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齐鲁晚报齐鲁珍记者黄光华

从2020年8月他联系到Aauto faster电商，到今年6月，山东淄博的赵兴民在Aauto faster电商直播间聚集了10多万粉丝，靠卖二手豪华手表实现了1000多万元的收入。“我在2009年接触钟表行业，从实体店开始做起。到2019年，营业额将达到300万元左右。”赵兴民有些兴奋地告诉记者，10个月以来，在Aauto faster直播的收入是过去10年实体店营业额的3倍多。“更快的电子商务让我能够开始第二次创业。”

直播当天就有成单

10个月的销售额超过1000万元

7月3日下午3点，在淄博市张店区强制商品城三楼的一家手表店，亚图快一点的二手豪华手表生意“欧尚钟表业-赵兴民”(亚图快一点ID: 1481792659)正在直播。赵兴民拥有10多年的钟表行业经验，熟悉浪琴、万国葡萄牙、欧米茄等品牌

“6月28日，我在Aauto直播间的营业额达到了24万多，相当于实体店两三个月的销售额”，赵兴民告诉记者，他当天在优质主播名单中排名第三，“前两位主播都是粉丝过千万的大主播，对我来说是很大的鼓励”。据了解，6月28日，Aauto Quicker电商二手奢侈品举行首个营销节，由20位首选主播24小时不间断直播。总GMV超800万，参观人数超463万，客户均价近8700元。其中，一款990%新款Audemars Piguet玫瑰金皇家橡木腕表以21.9万元的价格售出，可见老铁们的消费能力非同一般。此外，参加活动的所有主播整体日均销量环比增长超过435%，前十名主播中有7位主播。据Aauto faster电商二手奢侈品负责人程志新介绍，近期，山东省东北部的二手主播表现突出。第一位看点王拉斐特小惠是哈尔滨的主播。这个项目是他第三次在Aauto Quicker现场直播，他获得了项目top1。

在进入二手奢侈品行业之前，赵兴民花了12年时间修理和销售手表。通过在钟表行业的努力，他积累了很多关于钟表的专业知识。赵兴民说：“你不可能一两天就学会钟表生意。你需要接触二手手表，更多地了解每一个品牌、机芯和结构。”丰富的专业知识储备也让赵兴民对这个行业有了更敏锐的洞察。“2016年前后，国内二手奢侈品市场爆发，我认为时机已经到来。”就这样，赵兴民接触到了二手豪华手表。

赵兴民的线下店位于山东淄博，城市规模在一定程度上限制了经营规模。“毕竟这涉及奢侈品。小城市客户数量有限，需求相对较少。”为了拓宽销售渠道，除了实体店，赵兴民还尝试在微信朋友圈卖货。2016年至2020年，由于朋友圈卖货的红利期已过，赵兴民的二手豪华手表业务并不景气。2020年，受疫情影响，赵兴民在家关店，开始思考下一步的生意该怎么做。综上所述，赵兴民认为他对市场的判断是没有问题的，关键是他从来没有找到合适的平台，市场也从来没有做过。

偶尔赵兴民关注直播，发现越来越多的人开始习惯在直播间买东西，尤其是疫情期间，用户接受度提高。抱着试一试的心态，赵兴民开始寻求线上直播平台。在赵兴民看来，亚托快手给了他新的机会。起初，他同时尝试了Tik Tok和阿尤托更快。后来基于Aauto faster普惠的流量分配机制，他看到即使是进入Aauto faster的中小企业也能获得更多被看到的机会。

“从2020年8月开始，我注册了Aauto faster，并尝试在我的Aauto faster上发布关于手表的视频。”赵兴民说，他一开始是个“小白”，一切都在自己摸索。“临摹、拍摄、剪辑，都是我一个人来的。”令赵兴民没想到的是，这些视频让他一周就聚集了3000多人。

随着粉丝的积累，赵兴民尝试着做直播。赵兴民没想到的是，这样的尝试让他一发不可收拾。“第一场直播，青岛有交易

赵兴民原本以为二手奢侈品市场比较小众，在快手关注的人会比较少，但随着粉丝的增加，加之直播间的即时互动氛围，给赵兴民带来了不少流量。“我真没想到线上平台的影响力有这么大，同样的商品，直播间能有6千人在线，但在实体店最多只能容纳30人。”赵兴民说，在快手经营了一段时间之后，他不仅挽回了疫情期间在线下遭受的损失，还增加了不少新客户，仅半年时间，就积累了超过10万的快手粉丝。之前，赵兴民做实体时，一年最高销售额为300万，但是在快手，他只用了10个月的时间，就将销售额翻了3—4倍。“今年4月份的销售额73万元，5月份超过116万元，6月份超过110万元，”赵兴民告诉记者，7月份自己也开了一个好头，7月1日和2日，他在B级群销售Top5中都名列第一，而从去年8月份到今年6月份通过快手直播间的销售额更是超过1000万元。

以专业和坦诚赢取尊重

坚定走好二手奢侈品电商之路

出于二手奢侈品对于卖家专业度和信誉的倚重，获取粉丝的信赖是赵兴民生意的重点。“其实二手奢侈品的价格还是次要的，主要就是一个信任，他感觉从你这里买东西比较放心，心里踏实，他可能就下单了。”

初期，赵兴民主要以短视频的形式分享自己12年维修手表积累的专业知识，“主要还是讲讲每个手表机型的构造、优势和弊端，然后慢慢带着卖一些。”在粉丝涨到三千后，赵兴民开启了每天3、4个小时的常态化直播。然而第一次直播，赵兴民便被快手老铁的信任所感动。“我当时就想，信任都是相互的，他们和你素未谋面就放心把那么多钱转过来，你好意思去骗他们吗？真正出问题之后你能不帮他处理吗？”为了不辜负老铁的信任，赵兴民始终以诚相待，竭尽所能以专业知识帮助粉丝。每一场直播，他都会把手表机芯的走时情况、动力储存情况、以及整个表的功能这些基本信息传达清楚，也会根据大家的不同需求提供实用的购买建议，比如走时精准买哪种，装饰性强的买哪种等等。

赵兴民的真诚也换回了大批高粘性的“铁粉”，不少粉丝会自发地在直播间维护他，当别人有疑问时也会站出来替他说话，“他们家手表都是正品，放心购买就行，售后也好。”此外，还有很多粉丝给赵兴民寄送小礼物和特产，“潍坊的一个老铁买我的手表之后，给我寄过围巾”。

目前，赵兴民积累的10万粉丝中，80%是30至50岁、具备一定消费能力的中年人，而他的老顾客也从淄博当地扩散到全国各地。“河北的一个粉丝，晚上看完直播后，连夜赶过来，父子俩，一人买了一块手表，河南的一个粉丝也是这样连夜赶来淄博，菏泽的一个粉丝凌晨2点多感到淄博，买完手表又连夜赶回去上班”。粉丝们的忠诚度也感动着赵兴民，他把售后售前的服务做到了极致，从手表的鉴定，维修，保养，打磨，翻新，只要粉丝有要求，他都努力做好，因此，在他的直播间里，服务评分永远都是5.0。他还给粉丝承诺，他所有的商品都是可以回收和置换。

在快手做得愈发得心应手，也让赵兴民更加坚定地想在快手电商做好二手奢侈品。得益于早期的经营经验，赵兴民在供应链方面积累了很多人脉，通过同行群、展会等渠道都能获得靠谱的货源。对于货品质量，赵兴民一直都是严格把关。每次收到货源之后，他都会亲自检测，反复打磨处理。“二手奢侈品和新品不同，有很多细节需要注意。粉丝既然相信我，我就必须用实际行动让他们放心。”有时，如果赵兴民收到不符合自己标准的二手表，他都会毫不犹豫地退回。在这一点上，赵兴民与快手电商强调的“极致信任”理念不谋而合。此前，在“快手616品质购物节”启动发布会上，快手电商平台体验负责人罗琼反复强调“不要骗老铁”，并表示“快手电商将打造让10亿用户信赖的极致信任体系”。

“二奢电商”前景广阔

搭建“双向奔赴”的信任最关键

2020年出境旅游因疫情受阻，中国消费者的海外奢侈品消费向国内转移。在疫情得到控制后，中国境内奢侈品消费迎来强势反弹。贝恩《2020年中国奢侈品市场：势不可挡》报告显示，中国境内奢侈品市场从2020年4月开始回暖，2019-2020年复合增长达48%。

从消费地域的角度来看，由于疫情影响，全球奢侈品市场销售额在2020年预计下跌23%，中国内地在全球市场的占比却几乎翻了一番，从2019年的11%左右跃升至2020年的20%。贝恩预计这一增长趋势还将在未来延续下去，到2025年，全球奢侈品市场将回归到疫情前水平，而中国境内市场则有望成为全球最大的奢侈品市场。

受疫情对日常生活的影响，消费者对奢侈品的观念和购买行为也发生了改变。新冠疫情以来更多的消费者开始更多地通过网络渠道购买奢侈品。从购买渠道来看，品牌官方网站仍然以过半的人数成为两地消费者的首选渠道，代表着奢侈品牌的自营电商业务仍十分重要。有数据显示，2019年至2020年，二手奢侈品用户观看直播的时长呈明显上涨趋势，二手奢侈品用户喜欢“寓买寓乐”，通过直播拔草最爽快。同时，90后、95后对于二手奢侈品的极高接受度，也会大大助推行业发展。年轻人群对于“新品”的认知和定义也在发生变化。二手交易作为一种社会化供给，和传统意义上的新品商品相比，二手物品几乎每一件都是“孤品”，差异化明显，对于在消费层面足够自信的年轻人来说，反倒是“个性化”购买的一个方式。有专业人士认为，任何一个赛道从兴起到形成爆发，都需要一定的时间和过程。从宏观的外部环境看，中国的二手奢侈品市场已经处于爆发前夜。但在赵兴民看来，二手奢侈品市场的广阔发展空间，并不意味着任何人都能从事。“入行的门槛还是很高的。就像是手表行业，必须要真的懂行才行。”

作为二手奢侈品电商行业领导者，红布林认为二手奢侈品从商品的鉴定保真、新旧级别区分，到价格设定、售前售后服务等，是一条相对复杂的产业链条，在大平台无法兼顾的情况下，这种复杂性也带给二手奢侈品垂直领域的创业公司巨大机会。未来，二手奢侈品行业的核心竞争力是供应链+服务。

从消费端（外因）和产业端（内因）来看，这两件事其实是一个互相成就的关系，只有在消费者心中建立对平台的信任，才会有一个更高的转化率，而在转化率提高的过程中也会涉及到整个服务的过程，包括回收、鉴定等服务，能帮助平台更好地与消费者建立信任。这两件事做好的话，这个赛道会迎来一个更快速的发展，在一个可预期的未来更快达到临界的爆发点。

据了解，去年12月，快手电商正式入局二手业务，今年3月，正式开启二手奢侈品业务，“近两个月，快手二奢保持每月150%环比增长，欢迎各位来淘金。” 快手电商二手奢侈品负责人程志欣表示，有别于其他平台，普通的老铁在这里也能实实在在赚钱，二奢类目也是在赵兴民这样的老铁们强烈呼吁下新增的类目，目前手表是增长最快的类目。近期也有不少知名二奢头部商家纷纷入驻，5月刚入驻的胖虎0粉丝开播第三场就拿下单场1500万GMV的成绩，涨粉超过50万。更早前，二手奢侈品公司安洁利的鉴定师在快手的直播首秀，当晚成交是一只16.8万的爱马仕二手包。

快手电商“极致信任”机制的落地，也为越来越多像赵兴民一样已经或正准备入局二手奢侈品电商的人，搭建了更加坚实的壁垒。关于接下来的发展规划，赵兴民仍把重点放在“打通主播和粉丝间的信任闭环”上。“我希望能有更多人知道我们是专业且靠谱的。”如今已过不惑之年的赵兴民不仅沉淀着丰富的人生经验，还用沉稳且专业的的态度获取了快手粉丝的信任。始终保持着上进心，对自己的事业充满信心，赵兴民坚信“做事业，年龄是次要的，首先你要想做，然后坚持做，那么做什么都不算晚。”