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在7月12日发表的《BVF模式帮助销售人员》一文中的第四点“发现”中提到，通过思考、绘制和分析BVF模式，可以扩大你的接触范围，增加你的销售路径。.

本文将重点介绍销售进入路径的相关内容：

什么是路径？路径顺序是什么？路径中每个角色的来源、联系目的和注意事项是什么？在路径中拜访权威(决策者)时，需要准备哪些任务，需要避免哪些错误，常见哪些情况？获得当权者支持的意义何在？本文将逐一介绍这些内容，以便所有销售人员理解、学习和应用。

什么是销售路径

path，顾名思义，就是从一个点到另一个点的方法。

销售路线是指销售人员在客户身上找到自己的支持者，通过支持者一步步看到权力者，最后看到实现销售.

销售路径的顺序

通常，您可以按照以下顺序构建自己的销售路径：

接纳者不满者

toutiaoimg.com/origin/pgc-image/0a337dacf7bb466885ba17fcfbb0cc68","uri":"pgc-image/0a337dacf7bb466885ba17fcfbb0cc68","width":21,"height":26,"darkImgUrl":"https://p3.toutiaoimg.com/origin/pgc-image/82dbf0032669480daad87f1689d1156f","darkImgUri":"pgc-image/82dbf0032669480daad87f1689d1156f","formulaImgStatus":"succeed"}' data-formula="Rightarrow">权力者

接纳者：愿意倾听和了解销售人员的介绍、乐于接受销售人员提供的信息的人。

不满者：对现状或者销售人员的竞争对手不满的人。

权力者：也叫决策者，是指最终有权决定这一单归属或可以改变采购进程的人。

销售路径

销售路径中的每一位角色来源、接触目的、注意事项

[握手]接纳者

来源：

●以前合作过的老客户，对合作比较满意，有一定的倾向性。

●和销售人员有一定私交的人。

●执行层里面职位比较低、参与采购的人员。

●信息交换中心，如前台、秘书、助理等。

●曾拥有一定的权力，现在被边缘化的人员。

接触目的：

●获取客户内部信息：背景、决策结构、竞争情况。

●通过接纳者接触到不满者：项目推动遇到障碍时，找到有意于改变现状的人才能获得进展。

注意事项：

●分散注意力：接纳者通常影响力较小，若把注意力集中在此，容易忘记接触接纳者的目的。

●过早展示：面对接纳者给标准化的企业简介、产品介绍即可，同时保持尊重和个人情感联系，不必展示方案。因为：①大多数接纳者无决策权；②有些接纳者对各家供应商都是接纳者，容易将信息透露给竞争对手。

●误读信息：接纳者一般远离权力中心，提供的信息未必准确，销售人员需要多找几位接纳者或通过不满者对信息核实。

[炸弹]不满者

来源：

●对业务现状（生产效率、性能等）不满。

●对原有供应商不满：

A.对产品不满。

B.对销售人员不满。

C.对采购制度不满。比如：不能用唯一供应商、合作期满须换供应商等，这样对原有供应商最为不利。

●对政治地位不满。希望获得更大话语权，因此需要通过力挺某供应商打破原有格局。

接触目的：

●发现不满，扩大不满，催促不满者采取行动。

●引导销售人员接触权力者：不满者是客户中对改变最积极的人，最可能成为销售人员的同盟，可引导销售人员接触到权力者。“朋友的敌人是敌人，敌人的敌人是朋友”。

注意事项：

●切忌在未核实信息的情况下就开始和不满者探讨不满。

●切忌没做好功课，否则无法充分发掘不满。

●切忌触碰你现在解决不了的不满。

[加油]权力者

来源：

不一定是公司的最高领导，但多数情况下位居高层。

接触目的：

使采购进程明确、快速向利于己方的方向推进。

注意事项：

●权力者的时间和精力有限，销售人员能和权力者见面的次数和时间也有限，因此务必确保一击中的，否则将无下一次机会。

●通常不在乎细节，而在乎最终结果和收益。

销售路径中的每一位角色来源、接触目的、注意事项

拜访权力者时的准备工作、需避免错误及常见情况

第一，拜访权力者时的准备工作

拜访权力者时的准备工作从以下四个方面展开：

1.拜访前提

从三个方面进行准备：

（1）对客户/项目所涉及的人和事有充分的分析和了解。

（2）能很清楚地击中高层需求。

（3）阐述你所提供的方案的价值。

2.准备工作/基础资料

从三个方面进行准备：

（1）客户公司的基础信息。

（2）设备使用案例。

（3）客户公司战略：

①行业趋势、产业政策等宏观形势的影响；

②关注领导讲话、公告、发展规划报告等，从中找到决策者的关注点。

3.需要谈的内容

从四个方面进行准备：

（1）价值：业务增长；新市场开拓；成本降低；人员培养。

（2）愿景：中长期对客户有何帮助；如何符合客户的战略目标。

（3）差异性：要和权力者的需求建立联系；比竞争对手做得好的地方。

（4）标杆：销售人员从一个外部专家的角度给出建议，会激起权力者的兴趣和需求。

4.谈完后的总结确认

从四个方面进行总结：

（1）客户通过这次采购要实现的目标。

（2）当前客户情况及面临的问题。

（3）需要如何解决问题从而实现采购目标。

（4）下一步的计划：销售方的行动计划；客户方采取的行动。

拜访权力者时的准备工作

第二，拜访权力者时需避免的错误

1.无内部的支持：若有与决策层同阵营的执行层的核心人员支持，并帮助上下斡旋，这将对销售人员更有利。

2.探究技术细节：决策者通常不关注技术细节（也很可能不懂技术），特殊情况除外。

3.找错决策者：判断谁是最终决策者很重要，否则就会事倍功半，甚至适得其反。

4.指标不能量化：所呈现的方案/谈话中的指标要尽可能量化。做领导的喜欢忽悠别人，但不喜欢被人忽悠，需要看到具体的数字和证据。

拜访权力者时需避免的错误

第三，拜访权力者时的常见情况

情况一：“不用见”。“我接触到的××说这事就是他说了算，不用见老大”。

产生原因：

（1）他真以为自己说了算。

这种情况下，他是有建议权的，也可做出一定范围的筛选，甚至可能得到了一定的授权，因而错误地认为自己说了算，但最终决策权仍然在权力者手中，哪怕手下推荐了唯一备选供应商，权力者还是有权直接否定。

（2）销售人员忽视了他的要求。

可能是设个圈套让销售人员吃点苦头以换取对他的顺从。

（3）他知道自己说了不算。

他还未完全信任销售人员，没打算把销售人员引荐给自己的老板，但又要有理由拖住销售人员，因而表示自己说了算，不用向上。

【销售人员错误地相信了这个自称“说了算”的人（也可能不相信，但没办法，就自欺欺人地相信了），其实大多数情况都说了不算】

【大客户销售中，真正有权决定采购的人是不会直面供应商明确表态自己“说了算”的】

情况二：“见不着”。“想见，可是见不着”。

见权力者的常见方法有三种：

（1）陌拜：电话；信函；直接上门；堵门。

（2）通过外围关系圈引荐。

（3）客户内部人员引荐：

①愿意引荐：

A.双方有共同利益：你清楚他的需求，赢下这个项目能帮助他实现个人目标。

B.需要你帮他在老大面前说话：有些话自己跟老大不太好开口，需要你从第三方的角度去说。

C.问题超出了他能解决的范围：当他发现超越个人职权范围时，会愿意带你去见上一级的领导。

②不愿意引荐：

A.不认为你能帮他解决问题：你未关注到对方的问题，只强调自己的产品能够解决的问题；没打算选你。

B.感觉不到引荐你的价值：你人微言轻，他不知道你在领导那能帮他做什么（如协调资源、树立形象、表扬工作等）。

C.不信任你的水平：你水平太差，带给领导他会挨骂（对方通常会要求你带技术专家或上级领导拜访）。

见权力者的三种常见方法

【无法通过内部人员引荐，归根结底是销售人员没能有效规划自己的销售路径，没能把对方变成自己的支持者】

情况三：“不配见”。“客户高层讲究级别对等，只有我们老板去了才有可能见得到客户老板”。

确实有级别对等的问题，但如果你的名片印上销售总监头衔，或任命你为销售总监，得到的回答仍然是否定的。其实最主要原因是销售人员无法跟高管对话，无法创造足以引起权力者关注的价值。（7月12日发布的BVF模型一文中介绍了“向高管销售的四大原则”，其中原则二讲到：对等的商业高度，而不是对等的商业头衔。能够和老大站在一个高度思考战略、政治、财务和管理问题，才会成为老大的顾问）

情况四：“不敢见”。

通常情况下，高管无论是年龄、阅历、社会地位都高于一线销售人员，销售人员觉得有压力，一开始交谈更是觉得无论是聊工作还是聊生活，双方完全不在一个层面，高管讲的很多东西销售人员不知道该怎么接话，情急之下，出现跟高管聊设备产地和保修期限的情况也就不奇怪了。