编辑：钟灵
来源：政和岛
星巴克也受不了。
咖啡巨头宣布，未来将关闭至少400家门店。
从特勤局撤退，永久关闭250家商店，停止支付Gap的工资，并关闭整条生产线。无论国外还是国内，大品牌撒谎赚钱的日子早已一去不复返。
而另一些则逆风翻盘，把亏损的国产老品牌带到每年40多亿元，带领企业生存。
那一年，他从自己的口袋里接管了濒临倒闭的国有豆浆厂。如今，发不出工资的小厂已经成长为年收入42亿的饮料巨头。
人生总有路。这是饮料董事长、政和岛邻居林的故事。
01、豪赌全部身家，接手濒临倒闭的国营豆奶厂
“当时真的没想到，这一干就是一辈子。”林木勤30多年，只做了一件事：饮料。
在接手饮料之前，林在一家合资饮料公司工作了10年。
他从基层生产线的工头做起，做销售，搞生产，学技术。“闭着眼睛都能想象到每一个环节，每一个位置。”
凭借着非凡的能力，林到达后成为公司业绩第一人，并被领导任命为销售总经理。
但当时国企的小厂管理不善，整个工厂岌岌可危。
就在大家都束手无策，准备接受现实的时候，意想不到的事情发生了。林站起来宣布，他将用自己多年的积蓄买下这个关闭的工厂。
当时是国企民营化改革，林面前有两个选择：
第一，和别人合作买工厂，集资拿下周边土地。这样，即使工厂生意失败，土地也能卖个好价钱。
第二，用更少的钱，购买设备和品牌，全权负责生产。
在土地稀缺的深圳，林木雪选择了后者，后者对别人来说一文不值：他买下了“董鹏”二字和生产线，继续做饮料。
赌上了全部身家，到处都是质疑，林木勤只回应了一句话，“不敢说很有信心，但是我有热情，我做了这么多年饮料，就是想把这件事做好！”
02、从2分钱利润，到年入42亿
很难活下去。
“没有资源，没有渠道，没有资本，这就是我接手董鹏时的窘境。”与过去国有企业的粗放式管理相比，林的成本控制精确到了“李”的程度。
"在包装采购上省下的每一分钱，都相当于在销售上多赚了一分钱."
“你喝过这盒饮料吗？”林拿起手边的菊花茶。“零售价一元，利润2-3毛钱。便宜吗？”但正是这盒饮料救了我们的命。我们卖了七年。"
“这么薄的利润，你一不小心，就会赔钱。”当年林最关心的两件事：一是控制成本，二是洞察消费
者需求、切入新赛道。”出路究竟在哪？林木勤不断问自己 。
能量饮料，被他瞄上了。
林木勤发现，当时的中国饮料市场，能量饮料是一个盘子很大的市场，市场空间很大，需求没有得到充分满足。当消费者困了、累了的时候，喝这些能量饮料提神，很管用。
经过思考后，林木勤决定“强势切入”。
1、打差异战：要想赢，要从竞争对手的劣势开始
从研发、生产起家的林木勤，从一开始就想到：东鹏特饮要想赢，要从竞争对手的劣势开始。
对手的劣势是什么？价格。作为泰国品牌，红牛6元一罐雷打不动。
要打就打差异战！林木勤评价自己“我还是很贪心的，既要产品质量又要价格优势，这也就决定了东鹏必须要走一条异常艰难的路。”
哪怕想清楚了，东鹏也走了不少弯路。
“当初的思路很简单，别人生产罐装，我们也生产罐装。别的产品卖六块，我们产品卖三块行不行?作为一般消费者来说应该会买啊!后来，发现这个路子不行，消费者会把你定位为山寨的。这时，你必须要有一个突破口。”林木勤说。
功能饮料的难题在于，“采用金属罐装，成本降不下来；瓶装，当时没有技术，无法做到。”
就这一个问题，林木勤花了5年时间。“我几乎每天都在思考，如何用较低的成本做同样品质的产品。”
同行听了都说行不通，林木勤不信邪，走访了台湾、日本等很多市场之后，终于找到了制胜法门：一个看似不起眼的防尘盖。
一切迎刃而解。东鹏研发出来的带盖塑料包装，既能保证品质，又能大幅降低生产成本。功能饮料一罐走天下的局限，从此打破。
“在我的理念里，一瓶好的饮料还必须是要让消费者买得起，买得值。这样才能赢得消费者的肯定，赚得消费者口碑相传，真正对得起‘物美价廉’四个字。”
打出“同样的品质，零售价只有别人一半”的旗号，东鹏特饮顽强地活了下来。
一切商业的起点，都是消费者获益。
一个公司的成败，往往从成立的第一天，结局就已注定。
市场都有机会。3.5元的东鹏特饮，坐拥一大批社会小镇青年拥趸，在下沉市场走得虎虎生风。
2、打长期战：足够专注，才能在别人累的时候获得机会
早期中国的饮料市场，所有品牌都以抢占一线市场为荣耀。
但林木勤再度作了一个反常态的决定：不在深圳打市场，选择东莞市场作为“先锋军”。
当时的林木勤给自己定了一个目标：东莞作为东鹏特饮的样板市场，如果做不到一个亿，就不要走出去。
为了这一个亿的目标实现，东鹏特饮足足走了10年。
顶尖高手，比的是慢、是笨、是扎实，是聪明人下笨功夫。
“在很长一段时间内，你要很专注做这个事情，才能在别人觉得累的时候获得机会，因为你前面的积累和铺垫，比别人略微走快半步。”
从2003年林木勤接手东鹏饮料并进行私有化改制到2010年前后，公司的产值从1500万元提升到2.5亿元。
东鹏特饮在东莞站住了脚跟，而此时摆在林木勤面前的问题是，如何向全国市场进击？林木勤经过自己的一番思索，明白了要想向全国扩张，必须要把品牌打响。
于是，林木勤花重金请谢霆锋代言。这一举动果然起到了奇效，电视上“东鹏特饮”的广告席卷全国，大街小巷都能听到“累了困了，喝东鹏特饮”这句广告词。很快，东鹏特饮就在全国市场上铺开了。
截至2017年，东鹏饮料从一个濒临倒闭的国有小厂，发展为年销售额逾40亿元的功能饮料知名企业。
3、前线作战：任何一款成功的产品，都不是决策者拍拍脑袋拍出来的！
多年来，林木勤养成了一个习惯。每次开车经过高速公路服务区时，他都会看一眼垃圾桶，数一数其中有多少空饮料瓶是自家的产品。
这个举动，让他时刻保持一种警醒。
“任何一款成功的产品都不是决策者、设计者拍拍脑袋，很短时间内就能诞生的。把一个品类的市场做大，也是件很不容易的事情，用8年、10年甚至更久去磨炼都是常事。”
东鹏特饮，一度在北方吃瘪。“广告投了、渠道铺了，为什么卖不出去？一定是我们哪里做错了。”林木勤经常这样问自己和员工。
“做品牌需要慢慢耕耘，我们自己也是屡败屡战。”2018年之前，东鹏特饮在北方地区的推广一直不算顺利。
这个潮汕商人亲自出马，多次北上，走访小商店大超市，和上班族、货车司机攀谈。
只有到前线，才听得到炮火声。考察后林木勤发现，根源就在南北文化差异、生活习惯上。原来是小瓶装在北方吃不开！
林木勤当机立断，“面向北方市场，推出500毫升大瓶装”。
局面打开了。连续三年，东鹏特饮在北方地区销量迅速增长，甚至远高于小瓶装。
红牛进入中国市场30年，可谓含着金汤勺出生，要钱有钱，要资源有资源。先发优势不可小觑。
反观东鹏，从几经倒闭的国营公司勉强求生，到苦苦追赶一路逆袭，今天销量已经是红牛的四分之三，仍有很大反超空间。
“这32年来，我天天琢磨如何把这款饮料做好。别人做得好，我比别人做得更好，做得更精，而且我的产品价格更便宜。我秉承着这个宗旨走到了今天。”
03、结语
创业至今，林木勤听过不少质疑。有人委婉建议林木勤，换一个“洋气”一点的产品名称和包装。更有甚者，直指东鹏二字，“有点土。”
林木勤听听，也不反驳。但东鹏二字，从未改过。
有次采访中，他坦白为何如此固执：“没有外资、国资背景，没有跨国公司的营销经验，全靠我和员工们一点一滴打拼，从一个默默无闻的小品牌做成中国功能饮料领军品牌，多少带有一些‘草根逆袭’的意味。
我们的产品也会有这种发展历史的烙印，但我们不会去避讳，因为这象征着我们的民族自信、产品自信。”
在很多场合里，林木勤说过同样一句话：
“人这辈子真正做事的时间，能有40年就很不错了。真正全身心扑下去打造品牌的人肯定了解，用20年做一个品牌，时间一点也不长。”
33年来，林木勤只做饮料，却成就了年营收42亿的东鹏。
人生就像一粒种子，掉在哪里是“运”，长成什么样才是“命”。可叹世上不知多少聪明人，一生没有做好一件事。
做好辣椒酱，就成了老干妈；做好鸭脖子，就成了百亿市值的绝味；做好一瓶酱油，成就了海天酱油，现在市值2000亿元。
大部分真正有所成就的人，靠的都不是聪明智巧，而是愚直精进。
心心在一艺，其艺必工；心心在一职，其职必举。专注到极限、投入到极限，发挥出极限，整个世界都会给你让路。
参考资料：
[1]. 林木勤：草根逆袭”需要醒着拼，环球人物
[2]. 东鹏饮料林木勤：奔跑不停歇，站稳功能饮料民族第一品牌，证券时报
[3]. 林木勤：创业者要将对手劣势转为自身优势，南都
[4]. 创业老兵，醒拼饮料30年，黑马
[5]. 为什么顶尖高手，都有窄门思维？，刘润
[6]. 吴强，读《道德经》：领导者有3种资质，你是哪一种？，正和岛
