作者：黄循龙

有人的地方就有决定，有决定的地方就有成功和失败。趋利避害，急功近利是人之常情。狐狸可能会变老，但永远不会变好。这就对决策者提出了很高的要求。洞察力、协调、决策、执行力、适应性.彩色几何？

历史无数次证明，决策失败的代价不小。“诸葛一生只谨慎，吕端不糊涂。”抓大放小，去粗取精，牵着牛鼻子走，决策的成功指数直线上升。

对于建材店来说，联盟活动的好处显而易见：团战，抢占市场；降低成本，共享资源；体验团队，加强管理；业绩提升，品牌共赢……当店铺负责人决定开展联盟活动时，以下18个问题一定要有明确且有利的答案。

1.活动日期是否合适？

《孙膑兵法月战》:“天气、地点、人都不允许，虽然胜利喜忧参半。”时间第一，有它自己的意义。日期、时间、气候、天气、时间等。成功的先决条件。

2.有别的联盟活动吗？

第一联赛、冠军联赛、钻石联赛、金牌联赛.各种联盟以不同的形式大量出现。各种活动层出不穷，应接不暇。

正常情况下，同期同类活动越多，客户分流越严重。“两个缺点是平衡的，两个好处是加权的。”趋利避害才是明智之举。

3.落地场所在哪里？

“橘生淮南为橘，枳生淮北为枳。它在叶子和行为上相似，但实际上味道不同。那是什么？水和土是不同的。”

如果预算允许，选择口碑高、交通便利、服务贴心的场馆或酒店，将有利于客户的出勤率和绩效提升。

4.哪些建材品牌参加？

门窗、瓷砖、卫生间、天花板、橱柜、衣柜、地板、灯具、壁纸、窗帘、家具、家电等品牌都可以组成联盟。哪些关系比较友好，可以自带账单？竞争品牌有哪些？展位有多大？他们分别在哪里？你必须对它了如指掌。

5.是否请第三方操盘？

“兵生熊，必生窝”。很多联盟活动效果不佳，与第三方关系密切。

有没有第三方，什么样的第三方？全职还是兼职？全包还是半包？“成功也是第三方，失败也是第三方”。成败在此一举。

Xjia。com由上海团购网发展而来，在上海和杭州举办建材活动。在最辉煌的时候，需要提前预约，品牌主先交20万注册费，然后排队等候。但是只要你能参加，你肯定会赚很多钱。

这几年义乌地区的建材联盟活动风生水起，几乎垄断了第三方市场，并迅速蔓延到东阳、金华、浦江、永康等周边县市。

这样高质量的第三方很少。从很多建材店的角度来看，绝大多数第三方，像渣男，善于获取，不负责任。爱得深，恨得深，越爱越恨。“与其依靠第三方，不如依靠自己”。

6.策划是否给力？

计划三分，执行七分。兵马未动，先谋划。《孙子兵法计篇》:“夫不战，则庙为胜，其过也；不战而屈人之兵，庙不胜则少。多赢少赢，什么都不算！我是这样看的，会看到结果的。”

调研计划、主题计划、推广计划、激励计划、清单计划、日程计划、培训计划、现场计划是否完整合理，能否快速落地？

杭州的简称

州临平××建材代理多家瓷砖、卫浴品牌，单一瓷砖品牌厂家年发货量2000万以上。在二十周年庆典时候，特意请第三方操盘。给出的方案跟上一家别的品牌活动一模一样，连品牌名字都没修改。结果可想而知。不出一个周，门店导购和第三方老师几乎每天夕会都互怂。针尖对麦芒，互相伤害。

7.带单机制是否健全？

联盟最大的价值就是相互带单。不少品牌热衷于联盟，看重的正是这一点。

很多联盟活动都有联单政策。“现场定购2个品牌产品赠微波炉一台；定购5个品牌产品赠空气净化器一台；定购8个品牌产品赠自清洁空调一台（每品牌消费满4500元起）……”联单，只是联盟带单1.0版本。

带单机制化、标准化、常态化，是优质联盟的重要标志。

8.如何提高客流量？

不烧钱就无法引流的话，操盘手的价值何在？低成本、有创意、效果好，才是王道。

卖卡引流？客户资源互换引流？公关引流？广告引流？还是线上引流？打动不了自己，就打动不了客户。

9.推出哪些优惠政策？

“无利不起早，空手套白狼”。天上掉馅饼的事儿，谁都希望能碰上。

除了联盟统一制定的优惠政策，品牌为了促单额外的政策是什么？送钱？送礼？送货？还是送服务？

引流产品、走量产品、利润产品、形象产品分别是哪些？价格定多少？是否推出套餐？抢红包、砸金蛋、抽大奖传统促单“三板斧”要不要上？

谁代表品牌上台展示说明？需要哪些音视频资料、物料？

怎样才能“感动人心，价格厚道”，有利可图？

10.选择什么样的展位？

“第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”李嘉诚先生关于房地产投资的名言，同样适用于店铺和展位的选择。

展位位置在哪里？面积多大？周边布局如何？谁来设计？如何设计？展示什么产品？制作哪些物料？何时布展、撤展？谁负责布展、撤展？

展位不仅关乎品牌形象，更关乎切身利益。当仁不让，舍我其谁！

11.活动费用多少？

谈钱伤感情？不谈钱才要命！在商言商，无利不商。

费用明细怎样？活动费用同预期收益基本持平，还是盈亏？如何支付？

只有心中有数，才能脚下不慌。

12.怎样开展培训？

留人的关键就两个字：钱和前。“前”代表前进、前途，代表升职、升值。

培训出人才，培训出干部，培训是最好的福利。

谁负责培训？什么时间培训？培训地点在哪里？培训什么内容？有无考核、激励？

13、目标业绩定多少？

沃伦·巴菲特：“第一条：保住本金最重要。第二条：永远不要忘记第一条。”

投资的初心是收益。既然投资了，自然期望回报。活动销售目标定多少？同比环比增长多少？利润多少？用数据说话。科学制定销售任务。

活动期间销售目标的制定通常由两种简单有效的方式。一种是，过去三个月门店平均销售业绩乘以1.5为基础任务，乘以2为冲刺任务，乘以3为挑战任务。另外一种是，代理合同上年任务除以十乘以2再乘以1.5为基础任务，年任务除以十乘以2再乘以2为冲刺任务，年任务除以十乘以2再乘以3为挑战任务。

14.怎样进行团队激励？

人力资源是第一资源！所有的竞争，最终都是人才的竞争。以人为本，人尽其才。

团队激励的前提是目标分解。怎样分解销售目标？团队如何分组分工？每人每组每天每周任务分别多少？目标明确才能打胜仗。

激励分为正负，要充分考虑“五大原则”：个人与团队、奖多与奖少、物质与精神、奖励与处罚、短期与长期。

有调查显示，无差别对待员工是优秀员工流失的重要原因之一。追求公平、公正、公开没问题。因为没得到，所以才追求。在没有绝对的公平、公正、公开的情况下，对优秀员工私下进行额外的物质和精神关怀就显得异常重要。否则，一视同仁对待所有员工，对优秀员工反倒不公平了，这意味着不管自己表现多么好，都和碌碌无为的人没区别。

15.准备哪些物资？

运营管理十二字真言：“责权利，产供销，量本利，人财物”。

“物”的范围很广。联盟卡、联盟手册、单页、图册、名片、门型架、砖贴、报价KT板、礼品、奖品、服装、证件、销售单、文件夹板、计算器、签字笔、产品见证工具、POSE机、收款二维码等……物尽其能，物尽其用。

16.怎样多开单？

快速成交七部曲：邀、迎、接、撩、签、送、转。每一个字都是一门大学问。

使出浑身解数邀客，快速进入销售状态，微笑第一热情迎宾，慧眼识别精准客户，赞美客户，善于发问，撩拨客户真实需求，卖政策不卖产品，打消客户疑虑，通过氛围、礼品、奖品等适时促成签单，送客时不忘以情动人、以利诱人，请求帮忙转介绍其他客户。

17.怎样快速转单？

费了九牛二虎之力，定金都交了，还跑单？金牌销售绝对不能容忍这么悲催的事故发生。

活动落地后，怎样快速转单？先礼后兵，威逼利诱。

量房、设计、确认图纸、送货前后等，都可以要求付全款转单。

库存告急、礼品奖品紧缺、厂家配货要等很长时间、不同批次色差问题、配送忙不过来、好的贴砖师傅难找、家装公司催促、可能耽误装修进度、可能错过最佳贴砖时令等，都可以成为给客户施加压力的由头，要求付全款，获取优先服务资格。

18.怎样开大单？