来自移动支付网的记者卢华秋报道,人们大约在两年前就开始讨论聚合支付的“洗牌”。
的确,移动支付从最早的staking一直连接到现在,聚合支付也面临着新的挑战。一方面C端的市场空间见顶,另一方面行业也迎来了强监管的趋势。聚合支付服务提供商面临着一些挑战,他们正在相互形成一种新的竞争关系。
事实上,在“洗牌”的过程中,聚合支付的规模仍在扩大,这当然也得益于移动支付的发展。艾瑞《2018中国第三方支付数据发布》显示,去年中国第三方移动支付交易规模达到190.5万亿元。相应地,2014年的累计支付规模仅为1000亿元左右,预计2019年将达到40万亿元。
在一次支付宝合作伙伴发布会上,移动支付网同时联系了几个典型的聚合支付服务商的创始人,就聊到了这个话题。
竞争终局是个生态
"总支付的终点仍然是生态."“收集钱”的创始人陈豪认为,将来会有许多不同类型的服务提供商擅长于此。从这个角度看,聚合支付是在所有行业,包括餐饮、零售、酒店、医疗等。有B2B和B2C,未来聚合支付的可能性很多。
“我知道我可以专注于某个领域并有所作为,但我们不相信我们能在所有领域脱颖而出。这是我的看法。”陈豪说,找到自己的位置可以让对方处于相对舒适的位置。
在李俶清扫的创始人王华吉的理解中,聚合支付服务提供商回头做非常非常垂直的行业应用是一条不归路。他向移动支付网解释:“我们不可能在短时间内赶上其他垂直行业服务商多年的积累,但中间会有越来越轻的应用,那就是聚合支付服务商既能守住自己的位置,又能加强商户粘性的特点。”
前不久京东数码分公司的全资子公司多拉宝,所有权很好,但对产业竞争也有不同的理解。哆啦a梦的联合创始人魏德健非常爽快:“以前哆啦a梦的资金特别紧张,现在已经很宽裕了,明年还会继续加大规模。”没错,有时候在竞争和“洗牌”的过程中,钱的作用就是这么简单直接。
更理智的聚合支付
需要注意的是,金钱的疗效是简单直接的,并不代表“简单无脑”。
“以前拉拉堡在资金方面捉襟见肘,很多事情,尤其是中后台,都做不到。”魏德健告诉移动支付网,闫腊宝到达JD.COM后,将重点建设中后台。他说:“我们意识到,即使我们能攻击这个位置,没有强大的中后台,我们也无法保住它。”具体来说,哆啦a梦的后台人员增加了好几倍,提出了一些明确的要求,比如将中国台湾划分为生产研发、数据、供应链等部门。
今年3月,李俶索拜宣布完成5000万元人民币的A系列融资。
“在融资之前,我们确实想过收钱后追,但是钱到了之后,我们很快就放弃了这个想法。”王华吉表示,融资将更加注重公司的“升级”。例如,王华吉,“我们增加了很多运营商,而且我们曾经
ndidate-entity-word" data-gid="16267796" qid="6591655575883355405">BD就是运营人员,专业不够导致商户的服务体感很差。现在按照8:1的配置,也就是8个BD就要配一个专门运营的人员,加强服务处理能力。”此外利楚扫呗还成立了品牌、政府关系等部门,聚合支付需要理清一些长久运营的思路,然后再投入到业务上去。
关于定价的坚持
不单纯烧市场,定价将成为聚合支付行业的共识和默契。
某种程度上,收钱吧长期保持行业领先,也得益于此。“很多人觉得支付行业是消耗精力,利润很微薄的业务,于是希望在支付业务以外能创造新的商业价值。当然我们也有这么想,但很多时候必须保持简单的坚持。除了坚持做商家和用户体验,也包括市场定价上的坚持。”陈灏说。
王朋认同这样的逻辑,支付本身很依赖固有成本,本来就应该是能定价的业务,这一点非常直接。“疯狂烧市场,把业务做得非常不健康,导致出现大量低费率的商户。本质上是伤敌100,自残99的行为。”王朋在想清楚这些问题后,反而开始清理自己的业务,“最低利润要保持在万5,低于这个全部清理掉,利楚扫呗已清理出大概有200万笔左右。”
王朋进一步解释,把支付当作流量入口看起来“性感”,但对聚合支付来说靠“性感”撑不到最后。“越是把支付当成一门纯粹的生意,把它做得稳定、安全、靠谱,然后收获服务费和利润,反而会做得更久更远。我认为现在国内聚合支付市场上,还能留下来的玩家其实都秉承了这点。”
在外界看来这可能是给商户涨费率的行为,但实际上这是一种更健康的做法,聚合支付为了同业竞争做规模的量没有太大意义。
差异化更多是一种细节
聚合支付告别前期“野蛮”生长后,在外界看来竞争可能相对变得“温和”起来,但也开始考验企业内力是否强大的表现。
陈灏认为,创新和差异化都是收钱吧得以领先的要素。“可能外界不太能感知,其实收钱吧做了很多创新的事情。比如有些东西(产品)实际上是我们首创或在商用上首次投放,举个最简单的例子,大家看起来是挺正常的聚合码服务,其实最早商用的是收钱吧,类似的还有收款语音播报等。”
而关于聚合支付的差异化,陈灏向移动支付网表示:“包括媒体、消费者在内很多人对支付的理解,往往会比较场景化。表面上看到的支付只是一笔交易,或者说收款体验。而作为一个从业者,感受最深就是商户要使用支付服务1万次,1万次使用中出多次故障和出1次故障是不同的。”
他认为随着时间、频次拉长,长久运营中的聚合支付也就有了差异化。此外,每笔交易快200毫秒,也是可以被商户感知的。
差异化还体现在客户群体上,收钱吧和哆啦宝客户主要集中在小微商户,而利楚扫呗将重心放在中大型客户上。
“腰部客户”是王朋常挂在嘴边的词,他认为对这部分客户而言,在深度和轻度之间找一个点是有价值的。“目前利楚扫呗在小微商户这块逐步控制规模,只保持300人左右的地面团队,剩下全部的BD都转向做这种中腰部客户。在不做解决ERP、不做系统的前提下解决他们的特定需求,比如百货的自助收银、连锁店的刷脸会员等等,我们称之为轻场景。”
控制小微规模,客户成分直接为利楚扫呗带来了更多交易分润以外的收入。据移动支付网了解,目前利楚扫呗在分润以外的收入可以占三成左右。
在服务中腰部客户时,客户往往更关心产品能不能覆盖全面。比如该客户有代理商、营业厅、小程序、公众号、App、自助设备等等场景需求,则希望聚合支付产品都能覆盖、并一一对应形成超级收银台。王朋向移动支付网表示:“聚合支付能够解决这种中大型客户的多场景调用,也是差异化的体现。”
魏德建认为差异化同样体现在许多细节问题上,比如说商户服务的响应速度。“这听起来简单,但是做起来并不容易,很多聚合支付服务商甚至经常找不着人,就算找到了也不能立即响应,响应之后能不能立即解决问题等等。”
拥抱刷脸、IoT设备
刷脸、IoT设备是当下最热门的支付风口之一,老牌聚合支付服务商在刷脸支付的布局自然也成为人们期待的话题。通常情况下扫码枪比二维码卡台和贴纸的客户留存能力更强,是不是意味着设备越重越强呢?
陈灏向移动支付网表示:“我们拥抱IoT设备。”至于设备问题,下一步收钱吧明确不会主推简单的“码”,甚至会慢慢弱化。“收钱吧前端销售推广单纯二维码甚至不能算是真实有效的业绩,未来定位肯定不是一个码商。当然不会局限于某种类型的终端服务商,我们提供服务的工具可以是一张码、某个机器、一种插件以及IoT设备。”陈灏看好刷脸、IoT设备未来的渗透力,能给商户带去更好的体验。
王朋同样看好IoT设备继续爆发,他认为一个码就“万事大吉”的时代已经过去,单纯的二维码无论从观感还是其他方面来说都无法解决问题。“随着商户越来越挑剔,各种场景应用深化,一个产品解决一种特定场景和特定问题,IoT存在感也会越来越强。目前我们在刷脸上,也投入了大量的研发精力。”
魏德建表示服务商对商家有控制力,或者说粘性来自3个要素。第一个是人,线下商户需要面对面的服务;第二个是设备,商家需要一个设备,这个设备可能是扫码枪、POS机,而纯粹的二维码不是设备,它跟商家没太多交互;第三个就是应用和SaaS。“人、设备、SaaS会是线下控场的3个要素,服务商最起码要掌握两个要素,否则给你流量也守不住。所以明年、后年还会有大量设备取代台码。”至于刷脸、IoT设备能在这轮设备更换中,占据多少份额,还要再看看。
后记
这次活动是今年11月支付宝在伦敦举行的合作伙伴大会,上述内容来自包括移动支付网在内多家媒体对服务商的群访,我们认为这是一次关于聚合支付行业非常坦诚且实际的交流。
移动支付竞争进入下半场,支付竞争逐渐转向B端,某种程度上,聚合支付服务商成为巨头争夺线下市场的“资源”。服务商选择与任何适合自身发展需求的平台合作,利用支付宝及更多互联网公司提供的产品和能力,从而把整个移动支付的市场生态做大,也是一桩好事吧。