很多人认为他已经赶上直播了，在手机前说话就能卖首饰。成功来得太容易了。实际上，情况并非如此。

文/ 天下网商记者姜雪芬

直播间的粉丝对张海涛越来越不满。有人抗议他太“敬业”，说话总是慢条斯理，只说他今天做了什么，去了哪里。他们起哄说：“别说话，快走开。”。

难怪粉丝会去买珠宝。他们没有时间听老板的废话。每当这种情况发生，张海涛的妻子就成了粉丝的救星。只见她语速很快，拿起产品直奔主题，介绍材质、颜色、功能、穿着人群、如何搭配等等。所以他老婆的人气比张海涛高很多。

一场直播持续了四个多小时，他们要忙到半夜才能收工，经常会遇到产品不够卖的情况。去年，他们卖出了2000多万元的珠宝。相比直播没开的情况，好了很多。一年前，他们还在担心仓库卖不出去的产品。

在惊叹直播带来的爆发力的同时，夫妻俩又买了两套新房，花了近百万元买了一块新地，正在新建一个三层的工作室。如今，珠宝销售发生了翻天覆地的变化。他们计划在新直播间开设专门的珠宝直播区，在直播网点站得更稳。

数据显示，淘宝珠宝每天直播超过1万次。在淘宝的帮助下，以广东四会为代表的产业带日成交额已达千万。

500元起家

晚上8点，晚饭后，张海涛打开手机，开始直播珠宝。他慢慢拿起一个舒适的手镯(珠宝市场上新出现的宝石玉石材质)，却对粉丝嘀咕工作室建了两层。当有一个新的宽敞明亮的办公室时，客厅就不必和仓库混在一起了。那时候模特可以穿着汉服走来走去，穿上产品，360度无死角的展示产品。

商店的仓库

很多人认为他赶上了直播，在手机前说话就能卖首饰。成功来得太容易了。实际上，情况并非如此。

2008年，他从野战军退役后，跟随开珠宝店的姐姐学习水晶等知识，在江苏省东海市开了一家珠宝加工厂。两兄弟姐妹联手经营，但工厂效益不好，月收入2000多元，一年后就倒闭了。

分手后的一天，正想着开淘宝店的张海涛摸了摸口袋，却只有500元。好在线下珠宝店的妹子二话没说就给了他500元，够他1000元开店的定金了。他独自在电子商务中摸索。很长一段时间，他为了更深入地了解珠宝，凌晨4点去当地市场研究原石，希望培养挑剔的眼光，降低赌石的风险。

研究粗糙的石头

他在原料市场研究原石，把工厂储存的手镯和手镯放到网上出售。但由于珠宝稀缺，各种档次的产品充斥市场，在网上获得消费者信任并不容易。一开始，他的店不卖。后来只要有人问，他就会主动告诉产品可以出具认证证书，逐渐赢得了消费者的信任。那段时间，店里每天大概有60个订单，每个订单赚30 ~ 200元，一个月就赚到了

到5万多元，而姐姐的实体店铺月营业额偶尔才能超过万元。

消化完工厂的库存后，他一边从其他工厂进货，一边紧跟市场流行风向，采购原料自己加工产品。因2015年舒俱来在市场上走俏，张海涛将其作为店铺主打原料，推出了中高端舒俱来产品，吸引了不少高端买家。

这期间，在国企工作的媳妇也辞了职，和他一起打拼。几年时间下来，夫妻俩的珠宝生意不断扩大，珠宝年销售额最高时超过700万元。他们不仅帮父亲还清了几十万元的债务，还在当地盖了一座三层楼房，买下了位于县城的一套学区房。

直播新手

线上珠宝商家渐多，竞争更加激烈。即便店铺扩展了高端舒俱来产品，2016年下半年，生意开始不景气。有一段时间，店铺一天的营业额降到了5000元。本以为到了年底的销售旺季会好转，孰料还没撑到年底，产品便卖不出去了。

夫妻俩看着仓库里的一堆货犯愁，苦于没有打开销路的好办法，干脆去了云南旅游散心。在当地，他们看到有人开直播卖珠宝，回来后商量着试试。

2017年4月，第一次面对镜头，俩人有些手足无措，对着直播间的上万人，讲述着自己的创业经历，原石如何变成成品，产品的色差问题。七个小时下来，单价从几十到两百多元的手链、吊坠、戒指都被抢购，销售额冲到10万元，出乎他们的意料。

直播中

夫妻俩复盘：直播形式将珠宝产品直接暴露在镜头下，拉近了与消费者的距离，尤其是对于舒俱来产品。张海涛解释，在珠宝市场上，紫红的舒俱来产品克价为几十到几百元，桃红为5千～2万多元，不少人很难分辨紫红、桃红或樱花红，有的商家便会借此忽悠消费者。在直播间里，他们把各种颜色的产品摆在一起，让顾客对比着看，反而易于赢得信任。因此，在直播中卖出单价4.5万元的手镯也不稀奇。

但直播带来了信任感的同时，也造成了不少冲动消费，往往有消费者抢完就后悔了，张海涛却一点也不担心。“很多产品是孤品，即便是批量产品每款数量也有限，还有很多没抢到的人在排队呢。”他认为珠宝消费买的就是快乐和心安，只要没坏，戴过的商品也可以换。

晚上忙着直播，白天还要赶着打包、发货，时间长了，夫妻俩有点吃不消。于是，他们组建了30多人的电商团队，专门处理客服、包装等工作。近一年时间里，他们几乎每天直播4个多小时，直播日销售额最高达27万元，全年销售额超过2000万元。

打包发货

站稳风口

在珠宝市场，上等好货可遇而不可求。张海涛说自己愿意为好原料冒险。他曾花76万元买下4块颜色很漂亮的南非产的原石。但原石表面脏兮兮的，家人指责他“买了几块扔地上都没人拣的破石头”。然而市场是最好的答案，他用两块原石做出了16支手镯，标价5万多元一支，并最终被消费者抢光。

为了寻找好原料，近年来，他愈加频繁奔走于深圳、东莞、珠海等地年代久的或废弃的珠宝加工厂。“开珠宝工厂的老板若不是行家，很难识别出堆积在厂里的原石是宝贝。”他补充说自己曾在一家破产工厂里，捡到过“大便宜”——花7万块钱就可以买下堆在角落里的300多公斤原石。

张海涛在研究原石

可是如今别说捡大便宜，就是从常规的经销商、珠宝原料市场搜罗性价比较高的宝贝都越来越难。“原石一直在涨价，以前30块钱一颗，现在要花1000块钱，而且生产加工成本也在上涨。”张海涛说。

考虑到广东省珠宝产业集中，产品出厂价低于东海市场，他在广东省的一座县城买下了两套房，用来加工珠宝产品，降低成本。然而对于想要站稳直播风口的他们来说，这显然还远远不够。

直播门槛低，绝不能在内容上掉以轻心。张海涛对于直播、仓库、发货全挤在一间房子里的情况早已不满意。于是，今年他买下了一块150多平方米的地皮，正在筹建三层工作室，计划开辟出专门的直播场地。

为了打造好内容，做好粉丝互动，他有时会剑走偏锋。比如有一次他买到了一块1.5公斤的蜜桃色原石，想着“成品体积越大，收藏价值越高，粉丝越喜欢”，于是经过好几天的切割、打磨，做出了一个48.8克的大水滴。但是他对水滴中间右下角的一个小黑点耿耿于怀，继续折腾，一直磨啊磨，几天下来，产品最终被磨成了5.1克。