酱酒连续烧了两年，越烧越凶。这两年，行业里的传奇太多了，比如“跨界酱酒一年卖xx吨”“贴牌酱酒一年卖xx百万元”。在传播的过程中，这些故事逐渐成为“酱酒生财之道”的最强案例，激励着越来越多的人加入酱香酒的大潮。

2021年，酱香型白酒方兴未艾。在这股不可抗拒的浪潮中，有人加入了拜金女的梦想，也有人觉得不合适就退出了。经过几年的锤炼，酱香型白酒市场不断壮大，不同品牌差异化需求，混沌中隐约形成新秩序。

2021年，做酱香型白酒经销商需要素养，或许不仅仅是找到合适的产品。

010年至1010年，老周从事进口酒业务。好的时候，他一年要拿十个柜子，有完整的分销渠道和丰富的团购资源。但前两年以来，进口酒的利润已经不如从前。看着热腾腾的酱酒，老周萌生了做酱香酒的想法。

通过朋友接触到钓鱼台的一款产品，价格不低。老周双管齐下，在团购渠道推，在分销渠道推。半年过去了，团购一直热销，但分享渠道却被彻底推开。对此，老周感叹道：“我有一些进口酒的高端分销渠道，但他们认为酱香酒的调性与酒不符，市场再热也与他们无关。但是团购客户很快就接受了。你不能想当然。”

无独有偶，河南平顶山的安先生从体制内工作退休后，充分利用个人资源，将余热投入到一家酱酒品牌的代理中。安先生凭借合理的价格和过硬的品质，迅速在平顶山的白酒消费意见领袖中打开市场，形成了一定的口碑效应，销量也连年增长，成为品牌经营者非常重视的经销商。

事实上，在广州、河南、山东，都有很多跨境打酱油的案例。他们有的卖家用电器，有的卖家具，有的卖房子。在业内流传的“成功案例”中，似乎持有一定的资源，找到合适的产品，总能在酱酒中找到金子。

但是有时候理想和现实总是有距离的，四川的老阳在做酱香酒的时候就有“误打误撞”的经历。

老阳是一个浓香型品牌的地级代理商。2020年，在朋友的鼓励下，他有了创业的梦想，去茅台镇找了一家企业，品牌一款200-300元的酱香酒产品。然而，它并不像预期的那样受欢迎。他向终端推荐产品，反响不积极；品尝的效果没有预期的好。有朋友建议他成立专门的团队来推。他权衡了持续投资的成本、产品的利润和可能存在的风险，最终放弃了。第一批产品存放在他的仓库，除了一小部分卖出去。他计划在庆祝60岁生日时拿出来喝。

他嘲讽道：“酱香酒不知。和卖浓香型的酒很不一样。只要渠道终端做好了，怎么实现？酱香酒真的要一点一点走向市场。太累了，年纪大了就养不起了。”

经销商，有人欢喜有人忧

然而，在这么多酱香型白酒企业中，除了茅台庞大的产品阵营外，能畅所欲言的品牌企业寥寥无几。在茅台镇的2000多家企业中，有只生产原酒的，有做代工的，有尝试孵化自有品牌的，还有那些不同阶段的企业和品牌对经销商的要求不一样，有的追求做大做强，有的希望源源不断。

近两年茅台铂汉酱在河南市场如火如荼，成为汉酱体系中的优秀产品。铂汉酱在河南已经全面铺开，他们不仅有强大的销售团队，而且非常善于寻找“合适”的经销商。在河南各个地级市，铂汉酱选择与当地有一定团购资源的有影响力的经销商合作。在几个销售情况良好的城市，经销商的目标每年都在增加。

负责人邓波介绍，由于产品定位和定价的关系，他们对量的需求并不高，“我们的经销商要制定全年销量目标，一般会分解到每个季度，严格按照定的计划来做，不能低于也不要超过，不希望少卖也不希望多卖。”邓波说到。之所以会有这样非常规的要求，主要是由于厂家限量，御笔系列本身的量并不多，作为品牌运营商没有冲量的压力。其次，作为定位在千元以上的高端产品，他们更希望经销商对资源精耕细作，做长线品牌培育。

为此，龙韵酒业选择经销商的标准也非常高：首先，要求能对接超高端消费资源；其次，心态平和，有持续稳健发展的打算；第三，遵守不跨区域销售和不在网上销售的管理制度。邓波解释道，如御笔系列这样量有限定价高的产品，要通过实现定价来获得利润，选择正确的合作伙伴就很重要。

他透露，运营御笔系列以来，不乏因为不遵守规矩或者不能适应他们需求的经销商被解约。他说：“不同的产品有不同的运作方式，这也是酱香酒的特色之一。”

做酱酒，需要了解这几点

2020年一句“ 酱香酒凭4%的产量掳走行业35%的利润”让行业内外看到了酱香酒巨大的利润空间，但往往兴冲冲跳进酱香酒市场的人只看到了35%的利润，而选择性忽略了4%的销量这个大前提。这说明酱香酒在全国酒水这个大盘中还是个少数派。

一种逻辑认为酱酒仅以4%的销量就能拿走如此丰厚的利润，如果占比进一步提高，利润会越来越高。然而是事实上还存在另一种可能，酱香酒的销量持续提升，稀缺性不再，利润空间逐步降低，最终回到和浓香一样的起跑线上。

从去年酱香第一和第二梯队的品牌们的作为来看，酱香的稀缺性仍然是保持高利润的重要特性。于是先圈定了赤水河产区范畴，再进一步缩小到仁怀（茅台镇），茅台之外，国台与钓鱼台也在努力塑造区别于其他酱香酒品牌的属性。从一定意义上来说，这意味着酱香不会形成浓香白酒那样强势、普及的市场认识。对除了耳熟能详的酱香酒品牌外的其他酱香酒来说，可能市场一直是需要开拓的。

基于这种特性，已经投入其中或者准备投入其中的经销商或许要重新审视自己的资源和打法，以及自己进入行业的初衷（是赚快钱还是做品牌），这三者是否匹配。

佛山市悦腾酒业是佛山数一数二的白酒品牌运营企业，运营茅台、五粮液、剑南春，洋河。古井，国台等品牌。对于运作酱香酒，总经理曹小青感触颇深。

曹小青从2014年起在佛山推广酱香，经历了终端白送都没人要——有人询问——酱香酒大热几个阶段，他在谈到做酱香酒的心得时说：“茅台镇可供选择的酱香酒是五花八门，做品牌要会选产品，不仅要看酒的品质，还要看包装设计，有没有品牌故事可以讲，企业实力如何。做贴牌产品，要看自己手里的资源适合什么价位，有没有团队和实力做市场推广。大部分酱香酒做不到摆上柜台就自动产生动销。”

他认为，一款酱香酒是否能成功，与当地的消费氛围并不是正相关，最重要的影响因素是代理人自己的团购资源和推广力度。她介绍在广东不乏一些跨界做酱香团购的人，有的人会用资源就能成，有的人却做得很辛苦：“产品与资源要匹配，不要一味追求高端产品。无论是从意见领袖向下影响，还是从大众消费向上影响，都是可行的路线。”

2020年是酱香爆发的一年，而2021年又以茅台股价创新高为酱香热再加温。可以预见的是酱香白酒的热度一时半会儿见不到顶。多位受访的从业者表示目前酱香酒正处在“乱战时代”，不同于浓香酒靠强势渠道、终端的推动，酱香酒的市场是“八仙过海，各显神通”，没有固定招数，也没有标准打法，而唯一得到广泛认可的标准或许就是“合适”，适合的资源对接适合的产品，在酱香酒这片还不算肥沃的土地上才有可能结出硕果。