H公司代理商与经销商之间的冲突主要体现在以下三个方面：
在（1）关于进货价格的冲突。,因为分销商从代理商处采购商品，也就是说代理商在自己的平台上进行销售活动时，自然成本价低于分销商，导致同一客户的销售报价存在差异，导致分销商和代理商之间产生冲突。当代理商在（2）跨区域低价窜货的冲突。,这个月无法完成批发任务时，他们会采用最简单粗暴的跨区域低价销售的方法，也就是低价批发到其他地区。这种行为直接导致了该地区代理商和经销商之间的冲突，因为该地区的经销商严格按照制造商的采购价格签订销售合同，而其他地区的经销商可以以更低的价格获得相同的产品。化解冲突的方案（1）完善代理商政策体系
为避免渠道冲突恶化，笔者与H公司管理层决定进一步完善代理政策：
首先，由于H公司有10个渠道代理商，每个代理商都试图争夺更多的分销商来实现利益最大化，经常会发生低价商品争夺分销商的情况。为避免此类事件的发生，H公司将在经销商所在区域实行严格的备案制度。该地区经销商的所有权将基于相应的认证和三方合同，并规定每个经销商的所有权。一旦确认，其他代理商就不能再供货了。一旦发现违反这一规定，代理商和经销商将受到严厉处罚。
其次，H公司会一直反复强调品牌忠诚度，对代理商的要求会更严格。如果你代表的是H公司的产品，就不能再代表市场上其他同品类的产品。因为提高品牌忠诚度对一个轮胎企业的生存和发展起着极其重要的作用，它与扩大市场份额、提升品牌份额也有着密不可分的关系。
最后，在现阶段，由于H公司的代理商直接从厂家进货，然后批发给下级经销商，在向H公司进货时，都是直接从出货价格中扣除月返利，因此容易产生低价货的行为。这样一来，渠道经销商的利润直接得不到合理的回报，客户的高档感直接下降，因为客户认为越高档的东西越不会低价出售，会影响厂家的渠道运营和企业的品牌形象。为此，H公司将在代理发货政策上做很大的改变，从明确知道年度返利扣分，到模糊的半年返利制度，减少渠道冲突的发生。
（2）完善分销商政策体系
对于H公司的大部分经销商来说，现阶段都是直接降价促销，按月进货，后遗症严重。由于厂家不需要公布政策，经销商基本上可以猜到每月进货政策的返利情况，导致一些经销商为了快速盈利，直接将返利给客户，导致市场价格不稳定，不断下滑。
针对这种情况，笔者建议完善分销商的年度返利政策，即分销商要想顺利获得年度返利，一年内不得低价销售。其次，未来月保单将采取出货保单与实际销售保单相结合的方式。发货政策既有返利又有返利，实际销售政策既有厂家的礼品支持，也有厂家的人才支持，既鼓励经销商多采购商品，又鼓励经销商多进行市场促销活动。
H公司还可以根据采购金额给予分销商采购奖励和实物奖励，结合年终补贴政策，可以吸引不同的分销商在不同阶段采购商品。同时，配合丰富的销售活动，将进一步调动经销商的销售热情和积极性。
（3）完善各级奖惩机制
在轮胎企业的实践中，总会有政策破坏者通过炒作破坏渠道政策的执行。虽然这些破坏者只是从自己的角度追求个人利益，但在管理渠道冲突的过程中，最难的是对这些机会主义者的治理。
因此，在解决渠道冲突时，必须有明确的、严格执行的各级奖惩机制。更重要的是，对于造成巨大伤害的渠道经销商，应该要求他们退出营销渠道。俗话说，军令如山。对于渠道分销体系，公司政策是军令。处罚措施不落实的，要严格按照奖惩机制进行处罚。要采取罚款、减少进货数量、缩短账期、通报批评、取消代理商或经销商资格等惩罚性措施，严格规范渠道经销商的投机破坏行为。
总的来说，H公司如果有效实施上述制度，一定会事半功倍，使企业的营销渠道健康发展。
