时光倒流到2012年，与当下线上线下融合成新零售的趋势不同。
当时电商如火如荼，实体店却无力阻挡，节节败退。
但是，总有一些品牌能够逆流而上，在腐朽的环境中取得一些成绩。
例如，三年内，为“名优产品”开了1800家店。
比如，在鞋业寒冬时期，大东鞋业通过与黑马潮流的厮杀，改变了市场结构。
大东有多热？
你可能没买过它的鞋子，但你一定见过它的店铺，分布在购物中心、连锁超市和商业街.
几乎每个城市的繁华地段都有，每个假期都人潮汹涌。
官方数据更加惊人：
中国有3000多家零售店，每年设计3000双鞋，一年卖出2800万双女鞋。
嗯，它应该加起来是一个绕地球的圆。
早在1995年，大东就在浙江成立，当时采用的是传统的代理运营体系。
浙江的鞋业发达，大大小小的鞋厂数不胜数，还有很多著名的鞋履品牌，如如意尔康、蜘蛛王、奥康等。
大东只是众多同行中的一员，业务平平，默默无闻。
到了2012年，受经济增长放缓影响，消费市场疲软，加上原材料价格上涨、成本上涨、竞争激烈，鞋表演行业逐渐衰落，失去了活力。
也就是在今年6月，大东鞋业创始人陈光敏开始拿“杀手锏”，大刀阔斧地对公司进行改革，一步步发展出“大东模式”，并迅速向全国扩张，震惊业界。
第一步，收权
ong>大东原来采用的是代理商运营制，利用代理商的渠道、人脉进入地方市场，免去了自己亲自开拓市场的辛劳和麻烦。
但是，代理制也有很大的弊端。
总代理以低价进货，为了盈利，必然会加价出售给下一级代理；这样层层代理下去，中间的加价环节不断增多，最后到消费者手中的产品，售价太高。
有的代理甚至拖欠货款，将其挪去他处进行投资，利用时间差进行套利，大大拖慢了资金回拢的速度。
陈光敏决定改变这种弊病，从各级代理商、加盟商那里收回兵权。
这可不简单啊，等于是让别人把到嘴边的肥肉吐出来。
他是这么干的：
对于代理商的公司，经过合理估值后折为股份，总公司统一负责之后的资金投入、铺货、改造，分公司只需运营管理；
即便年终亏损了，代理商也可以得到最低收益；如果盈利，分公司则按股份所占比例分红。
对于经销商投资开的专卖店，则改组为联营店。
店主向总部上交一定押金作为预付货款和店铺租金，负责日常营运，享受收益；而总部则负责持续铺货、设计店面、提供相应帮助。
自营改造后，大东回收货款的速度大大加快，2013年的资金周转率就已经达到五六次，同行一般只有两三次。
而资金周转越快，利用率就越高，能有效支持各环节的资金投入。
第二步：精简环节
传统的产业链环节有：产品设计、原料采购、生产、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售。
环节越多，分工越复杂，流程和人员也会更冗杂，导致效率低下。
而大东，从合并环节、去库存方面下手，打通了从生产到终端的直销模式，极大地精简了流程。
产品设计和生产相合并：
大东十分重视研发部分，有自己专业的设计团队和买手；
拥有浙江温州、广东惠州以及四川成都三大研发与生产基地，引进先进的全自动化生产流程，实现机械化大规模生产；
零库存战略：
大东不保留库存，当季的鞋子绝不保留到下一年，每到季末就会通过降价打折等活动销售出去。
陈光敏曾说：“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”
他认为，库存会占用资金，并且革质女鞋留存太久会发生氧化，造成卖相不好；
即便这部分鞋子可能亏本，但零库存反而能省下更多的仓储管理费。
就这样，大东形成一条高效率的“产品设计与制造、原材料采购、订单处理和终端零售”的产业链闭环。
一款新鞋，从设计，到交付生产，到门店上架，不超过14天就可以完成。
高效、精简的环节使得成本降低而质量能够保持优质，直接反映到售价上，提高了市场竞争力。
第三步：精准定位
大东给人一种性价比极高的形象，“专业的品牌，却只卖地摊货的价格”。为了达到这种深入人心的效果，大东在各方面都颇下心思。
选址上
大东的店铺一般选在市中心、商业区、中高档购物中心等繁华地方，不仅客流量大、消费水平高，而且周遭店铺一般也是知名品牌，无形中提升了自身的品牌形象；
装潢上
总部提供统一的门面设计、货架排列、货品组合，显得简洁大方、优雅别致；
款式上
大东有专业的设计师和买手团队，能够快速捕捉潮流；再加上自产自销，鞋子可以快速迭代，紧跟潮流，不断推陈出新，吸引顾客多次光顾；
价格上
在做好了前三点的基础上，大东的鞋子定价一般是59/79/129元，很少有超过300元，给人质优价廉、性价比高的感觉。
凭借这三步，大东在5年的时间里，开出了3000多家零售专卖店，迅速占领了中低档市场，成为鞋业中不可小觑的力量，大东模式也开始被广泛讨论。
有人称赞，认为它改变了市场格局，提供了另一条发展路线；
有人贬低，说它的低价竞争模式是在浪费资源，质量低下，影响鞋业的生产升级；
但不管怎么说，大东，的确是成功了。
即便大环境趋势是消费升级，不可否认，还是有相当广阔的人群，对低价产品有需求。
对于顾客来说，价格低，环境好，选择多，款式新，质量也尚可，足够矣。
作者：子乐（图片来自网络）
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