收钱吧推广,收钱吧

来自移动支付网的记者卢华秋报道，人们大约在两年前就开始讨论聚合支付的“洗牌”。

的确，移动支付从最早的staking一直连接到现在，聚合支付也面临着新的挑战。一方面C端的市场空间见顶，另一方面行业也迎来了强监管的趋势。聚合支付服务提供商面临着一些挑战，他们正在相互形成一种新的竞争关系。

事实上，在“洗牌”的过程中，聚合支付的规模仍在扩大，这当然也得益于移动支付的发展。艾瑞《2018中国第三方支付数据发布》显示，去年中国第三方移动支付交易规模达到190.5万亿元。相应地，2014年的累计支付规模仅为1000亿元左右，预计2019年将达到40万亿元。

在一次支付宝合作伙伴发布会上，移动支付网同时联系了几个典型的聚合支付服务商的创始人，就聊到了这个话题。

竞争终局是个生态

"总支付的终点仍然是生态."“收集钱”的创始人陈豪认为，将来会有许多不同类型的服务提供商擅长于此。从这个角度看，聚合支付是在所有行业，包括餐饮、零售、酒店、医疗等。有B2B和B2C，未来聚合支付的可能性很多。

“我知道我可以专注于某个领域并有所作为，但我们不相信我们能在所有领域脱颖而出。这是我的看法。”陈豪说，找到自己的位置可以让对方处于相对舒适的位置。

在李俶清扫的创始人王华吉的理解中，聚合支付服务提供商回头做非常非常垂直的行业应用是一条不归路。他向移动支付网解释：“我们不可能在短时间内赶上其他垂直行业服务商多年的积累，但中间会有越来越轻的应用，那就是聚合支付服务商既能守住自己的位置，又能加强商户粘性的特点。”

前不久京东数码分公司的全资子公司多拉宝，所有权很好，但对产业竞争也有不同的理解。哆啦a梦的联合创始人魏德健非常爽快：“以前哆啦a梦的资金特别紧张，现在已经很宽裕了，明年还会继续加大规模。”没错，有时候在竞争和“洗牌”的过程中，钱的作用就是这么简单直接。

更理智的聚合支付

需要注意的是，金钱的疗效是简单直接的，并不代表“简单无脑”。

“以前拉拉堡在资金方面捉襟见肘，很多事情，尤其是中后台，都做不到。”魏德健告诉移动支付网，闫腊宝到达JD.COM后，将重点建设中后台。他说：“我们意识到，即使我们能攻击这个位置，没有强大的中后台，我们也无法保住它。”具体来说，哆啦a梦的后台人员增加了好几倍，提出了一些明确的要求，比如将中国台湾划分为生产研发、数据、供应链等部门。

今年3月，李俶索拜宣布完成5000万元人民币的A系列融资。

“在融资之前，我们确实想过收钱后追，但是钱到了之后，我们很快就放弃了这个想法。”王华吉表示，融资将更加注重公司的“升级”。例如，王华吉，“我们增加了很多运营商，而且我们曾经

此外利楚扫呗还成立了品牌、政府关系等部门，聚合支付需要理清一些长久运营的思路，然后再投入到业务上去。

关于定价的坚持

不单纯烧市场，定价将成为聚合支付行业的共识和默契。

某种程度上，收钱吧长期保持行业领先，也得益于此。“很多人觉得支付行业是消耗精力，利润很微薄的业务，于是希望在支付业务以外能创造新的商业价值。当然我们也有这么想，但很多时候必须保持简单的坚持。除了坚持做商家和用户体验，也包括市场定价上的坚持。”陈灏说。

王朋认同这样的逻辑，支付本身很依赖固有成本，本来就应该是能定价的业务，这一点非常直接。“疯狂烧市场，把业务做得非常不健康，导致出现大量低费率的商户。本质上是伤敌100，自残99的行为。”王朋在想清楚这些问题后，反而开始清理自己的业务，“最低利润要保持在万5，低于这个全部清理掉，利楚扫呗已清理出大概有200万笔左右。”

王朋进一步解释，把支付当作流量入口看起来“性感”，但对聚合支付来说靠“性感”撑不到最后。“越是把支付当成一门纯粹的生意，把它做得稳定、安全、靠谱，然后收获服务费和利润，反而会做得更久更远。我认为现在国内聚合支付市场上，还能留下来的玩家其实都秉承了这点。”

在外界看来这可能是给商户涨费率的行为，但实际上这是一种更健康的做法，聚合支付为了同业竞争做规模的量没有太大意义。

差异化更多是一种细节

聚合支付告别前期“野蛮”生长后，在外界看来竞争可能相对变得“温和”起来，但也开始考验企业内力是否强大的表现。

陈灏认为，创新和差异化都是收钱吧得以领先的要素。“可能外界不太能感知，其实收钱吧做了很多创新的事情。比如有些东西（产品）实际上是我们首创或在商用上首次投放，举个最简单的例子，大家看起来是挺正常的聚合码服务，其实最早商用的是收钱吧，类似的还有收款语音播报等。”

而关于聚合支付的差异化，陈灏向移动支付网表示：“包括媒体、消费者在内很多人对支付的理解，往往会比较场景化。表面上看到的支付只是一笔交易，或者说收款体验。而作为一个从业者，感受最深就是商户要使用支付服务1万次，1万次使用中出多次故障和出1次故障是不同的。”

他认为随着时间、频次拉长，长久运营中的聚合支付也就有了差异化。此外，每笔交易快200毫秒，也是可以被商户感知的。

差异化还体现在客户群体上，收钱吧和哆啦宝客户主要集中在小微商户，而利楚扫呗将重心放在中大型客户上。

“腰部客户”是王朋常挂在嘴边的词，他认为对这部分客户而言，在深度和轻度之间找一个点是有价值的。“目前利楚扫呗在小微商户这块逐步控制规模，只保持300人左右的地面团队，剩下全部的BD都转向做这种中腰部客户。在不做解决ERP、不做系统的前提下解决他们的特定需求，比如百货的自助收银、连锁店的刷脸会员等等，我们称之为轻场景。”

控制小微规模，客户成分直接为利楚扫呗带来了更多交易分润以外的收入。据移动支付网了解，目前利楚扫呗在分润以外的收入可以占三成左右。

在服务中腰部客户时，客户往往更关心产品能不能覆盖全面。比如该客户有代理商、营业厅、小程序、公众号、App、自助设备等等场景需求，则希望聚合支付产品都能覆盖、并一一对应形成超级收银台。王朋向移动支付网表示：“聚合支付能够解决这种中大型客户的多场景调用，也是差异化的体现。”

魏德建认为差异化同样体现在许多细节问题上，比如说商户服务的响应速度。“这听起来简单，但是做起来并不容易，很多聚合支付服务商甚至经常找不着人，就算找到了也不能立即响应，响应之后能不能立即解决问题等等。”

拥抱刷脸、IoT设备

刷脸、IoT设备是当下最热门的支付风口之一，老牌聚合支付服务商在刷脸支付的布局自然也成为人们期待的话题。通常情况下扫码枪比二维码卡台和贴纸的客户留存能力更强，是不是意味着设备越重越强呢？

陈灏向移动支付网表示：“我们拥抱IoT设备。”至于设备问题，下一步收钱吧明确不会主推简单的“码”，甚至会慢慢弱化。“收钱吧前端销售推广单纯二维码甚至不能算是真实有效的业绩，未来定位肯定不是一个码商。当然不会局限于某种类型的终端服务商，我们提供服务的工具可以是一张码、某个机器、一种插件以及IoT设备。”陈灏看好刷脸、IoT设备未来的渗透力，能给商户带去更好的体验。

王朋同样看好IoT设备继续爆发，他认为一个码就“万事大吉”的时代已经过去，单纯的二维码无论从观感还是其他方面来说都无法解决问题。“随着商户越来越挑剔，各种场景应用深化，一个产品解决一种特定场景和特定问题，IoT存在感也会越来越强。目前我们在刷脸上，也投入了大量的研发精力。”

魏德建表示服务商对商家有控制力，或者说粘性来自3个要素。第一个是人，线下商户需要面对面的服务；第二个是设备，商家需要一个设备，这个设备可能是扫码枪、POS机，而纯粹的二维码不是设备，它跟商家没太多交互；第三个就是应用和SaaS。“人、设备、SaaS会是线下控场的3个要素，服务商最起码要掌握两个要素，否则给你流量也守不住。所以明年、后年还会有大量设备取代台码。”至于刷脸、IoT设备能在这轮设备更换中，占据多少份额，还要再看看。

后记

这次活动是今年11月支付宝在伦敦举行的合作伙伴大会，上述内容来自包括移动支付网在内多家媒体对服务商的群访，我们认为这是一次关于聚合支付行业非常坦诚且实际的交流。

移动支付竞争进入下半场，支付竞争逐渐转向B端，某种程度上，聚合支付服务商成为巨头争夺线下市场的“资源”。服务商选择与任何适合自身发展需求的平台合作，利用支付宝及更多互联网公司提供的产品和能力，从而把整个移动支付的市场生态做大，也是一桩好事吧。