在成本上升和内需下降之间，“世界工厂”的中小企业家走上了各种转型和生存之路。记者/黄子懿 摄影/张雷

唐勤勤在他满是纸板的工厂里。由于租金较高，目前的包装厂基本都是铁皮房(张磊摄)

“怎么一点都不火？”

唐勤勤是东莞长安镇吉牛纸包装公司的老板。他已经在珠江三角洲生活了十多年。他开车很熟练，也很勤奋。只要前面没有车，他就一脚油门加速。在40分钟的车程中，他接到了不少于10个电话。接到客户电话，他说：“放心吧，我一定给你最低价。”对方回答：“谢谢。你也知道今年生意难做。如果我们出口，包装应该不会太差。”

今年“双11”购物节再次创下成交额高峰，但唐勤勤并没有感受到热度。和往年相比，他工厂的订单量下降了20% ~ 30%，只开了白班。在过去的“双11”之前，通常都是满满的加班。唐勤勤还记得，2013年“双11”时，工厂经常开黑白班两班倒，老板和员工24小时不停咆哮。花了好几个月才出来。

“为什么‘双11’一点都不热？”东莞纸包装协会常务副会长王也有此疑问。她说，“双11”通常从5月到8月开始备货。这一年里，她一直在计算，工厂每月只能采购80万元左右的订单，只有往年每月150万订单的一半。

"顾客库存没有往年多了."唐勤勤说，他的客户主要集中在五金、家电、玩具等行业，今年的需求普遍偏弱。去老家聚会前，他发了一个视频朋友圈：一台印刷机在轰鸣，工人们加班——“双11”后，订单量趋于稳定。据推测，这是为了过年，“之后会有小幅增长”。

这是唐勤勤创办纸箱厂的第11个年头。2007年，20岁的唐勤勤来到珠三角打工，最初在一家纸包装厂做销售员。他努力工作了三年，用一辆自行车掌握了自己所有的生意，攒下了一定的钱。2010年，唐勤勤集资20多万元创业。买了一台设备后，只剩下几万资金。很快，他的资金链就断了。经过重新思考，他重写了一份商业计划书，从亲戚那里拿到了50万元的重新启动资金，搬到了东莞。最多有5家工厂，3万平方米的厂房，生意兴隆。

从2017年初开始，情况变得低迷。他不得不缩减规模，关闭了三家工厂，只剩下两家。“我原本打算只养一只。”唐勤勤说，一年来，两个港台客户欠他50多万元货款就跑了。唐勤勤说，两个港台资企业，一个是电脑机箱，一个是玩具。台资玩具厂，从开业到关门只有半年时间，“一分钱都没拿到”。

“流动性对包装行业非常重要，现金流就是生命。”东莞市纸制品包装协会创始会长林庆表示，包装工厂的上游企业实力雄厚，通常要求30天内付款，而下游企业的付款期限为70-80天，所以一个企业至少要保证1-2月营业额的现金流，否则风险极高。

生意不好，“跑单”变得普遍。今年，深圳市纸制品协会会长肖小平有一个共同的工作，就是帮助协会会员要账，甚至准备诉讼材料。“我身边有很多今年还没创业的企业主，最后关门卖机器清算。”肖小平说。在“单跑者”中，有不少港资、台资企业。8月，老牌港资企业和深圳南岭玩具公司突然关门

唐钦琴所在的长安镇北面是大岭山镇。以家具制造闻名，大部分家具出口，有“中国家具出口第一镇”的称号。大岭山家具协会秘书长何告诉我，近年来，由于成本上涨和环境压力，原来的600家家具厂几乎减半。而就是这三百多个家庭，日子也不怎么好过，大部分都是亏损。“老百姓口袋里没钱，被楼市、股市困住了。”何程健说，门店人气低。据镇上一家大型家具公司的经纪人介绍，今年家具行业的10家家具公司，大概有5家亏损，3家保底，2家赚钱。“店里没有人。”

“家具行业应该是和房地产紧紧绑在一起的。”大岭山镇和瑞木器制品厂老板廖美清已将自己经营8年的工厂关了，遣散了30多个工人，以20%的价格贱卖了几十万的设备，停产歇业。他的产品多为家具代加工，货供给香港皇朝家具等客户。而在今年，来自香港皇朝的订单锐减。“我向皇朝要过几次订单，他们都说没有，卖不出去。”廖美清说，他做实木加工，原材料多来自美国，贸易摩擦一来，只有关厂。

内需疲软，似乎日子稍微好过的中小企业，都以外单为主。内需萧条与朱来明关系不大，他的工厂仍然在不停地运转。11月某天上午，当我来到位于大岭山镇的溢莱家具厂时，厂区一片轰鸣，占地20亩地的三间厂房，摆放着各式各样的曲木家具。这些家具的包装上英文字样显示，它们将最终被发送到海外市场。客户主要来自于欧洲市场，“中美贸易战对我们一点儿影响都没有。”朱来明说。

“欧洲订单更看重品质和原创，量低但利润高，别看美单（美国订单）量大，但价格杀得非常低，也不看原创。”朱来明说，镇上做出口家具的，多为代工，集中销往国内和美国，净利润很薄，集中在5%上下，挣辛苦钱。他的企业净利润率相对更高，约5000万元的年产值中，净利润超8%。

“代工都是没有灵魂的，迟早会挂掉。”在办公室内，朱来明对着来访的廖美清说。后者关厂时，跟他借了3万元给员工发工资。与镇上其他家具老板不同，53岁的朱来明不仅是老板，还身兼首席设计师一职。他稀薄的长发梳在脑后，艺术家的范儿十足。在铁皮房厂区的机器轰鸣声中，办公室阳台被他装饰成了会客厅，采光充足，配以简约的曲木家具，似乎是有意要闹中求静。

与其他家具老板不同，朱来明同时还是首席设计师。他坚信，原创才是企业灵魂，而非代工（张雷 摄）

朱来明同样深感压力巨大。见到他时，他刚刚结束一次“辟谷”。这是古人流传下来的一种养生方式，代指道家养生中的“不食五谷”。要求在一定长度的时间内，通过绝食、调整气息等方式，对身体机能进行调节。朱来明过去7天都没吃东西，只靠喝水充饥，一周下来瘦了5斤多。他穿一件深色T恤，袖口临近胳膊肘，牛仔裤的腰部与皮带一起耷拉着，向人们提醒着他曾经的体态与重量。

这是朱来明今年第二次“辟谷”了。头一次，他没有经验，试图在家自学成才，弄得“整个人每天烦躁得不行”，此后体重报复性反弹。这次，他交了6900元学费给一位“圈内”的师傅，专门听了几天课，回家一试方才渐入正轨。他说，“辟谷”能使人心静参悟，认识“因果与轮回”。“没办法，负能量太多了。”朱来明说。

疯涨的成本

唐勤俭到寮步镇，带着老乡们来到了广东雅联股份有限公司。这是一家电子加工企业大户，其生产的电子配件供亚马逊等海外世界500强企业。整个工厂有800多人，年产值约2亿元，一度是新三板上市企业。47岁的创始人兼董事长徐流桂是丰城人，他带着一行老乡参观了自己的工厂。快到饭点，食堂里挤满了年轻身影，另一端的车间，则仍有人在忙碌着。

徐流桂在厂房二楼车间的组装课组，介绍了他的自动化生产线。超过500平方米的车间，摆放着10余台自动化设备，手机充电线接口、USB接头等元件在这些机器上被组装、生产出来。银色机械摇臂与齿轮的转动中，只有一个员工在最后工序上检查配件是否合格，人工作用被大大弱化了。徐流桂说，这些机器刚买来不久，最贵的65万元/台，能替代20个工人操作，“半年就能回本”。

一起来的老乡见了这些，赞不绝口，把徐流桂称作“丰城的骄傲”。即使这样，人力成本上涨依然困扰着他。社保征收划归税务后，他厂子里原有每人每年7000～8000元的社保将上升至2万元左右，支出一下子多了近千万。这对于一个净利润只有8%、毛利25%左右的电子加工企业来说，可谓不菲。

“每年都会涨个20%左右，一直慢慢地上涨，像温水煮青蛙一样。”唐勤俭说。2010年徐流桂刚刚创业时，普通工人2000～3000元/月就能招到，还包吃住，如今一个普工的月薪在6000元左右，有技术的工人，“没有8000块钱下不来”。厂子里的高速机机长，每人的月工资在8000元左右，年轻一点的得过万。

对于人工成本的上涨，朱来明倒不是很在乎，他觉得“那都是工人们打工应得的”。他的工厂工人多来自贵州、云南、广西等偏远省份，不乏夫妻同行。他说，夫妻俩但凡在他工厂工作超过两年的，“存个10万元绝对没问题，回老家就能按揭一栋房子”。这是他作为一个中小企业家很欣慰的地方。

真正让他感到压力的是疯涨的土地租金等成本。一年前开始，租金开始稀释他每年超8%的净利润。2018年6月，原有厂房房租到期后，从4.3万多元/月猛涨至19.4万元/月，每年多支出近180万元。而环保督查要求，将原有锅炉的生物质燃料替换为天然气，后者每小时燃气费约320元，燃料成本每年多出约70万元。加装了环保所要求的粉尘设备后，电费也从约4万元/月涨至7万元/月。总体算下来，仅这一年，各项成本支出就多出了近300万元。朱来明没想到，工厂刚稳定没几年，“怎么就遇上了今天这情况？”

2000年，35岁的朱来明来到大岭山镇创业。他从小家贫，初中辍学去学了三年木匠，后在湖南开胶合板厂有了一定的积蓄。世纪之交的大岭山镇，依靠着家具巨头台升集团发展起来，一批批家具厂在房地产和出口加工业繁荣的年代争相涌现。彼时，朱来明主要靠着给港台企业做配件代工生存。好日子不长，就遇上了2008年金融危机。港台老板欠了200多万元货款，人间蒸发了。

东莞溢莱家具厂内，一名工人在休息（张雷 摄）

朱来明每天抽两包烟，看着积压的货物想：“要不就死在工厂里算了？”最绝望时，他买了两盒安眠药，时刻准备自尽，但看着家人又于心不忍。工厂每月高达10万～20万的亏损如竹篮打水一般，让他痛定思痛：代工终究只是附属，只有原创才是出路。于是，他靠着木匠的手艺和悟性，全力摸索设计曲木配件和家具。

家具行业与时装类似，展会尤其重要，尤以每年3月的广州展、9月的上海展为甚。来自全国各地的家具商，会花费几十万装潢维持三天的店面，向各地客户和经销商展示产品。2009年，溢莱首次参加广州展，仅能拿出曲木配件参展。展会上，唯一订单来自一位韩国客户，后者对曲木配件和设计很感兴趣，让朱来明提供一个货柜试试。他就靠着这位客户打开了海外市场，熬了几年。

2013年，欧洲家具电商MADE在展会上接触到朱来明，从每年让他提供4～5个货柜起，向他开出订单。慢慢地，这笔订单如今达3000万元/年，MADE自身能售出1.5亿元，朱来明从中提成，日子才算好过起来。他觉得，欧洲市场的打开，靠的就是自身原创设计能力，这是他与镇上其他家具厂的最大不同。如今，作为一家家具企业，他拥有完整的知识产权，是东莞高新技术产业和版权示范单位。“整个镇上，能做原创设计的老板就两个，他是唯二之一，很难得。”朱来明说。

但东莞，似乎已无朱来明的容身之处。楼市降温后，热钱流入珠三角工业用地市场，东莞各镇租金普遍暴涨2～3倍，有人称之为“死亡租金”。唐勤俭在长安镇的6000平方米厂区，一年要缴纳150多万元的租金，相较于前两年上涨了50%。“做纸箱厂的一般都是这种铁皮房，因为地租太高了。”唐勤俭指着厂房的天花板说。

高额的租金，开始让一些传统企业削减规模和业务订单，将厂房打包出租。唐勤俭亲眼见到，自己工厂附近的某家上市公司，将2万多平方米的厂房全部转租给物业公司，自己只留3000平方米的铁皮房做生产，出租每月约50万元的利润远比开工厂挣得多。

“那我还开什么厂子？”唐勤俭敏锐地嗅到了商机。2017年开始，他将5个厂区的其中3个停产，做物业打包出去，一年租金收益几百万。这5个厂区，是他在事业上升期给自己所定的“一年收购一个厂的目标”的成果，共计3万平方米。他脑子聪明，30岁出头就坐拥千万资产，积极拓展的策略像极了他开车和酒桌上的风格。饭桌上，他会教我如何递名片和敬酒。“你得跟老板们喝酒，他们喝了酒才会跟你讲真话。”

但即便是作为出租中介，唐勤俭也感到形势不比从前。“今年新开的厂子很少。”唐勤俭说，高昂租金也开始回落，从鼎盛期的25～30元/平方米/月，降落到约20～25元/平方米/月。采访中，超过三位企业家都说，如今的东莞空置厂房已达上百万平方米。

与那些削减规模的工厂相比，朱来明正考虑扩大生产。此前，他与东莞理工学院和广东高性能计算机学会签订了合同，做智能家居的研发和转化，想要打开内陆市场，“两条腿走路”。“智能家居的研发投入很大，需要批量成果保证利润，不然很难活下去。”每年，朱来明会投入5%左右成本做研发，其中包括花100多万元聘请意大利团队做设计，两方通过线上合作，设计产品约80余件。但问题在于，目前厂房不仅租金难以承受，容量也有限，很难做成果转化并批量生产。

朱来明想过要买地，但苦于没有资质。2008年金融危机后，曾经的“世界工厂”东莞就开始悄然转型，启动腾笼换鸟的产业升级计划，引入高新技术行业，原有产业逐步洗牌。大岭山镇在关停、淘汰了一批家具厂后，引入了大批高新技术产业。规定年度纳税额至少需达50万元/亩，才能在大岭山拿地。朱来明的企业，虽然也是高新技术企业，但纳税额只有约15万元/亩，无法拿地。

这是家具业先天薄利的劣势所致。一位家具行业人士说，家具业产值很难做大，目前全行业没有一家年产值过百亿的公司。“这些年家具行业批量生产少了，个性化定制在增多。”“目前能买地的，都是一些高新技术产业。”大岭山镇政府一位干部说。该镇最大的床垫厂，已将上千平方米的近半厂房以25元/平方米/月的价格出租出去，后者约50万元/月的收益比生产更高。

“太疯狂了，这样实体经济怎么做得下去？”朱来明感慨着。由于支出猛然上涨，他今年取消了与意大利团队的合作，也不再打算参加上海家具展。三年前，他同样做家具的弟弟迁往越南，临走前劝他也去。他觉得自己年纪大了，不想再折腾就没去。如今，他也不得不考虑离开了。

深圳尚品居家具营销中心总经理林波从事家具行业近18年。他说，今年是生意最难做的一年（张雷 摄）

“路茫茫”

在唐勤俭同乡会的饭桌上，大家客气相待，饭桌都不劝酒，最关心的一个话题就是：如何转型。丰城人在东莞的创业者，多开商业超市。“其实我们这些参与者都是在找出路，同乡抱团取暖。”在虎门镇开超市的分会长对我说，超市形势每年差不多，但利润正变得稀薄。其超市地处虎门工业园区，多服务于打工者，不能涨价太多，“传统行业真的没有那么好做了”。

徐流桂是饭桌上的绝对主角，他对着同乡们大倒苦水。他对我说，他不太愿买国内手机，但碍于人情面子，又不得不买。他比画着自己的手机，拿起一个水壶指着背后的标签说：“一个标签贴错你知道罚你多少吗？”有老乡说得要50万元。徐流桂笑了一下，说：“50万？起码100万～200万！我很多朋友就死在这上面呐。”这是他只做海外市场的重要原因。

“制造业啊，难做。”当着老乡和我的面，徐流桂宣布了两件事，自己未来即将转型去做的两个方向：其一是芯片，企业年营业运转正常，每年营业额仍在上涨。“有我没我区别不大了。”十多年的电子加工积累，让徐流桂累积了足够的资本和资源去从事利润更高的芯片加工。他表示，芯片做好了，产值将是如今的2～3倍。

另一个方向是转型做教育。徐流桂曾是乡村教师，自认读书不多。如今，他每天早上6点就起来背单词学英文，只为跟一个美国人对话。后者拟把美国高中教育引入中国，徐流桂正考虑和他一起投资在一线城市办校。按照他的说法，中国学生以后能在中国上美国高中，不用考托福、雅思就能上美国大学，“这座学校会是独一无二的”。

为此，我咨询了教育部国际司的一位人士。对方表示，这本质上仍是开办一所国际学校。不管美方升学政策如何，国际学校在中国的审批权在地方省厅，“2013年以来，就几乎没再批过新开的国际学校了”。“听起来不太靠谱。”对方说，那位美国人更像是一个中介。

徐流桂不管这些，他给我展示美国人的照片，憧憬在教育带来的高回报中。“毛利有70%，最大的开支是教师的工资。”徐流桂说，“一年收360个学生，一个学生学费20万。三年高中，你算算多少钱？”听到这里，唐勤俭马上掏出手机，算了后抢答：“2亿！”之后，他转头对我说：“看到了吗？这就是一个实体经济企业家转型的典型案例。”

而唐勤俭，自己也在转型了，纸箱厂老板不再是他的主要身份。在离厂区不到2公里处，他刚刚在10月中旬开了一家湘菜餐馆，餐厅包下一栋大楼的整个二层，占地超500平方米，这是他跨出转型的第一步，同乡会和东莞行业协会的人都来道贺。“湘菜这几年发展很快，前景很好。”唐勤俭说，之所以转型做餐饮，一来是因为“民以食为天”，这是兴趣所在，而更重要的则是，“这是一个能看见现金流的行业”。

这一年多来被跑掉了50万元的订单，对他“打击太大了”。2010年二次创业后，他原本非常注意风险控制和资金链，看重客户源拓展和现金流。计划中，原本每年被“跑单”的金额不能超过10万元。“现在其他行业的商机还是很多，关键是怎么去做。”唐勤俭很庆幸，自己提前关了3个厂区，转行他业。

林青至今也在反思，自己“壮士断腕”的决心是否来得晚了点。赴采访之约时，林青刚刚下班，已是夜里9点半。此前，他是一家包装公司的老板、东莞纸制品行业协会的创始会长，如今他的身份是另一家大型纸包装厂的职业经理人。厂子歇业后，他换了新的身份和工作地，每天需要驱车40多分钟从塘厦镇到桥头镇上班。

2014年，林青在塘厦镇开办纸包装厂。工厂小有模样，他决定扩大生产，在其他三镇复制原厂的投入和规模，每个厂投入100万～200万元，约30个人，每月目标产值为300万元。但2014年后，东莞扫黄、供给侧改革、去产能相继而来，形势直下。他不甘心企业就这样倒下，卖掉了物业、别墅和两套商品房，想要熬过寒冬，投入到无底洞般的亏空补贴中。4年来，4个厂区逐渐缩成一个。今年8月，最后一个厂区房租到期猛涨后，他关了厂，没选择续约。

唐勤俭工厂的工人在忙碌。“双11”之后，订单量才渐渐有所回暖（张雷 摄）

“纸包装行业和其他行业不同，产业链短，门槛很低。”林青介绍，纸箱包装行业产业链共分为三级，一级为造纸厂，二级为纸板厂，三级是纸包装厂。整个珠三角，造纸厂不过十几家，经过产能升级和淘汰，已有垄断之势；纸板厂稍多至几十家；纸包装厂则至少有400多家。过往，这几百家纸包装厂各自为营，竞争、甚至恶性竞争激烈，“价格杀得非常低”。

2017年初，在林青和王晓娅的努力下，几百家纸包装厂走到一起，成立了东莞纸制品行业协会。其直接原因是2016年底，受环保、外汇影响，上游厂家形成垄断后直接坐地起价，原纸价格暴涨。林青被推举为创始会长，他倡导协会成员“都不买账”，抵制上游纸板厂随意加价，纸价在暴涨中渐有回落。“很多纸板厂，这一年赚了10年利润。”林青说，这也加剧了产业链的投机气氛，新开的二、三级厂不断冒出来，竞争更加激烈。在这波行业变局中，林青损失了自己最大的客户。因材料涨价无法短时间内转嫁给消费者，林青扛不动了，要求客户提高报价，但客户不干，最后找到了另外的包装厂。

2018年，产能过剩而需求下降，上游厂家几次想过再涨价，但都没有涨起来。协会的成立让此前彼此抵触的纸包装老板们走到了一起，聚会变得频繁。唐勤俭的新餐馆开业了，会员们都回去庆贺站台。行业有什么大事或难处，大家也会出谋划策。但对于目前当下的形势，这些老板们所能做的却不多。

一些人反复讨论，得出了一个共渡难关的方案：整合协会会员的产能，将分散的中小型包装厂业务合并，做一个介于二级纸板厂和三级包装厂兼容的2.5级工厂。这样能将冗余产能舍弃，将单厂的订单做满。各厂仍可用原有工厂名义接单，正式生产交给这个构想中的大型的2.5级厂。“中国包装业的整合空间太大了，现在任何一家上市包装公司，年产值在全国的占比应该1%都不到。”林青说。

讨论归讨论，真正响应付诸行动的人并不多。“大家多多少少还是有一些思想上的问题。”王晓娅说，很多企业家会计算自己在此过程中的得失，不愿意舍弃自己打拼下来的基业，毕竟很多老板一家人的吃饭问题就是靠这个解决。唐勤俭就对我表示，自己目前不会放弃纸箱厂的本业。

“整体来说，大家都很聪明。但不应只算眼前，也应该看长远。”工厂歇业后，林青保留了三人核心团队维系原有客户，将生产环节外包。他选择去力嘉包装厂，一家软硬件设施更好的大型包装厂，希望借助其力量探索一些行业整合。脱离了老板的身份，这是他给自己所定的新使命。据他了解，一些上市的包装厂也在做这方面的尝试了。

而朱来明，则要去其他地方选择整合了。他愈发感到力不从心，快扛不住了，“这样下去厂子三年之内就要关掉了”。采访的第二天，他就将奔赴湖南郴州桂阳县签合同。该县目前在着力打造智能家居行业产业链，承接产业转移，给了政策优惠，广东迁过去的优质企业可拿地建厂。朱来明打算去那里完成自己的设计和智能家居梦。

儿子第一个提了反对意见。2000年，儿子随朱来明到大岭山镇时，不过10岁。他在这个镇上成家立业，进入父亲的工厂帮忙，还娶了一个本地姑娘做老婆，岳父为镇上干部。“又不是混不下去没饭吃了，为什么要走？”儿子这样反问。朱来明无言以对。他想了想，自己这么一走，和广东高校的合作都得推倒重来，而那边的配套也暂时什么都没有，“相当于再创业了”。

但形势似乎不等人。当朱来明在广西贺州、江西南康和湖南郴州等地奔波考察时，厂子里的支出已慢慢覆盖利润，儿子感受到了这些变化。当朱来明决定去湖南郴州，让儿子给他订票时，他问儿子：“你究竟是怎么想的？”儿子叹了口气，说：“那还是走吧，这里不属于我们了。”朱来明讲到这里，红了眼眶。

在离开前一天的中午，因为我的到来，他约了一个镇政府干部朋友一起吃饭。干部说，最近新换了镇长，镇长某次出差时表示要扶持优质家具企业。“你要不下午准备一份材料？给镇长说明一下情况。”干部朋友这样劝朱来明。

朱来明心有所动。此前，他也想过向镇领导打报告，陈述企业成绩换取支持。但有朋友劝他别弄了，觉得没用。如今，干部朋友的这番话又点燃了他的希望。直到饭后两小时，我打算离开奔赴下一个采访时，他仍在纠结第二天是否去桂阳。

待到第三天，朱来明发了一条朋友圈，配了三张图。图上是一片正在平整的工业用地，红土与水塘交织，远处是荒山和电线。他和儿子站在土地边合影，一脸木然。这条朋友圈定位在湖南郴州桂阳工业园，朱来明配了三个字：“路茫茫。”