模。大榭汽车维修公司的联合创始人白文国也表示，他们将在2019年发展到150家门店，到2021年，门店数量将达到1050家
根据另一个
id="3318465" qid="6527562906651858183">途虎养车的官方消息，途虎养车工场店在7月已经超过了1000家。而转型快修5年的小拇指，其门店数量也已经接近1000家的大关。而在2019车享五周年之际，车享CEO、车享家CEO夏军在内部信中提及，车享家已经从十城百店发展到全国130个城市共2500家门店。
二、规模扩张的背后
“只有我们的门店数量达到1000+，才能说大唛养车已经真正在后市场站稳了脚跟。因为现在一二百家门店，在行业中可以说是不显山不露水，谈不上规模。而大唛又是定位于工业化连锁的品牌，有足够的规模才有一切。”白文国曾说。
或许，白文国的这番解答是很多积极追求规模扩张者的共同心声。因为摆在面前的很现实问题就是，没有一定的规模，很难在市场上掀起什么风浪。
这其实也不难理解。万亿市场规模的“诱惑”下，汽车服务行业在近几年迎来了飞速发展期。早先，互联网行业有种观点叫赢家通吃，虽然连锁行业倒未必完全符合这个理念，但早占据市场、早在消费者心智中占领一席之地，这种策略一定意义也是相通的。
而快速且密集地开店，某种意义上是一种好策略，至少提高了消费者接触到品牌的机会，让消费者能知道有这个品牌的存在。
而另一方面，资本可能也是其中的部分缘由。
行业中的很多连锁，或多或少都曾有过融资。而这种融资，其中不少都会有对市场占比和规模的指标要求。
而从另一维度说，或许，规模扩张可以直接刺激资本估值上升，也能加大自己在下次融资时的筹码。虽然一定程度而言，线下门店的估值在资本市场一般都不会特别高。
在我们和行业互动过程中，我们发现，十几家或二十几家规模的区域性连锁，其实很多日子过得都很不错，甚至基本都是当地的龙头。
有行业分析人士就曾指出，汽配更符合全国性连锁，而汽修更偏向区域性连锁。这也佐证了为什么很多区域性连锁都生存不错。
但毕竟区域性连锁受限于体量等限制，他们的商业想象空间有限，而全国性连锁则具有更大的商业价值。
人有时就是这样，“明知不可为而为之”。虽然有人认为汽修更偏向区域性连锁，但假如一旦突破桎梏，全国模式跑通，那么其价值和意义自然不言而喻。
三、店开的越多，亏得越多？
但规模扩张外，另一个似乎值得关注的现象则是，到目前为止，很多连锁，他们是店开的越多，反而亏得越多，陷入无法盈利的怪圈。
相比于传统的零售业连锁，汽服连锁在整体上要复杂很多。
零售业的产品具有高度标准化，并且属于高频消费。但汽修行业行业则完全不同，汽车服务首先是一个非标准化产品，而且相对来说属于低频消费。
对于传统零售业而言，便利和位置是决定生死的至关重要因素。但对于汽服行业，便利当然是一大利器，但却无法成为一击致命的杀手锏。
否则的话，位置更偏僻、更不便利的4S体系，为何依然占据整个售后市场的更大市场份额。
其实，连锁的基础是规模化和可复制性。
在资本等助推下，短时间内快速扩张门店是容易达成的目标。但是到目前为止，对于汽修行业而言，可复制性则似乎很难说已经完全能做到。因为可复制性的前提是标准化。
归根结底而言，汽修行业是一个讲求技术、服务等多维度的服务零售行业，它并不像传统零售业那般简单，涉及的不可控制变量会多很多。
因此，在标准化并没有完全达标的前提下，强行追求规模，带来的结果往往并不是规模化效应，反而是规模化损失。
应该说，目前门店的运营好坏很大程度取决于店长等核心人员。
“现在一个门店经营的好坏，店长的作用占据了将近70%，我们要大幅降低这种依赖性。”汽车超人执行总裁蔡滨旭曾说。
对于做连锁而言，过度依赖于不具备确定性的个体人，整个体系其实很难建立，或者说就算建立，时间拉长后问题也会涌现。或许这也是为什么店开的越多，亏得越狠的一个原因。
因为，在快速规模化的过程中，人才很难跟上节奏。而“缺人”，一直都是行业的一大问题。
四、做好每家单店是根本
再回到连锁的盈利模式。汽修连锁想要盈利，首先就要有能成行的盈利模式。
“要做连锁，首先就要确保自己的这一套理论和体系，能让单店盈利，当一个连锁体系单店盈利都解决不了，根本就谈不上连锁，这是第一个维度。其次就是在连锁体系里，你如何去管理物流配送等。因此，连锁是一个复杂的概念。”赵明曾说道。
目前来看，汽修连锁最基本的有两种模式，一是直营，二是加盟。
行业中大抵也是这两种模式。但是整体而言，走到今天，因为直营模式过重，其实行业中已经很少有纯直营的模式，多数直营出身的连锁，在随后发展的道路上，已经加上了加盟的元素，有的甚至将自身调整为强控直营模式。
而加盟大体也是有两种方式，一是单店或投资人的加盟，另外则是并购区域连锁。汽车超人就曾在2018年入股多家区域连锁，比如精典汽车和名骏百盛等。
赵明在2019年汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛上表示，单店盈利模式简单用六个字来说就是“卖什么，怎么卖”。你怎么样能让客户来，并且在你的门店消费，这就是单店盈利模式的构成。
“你的连锁盈利模式是什么，其实还是两个部分，就是产品模式和销售模式。”
我们用一个简单的公式来呈现下门店的成本费用就是，成本费用=房租成本+获客成本+装修摊销+人力开支+合规成本。
在环保、合规、房租、人工等四座大山的压力下，行业早已不是早期的高毛利时代，用微利时代来形容当下可能也不为过。因此，门店的投资回报率并不诱人。
更不要说，在供大于求、门店进厂台次急剧下滑的当下，价格战成为很多门店抢夺客户的一个手段，这更加加剧了门店营收能力的下滑。2018年郑州的保养价格战便是一个活生生的例子。
甚至，有的门店为了抢夺客户，采用电鱼式营销的策略，最后反而电死的是自己。
从直营模式的连锁来看，理论上他们收入来源于门店的营收。但是在当下竞争特别严重的前提下，单店的盈利都无法做到保障，而只是一味地追求连锁规模，整个连锁的盈利能力自然而然也就受到制约。
再来看加盟模式连锁。加盟连锁的营收虽然不尽相同，但他们的营收来源基本都由几个板块组成，加盟费、年费、营收流水分成、装修费、配件利润等。
但是这样的营收结构，倘若加盟店自身都不能挣钱，连锁总部又如何去“薅羊毛”。
因此，我们发现，行业中连锁发展到一定规模后，会放缓扩张的步伐，更加侧重和强化门店经营，回归服务和专业度。
因为，只有扎扎实实做好每一家门店，连锁才能有钱挣。毕竟，这个行业中一家盈利的店很难负担得起一家亏损的店。
对于汽车后市场而言，不关注规模一定做不大，但只关注规模则不一定能活下去。做不好单店盈利和连锁盈利模式，再多的店，可能也只是镜花水月。
