桌游吧利润分析桌游吧创业计划书ppt

八年前的2008年，我误打误撞进入了方块365，开始接触桌游这个新行业。

也许得益于多年的TRPG初学者经验，我发现自己真的很擅长教人玩游戏。几个月后，当时的店长老狼在不知情的情况下成为了店里的主力，因为外交事务多，我愿意接班。之后，老狼调整了工作方向，由我接任正式店长。后来我接手了客户培训，给几百个桌游吧培训，然后做产品，做本地化，最后在老婆的支持下做了《初龙志》，不过那是后话了.

言归正传。刚开始做店长的时候，我和所有上任的新经理一样，也是忐忑不安，期待做出一些成绩让大家看到。当时方盒子没有多少顾客。它通常用于办公，但不用于商务。周末收电脑的时候是个店面。周末一天四五桌以上，少的时候只有两三桌。有时候老板(Jomy)和朋友聚在一起自娱自乐，算是一种人缘。既然顾客这么少，根据我过去作为书店、软件店、电玩店的经验，我觉得应该尽量增加顾客数量。这样做了几个星期，我的自我感觉还是有几分效果的，虽然不理想。

顺带一提，当时的桌游行业在国内处于“开荒期”，《三国杀》才刚刚开始流行。你在上海随便抓了个人，问他：“什么是桌游？”看守人看起来很蠢。当时的桌游吧并没有像现在这样遍地开花。全国所有的桌游吧加起来，估计用两只手就能数出来。甚至把“桌游吧”开进商住楼都是普通人无法理解的做法。——谁能想象他们会被朋友带进一栋楼，外面没有标志？坐电梯，像特工一样敲门。里面其实是一家店！这尼玛不是传销就是邪教。

在这种令人沮丧的情况下，“试图推动”应该是一种非常直观的方法。Jomy这样看了我好几个星期，来找我聊天：“谢谢，这几个星期我看到了你的努力。但你完全走错了方向。”

接下来，我学到了作为棋盘游戏经理的第一课，也是最重要的一课：

Jomy:“如果现在店里有100个客人，你不要试图把它变成150个甚至200个，这是没有意义的。你得掉头想办法赶走60个甚至70个。”

我愣住了。开门做生意，怎么能把客人赶走？“呃.如何追赶？”

Jomy:“有了这个(指着价目表)，接受不了的人就走了。你只需要恭恭敬敬地送他们出去。”(注：我之前问过Jomy店里的奇葩价目表是否不合理，他回答说“是故意的，就是让人觉得‘不划算’”。关于桌游吧定价的话题，有机会我会慢慢写)

Jomy:“不要把精力花在其他地方。离开的人不是你的理想客户。你应该把原本用在一百个人身上的全部精力，都投入到如何让剩下的三四十个人玩得好，玩得开心。他们能留下来，说明他们已经认可了你的商业模式，你的服务水平，你——的价格。他们是你理想的客户。如果你让他们满意，他们会带同年级的朋友来帮你把剩下的座位都占满。”

听到Jomy的话，我仿佛被闪电击中，打开了一扇通往新世界的门。

在接下来的几年里，我尽最大努力落实他的言论。无论担任哪个店长，我都坚持“做最贵、口碑最好的店”。结果有目共睹。方盒365棋盘游戏客厅从周末坐着的不满，到机器人的预定，再到FF City Brave主题概念馆的开放。至少在我担任店长期间，我们店的生意一直是附近商业区最好的。毕竟作为一个示范店，我不想丢这个脸。

经过几年的运作，回顾和总结，Jomy的言论可以从几个方面来理解。

桌游吧的经营模式与众不同

如果棋盘游戏酒吧老板服务，它并不专注于销售商品。顾客在店内至少坐几个小时，期间人均消费即服务费基本固定(酒水饮料等附加项目单独统计)。也就是说一家店的收入是有上限的，人均消费满堂红成交率=当天流水。

当商店满了，它就满了。同时，看店内椅子的最大数量就能知道接待员的数量。临时加表只能是权宜之计。按照上午一个事件，下午一个事件，晚上一个事件来看，最红火时期的预期翻台率不超过3，一般2.5为结束。超过接待限额，即使是最好的顾客也只能毕恭毕敬地送出

门，期待他们下次再来。这跟传统卖东西的店可不一样，他们的上限取决于收银员的结账速度。

在这条算式里，人数和翻桌率，都有难以逾越的上限。由于淡季旺季的差别，更是让接近上限都很难。因此，一味地提高顾客人数，并不一定能提升店面利润。真正能有效带来利润的，是人均消费。想让一家店的顾客人数增长50%，那是千难万难，你还要考虑场地扩大和人力增加所带来的额外成本。但人均消费从20元到30元，只不过是每人多赚10块钱而已。

这条算式算不好，很容易会落入“店里明明生意还行，怎么就是不见钱”的陷阱。薄利多销在其它行业或许成立，在桌游吧，很可能就是“累死累活不挣钱”。熟悉经济学的知道有个东西叫“边际效应递减”，在这里就是“顾客人数增加反而降低总体利润”。

谁是你的理想顾客

说到人均消费，不可不谈顾客质量。如毛主席所言“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这是革命的首要问题”，桌游吧则是“谁是你的理想顾客？谁该被恭恭敬敬送出门？这是店面经营的首要问题”。理想顾客不仅仅是“兜里有钱的顾客”，同时也是在消费观念、娱乐方式、待人接物等方面与你的店格调相符的顾客。最好的顾客不一定最有钱，但是他最愿意在你这里花钱。

关于主打顾客群体分析，详见我的《老谢的桌游开店指南》系列第2期，这里只给简要结论：

学生党：学生生意不好做，他们优势只有人数，还很不稳定。

资深玩家：少量优质，伺候好了是个宝，但总体来说利润率很低。

都市白领：理想顾客。轻玩家和非玩家都是重要的利润点。

白领女性：重中之重。一家店能不能做好，能不能做长远，就看能不能留住她们。

情侣约会：消费能力强，要求比较挑剔，需要更多应对技巧。

青年聚会：能快速带来大量收入，非常吃人力，可持续性非常不稳定。

这里特别说一下学生党。不是我故意要黑学生党，而是学生一向被认为是桌游吧“显而易见”的潜在顾客，但在实际经营过程中，学生党有很多不理想的特征。他们的优势很明显：热衷于玩，一旦发动起来传播速度惊人；有钱又有闲；中二病最爱有逼格，还富于钻研和探索精神。同时也隐含相当大的劣势：在他们的消费观念里，别人的劳动付出是不值钱的，别人的东西是不值钱的，无论自己还是别人的时间都是不值钱的。再加上寒暑假这个不稳定因素，以及毕业这个终极大招……总之学生党的生意不是不能做，只是如果以学生党为主打群体的话，太累了，而且往往得不偿失。

高端路线要做减法

人的精力是有限的，样样通就很容易样样松。能力也是有限的，面面俱到难免众口难调。有些人恨不能啥都有，什么项目都往店里塞。如果你有钱、有人、有渠道，可以像沃尔玛那样搞“大而全”，包罗万有。如果你有一整套成熟体系，也可以像全家、7-11那样搞“小而全”，麻雀虽小五脏俱全。但即使是这两种店，依然有其局限性。

开门迎客，什么样的人都会进来。有哪儿便宜去哪儿的，有精打细算性价比的，有只要开心啥都好的。想要用最少的力气达成最大效果，你得抓住最值得投入的对象。放弃前一种，认真对待后两种，他们才是既有钱，又愿意在你这儿花钱的主儿。顾客筛选合适的店，我们也要筛选适合的顾客。减掉那些与本店经营风格不符的低端顾客，专心应对好优质的高端顾客。只有双方的选择都达到生命中的大和谐，生意才能越做越顺。

说到做减法，有个经验可以参考：所有说“老板你给我算便宜点，下次我还来”的顾客，如果我真给他便宜了，就再也不会见到他了。会砍价的顾客分两种，一种是习惯性砍价，有用没用先问着，万一能便宜呢？这种人告诉他“不好意思，恐怕不太方便”，就完事儿了，原价照付不再啰嗦，下次还会来。另一种是觉得这里“不值这个价”，这种人无论给还是不给他算便宜点，都不会改变他的价值观、消费观，反正他是再也不会出现了。

口碑宣传最有效

一篇锦绣文章，无论写得多好，当我们意识到“这是广告”后，可信度就直线跳水了。宣传推广也是一样，正常人在意识到自己“正在被宣传”的时候，本能反应都是“你想骗我花钱”。好吧，我确实是想让他花点钱在我这里，但我真没想骗他。这时候，你的理想顾客（很可能也是核心顾客）的重要性就显示出来了。

对于一个你目前还不了解的事物（比如桌游），任何正面的吹捧都与广告无异，人会本能抗拒未知，更会本能抗拒可能会花钱的不明事物——除非是你的亲戚、朋友、同学、同事亲口告诉你，“我知道有个地方很好玩，想带你一起过去”。你会满怀戒备地质疑他“是不是在骗钱”吗？多半还是会将信将疑的跟着试试吧？你愿意相信他的说法，不是因为他的说法有多可信（反正对于没见过桌游的人来说，再怎么解释也说不明白、听不懂），而是因为你愿意相信站在你面前的这个人。人只会相信自己愿意相信的事物。同一条信息，不同的来源，可信度明显不同。朋友亲口说的比收广告费的媒体可靠，眼见为实比耳听为虚可靠，有图有真相比纯文字可靠，官方媒体比路边野鸡报刊可靠，没有直接利益关系的比利益相关方可靠，医生说的比隔壁街坊邻居说的可靠。

补充一句：这年头科技发达，点评网什么的很好用（虽然点评网本身黑得一塌糊涂，那是另一个故事了），网友夸奖几句真的能带来很多新顾客。连续几个月每周末一群大妈冲进店里指名要玩《小黑屋》（后来是《怒海求生》）撕逼撕得闹翻天的画面简直美不胜收……

服务质量和人力资源

回到最初的话题。想要做好口碑，打好形象，店面本身的服务质量就要过硬。服务靠的是人。服务业，只要人的问题解决了，别的都不是大问题。在方盒子365桌游客厅时，同时最多开8~10桌，店里至少需要2.5个人力；在F&F城市勇者时，店面大一些，同时最多能开12~13桌，店里至少需要3.5个人力。更多的顾客能坐得下么，也许，但说实话人挤人的感受并不美好。而且同时应对更多顾客，意味着要么增加人手，要么降低服务质量。前者本身就是桌游吧要长期克服的难题，后者则会导致店面名声败坏，钱没赚到多少，牌子砸了，得不偿失。

所以，必要时宁可少做几个客人，少赚点钱，也要优先把现有的顾客接待好。顾客玩得开心，评价好，就能带来更多优质顾客。玩得不爽，评价降低，拼命做活动拉人气，引来更多消化不掉的客人，进一步降低店面形象，就是恶性循环。这拨客人今天接待不了，可以明天再来，哪怕明天没空来，分数也只不过是个零，不增不减。今天硬是接待了，勉强赚了点钱，只是一时的利益，口碑砸成负数，其实是吃大亏。