来源：燃料金融
最近两年，“下沉”成为互联网行业的关键词。品多多、趣头套、Aauto faster等产品的成功，证明了五环路以外人群广阔的商业价值，也让主流人群越来越关注这个此前被忽视的市场。
人们经常用这些标签来形容下沉市场的用户，因为他们人性、人才匮乏、时间长、收入低。这些用户占这个国家人口的大多数。他们真的像描述的那样难以接受新事物吗？他们真的会因为贪便宜而降低要求吗？这个吸引了风险投资界火热目光的蓝海市场的真实面目是什么？
这一次，燃气金融采访了7位在下沉市场做生意的朋友。他们一般没听过“下沉市场”这个词，但都觉得生意越来越难做了。好的一面是，他们都在积极寻求转型。无论是将精品咖啡、智能健身等新趋势带回本土，还是在商业上积极拥抱互联网，都在不断取得突破，试图推动整个行业的消费升级。
相比于在外围研究下沉市场的互联网人，其中商人的视角可能更有价值。
“下沉顾客”也很挑剔
机器需要配备千元高端显卡
王先生 网咖 湖北省孝感市
在很多人的印象中，网吧属于上个世纪。事实上，即使在我们的三四线城市，传统的网吧几乎已经关闭。
我考察过，传统网吧最低网费是2元1小时，从100元发到了100元，但即使这么便宜，上的几率也不到20%，因为机器配置低，环境差。每个人在家上网就够了。为什么要出来？这种网吧自然活不下去，所以我绝对回不了老路。
但是一线城市流行的电竞馆并不适合我们。一方面是消费水平不达标，大家的需求没有那么旺盛；另一方面，电竞馆的成本很高，初期投资两三百万就只能开一家低端的，所以我不敢尝试。所以我的店定位为电竞馆旁边的精品网吧，2017年1月正式开业。
我的店一开始不赚钱，因为地址不在所有设施都成熟的老城区，而是在发展中的东城区。这家商店被四个大社区包围着。好在开店的时候入住率不高，以较低的价格租了1000多平。
随着入住率的提高，我的店越来越受欢迎。现在白天上学的概率是50%，晚上是80%，是东城区最好的之一。去年，我的收入是70万，净利润大约是25万。这种情况在一线城市自然是不可能的。据说北京五环路没有新建小区，要去别人的地盘抢生意，难度系数大大增加。
说到“下沉”，大家可能会觉得，低线城市的人要求低，贪图便宜。但是在做生意的过程中，我发现他们比较挑剔，有些人消费观念比较超前。有一次，一个客户问我有没有“2080Ti”的机器，那是当时价格几千元的高端显卡。他的问题推翻了我的想法。
我也是一个挑剔的人。从装修到购机再到运营，我在网吧花了很多心思。我们有北欧风格的装修，宽敞明亮的场地，还雇了专门的人来打扫。乍一看，它像一个图书馆。运营方面，我们每年都会举办一次电竞比赛和投票。虽然招揽客户的效果不明显，但是可以打响品牌。
现在手机电脑广泛使用，是大家在网吧玩的环境。我的网吧是非会员8元/小时，会员6元/小时，比其他店稍微贵一点。经过实践，我发现多收费没问题，只要环境好，配置高，他们都能接受。
不久前，我参观了武汉的电子竞技馆。他们有VR设备和更多的比赛。短期来看，我们还不需要这些，但我已经养成了危机感。在…里
我在老家开了一家家具厂，可能是你眼中的下沉市场。我老家的制造基地还可以，很多人自己开小工厂，养家糊口没问题。
我的工厂经营了十几年，一直在这个省做生意，偶尔也会接外地的订单。市场好的时候，一年可以有几百万的收入和利润
能有百八十万。当地的市场基本都吃透了，但也就这么大规模，再做也没太多增长空间了。地方上都是人情社会，乡里乡亲的大家都是熟人，所以做生意要能在当地混得开。只要你能混得开，就不会有人跟你找茬。逢年过节，给当地领导和重要客户送礼，都是必备环节。平时大家也都经常吃饭喝酒，关系不错，有什么需要帮忙的，也都能说上话，相互有个帮衬。
当地还有几家家具厂，规模差不多，也都暗自较劲。我的理念是，把品质做好，价格做低，把老客户牢牢抓在手里，靠口碑传播。我也尝试过做广告投放，效果不是特别明显。
这几年明显感觉生意不好做了。一是地方上没什么人才，稍微有点本事的都去大城市了，想要招到现代化的人才很难。其次小县城的市场规模就这么大，已经饱和了，都是在啃老本。
我在考虑如何转型，跟互联网结合得更紧密些。我们开了官方公众号，也上线了天猫和京东旗舰店，但线上的订单并不多。目前主要的订单还是来自线下的经销商，都是传统的渠道。最近我们还在尝试做大型供应商大会和社群运营。
我在大城市工作过几年，后来又回来了。我觉得自己还是更适合在当地做生意，大城市做生意的门槛太高了，风险也比较大。
淘宝店流量式微
借短视频流量带货
汪金 羊毛衫淘宝店 浙江省濮院镇
我从小就和羊毛衫结缘，读完书后直接回老家做了羊毛衫生意。现在我经营一家卖羊毛衫的淘宝店已经5年了，基本上每年上半年做设计、囤货，下半年集中精力出货。赚的比上班稍微好一点，年收入大概在15万到20万之间。
濮院镇这个地方是很多羊毛衫品牌的生产基地，一个镇上大概有四五万家羊毛衫企业，我周围的人都在围绕羊毛衫做生意。很多你在一线城市听过的羊毛衫大品牌在这里都有授权店，花十万块钱拿一个线下授权，卖什么他们是不管的，其实很多都是贴牌。还有很多线下店把服装拍好照片以后，分发给镇上的家庭主妇兼职卖货，她们大多通过淘宝店铺进行交易，有订单后再由线下店统一发货。
其中有个问题。一旦有很火的款式出来，立马就会有人去找小工厂仿照，选择差一点的料子，卖得很便宜。我不太喜欢这个路子，虽然订单量确实不错，但人家买了一次就不来了，没什么意思。
我的店是几个朋友一起合伙做的，拍照、选款，包括跟厂里面的订单合作，都是我们自己亲力亲为。累是累点，但钱挣得踏实。而且我们一开始就不走大众化路线，价格不好定，服务好特定人群就行。多留住些回头客，做的长久一些，这和下沉不下沉没有什么关系。
一板一眼做生意的坏处就是订单量上不去。所以最近一年，我们也在尝试通过快手等短视频平台打开销路。但是快手号做粉丝很难，如果没有足够吸引眼球的内容，很难在短时间内积累起几十万粉丝。
前段时间，流浪大师沈巍火的时候，我发了一段时间他的视频，积累了一批粉丝。靠着这些热点事件涨粉是个不错的选择，但是后面要考虑持续性的问题。
快手、抖音这些短视频平台出现以后，其实大大缩小了一二线城市和三四线城市的距离，打破了物理界限，我完全可以通过线上流量来增加销量。希望未来能够通过直播和短视频帮我的羊毛衫店多带些货。
当顾客说原来咖啡还有这些味道时
我觉得一切都值了
Xavier 精品咖啡店 江苏省张家港市
大学毕业两年之后我去了南京，在一家精品咖啡店工作。这对我来说本身就是一种颠覆，在此之前，我对咖啡品牌的印象还停留在星巴克，然而一杯精品咖啡需要好的设备和咖啡师、咖啡豆以及手工冲煮的方式，我产生了极大的好奇心。
一年半之前，我毅然回到家乡，开了一家自己的店，也是张家港首家精品咖啡店。当时，我投入了大概三四十万的成本，机器要买我认为高级的，还自己烘焙咖啡豆。
张家港人对于咖啡的认知还停留在启蒙阶段，精品咖啡的潮流传播的没有那么快，甚至是喝咖啡的人群都比较少，一开始我比较忐忑和痛苦。比如我给客人冲了一杯手冲，对方不喜欢我心里会觉得是他的问题，我一直告诉自己，每个人的接受度是不一样的，我不能把自己的喜好强加给客人。再比如，我找不到同行和我一起玩咖啡。
没办法，我只能耐下性子打磨产品，不靠做促销和活动来吸引客人，宁愿花更多时间去培养客人喝咖啡的习惯。店里的产品大多是基本款，偶尔会更换豆子，让大家喝到不同产区的咖啡所带来的不同口感。
渐渐的，我发现大家接受新事物的能力比我想象中高的多，他们开始接受并学会欣赏风味指向性比较明确的咖啡。一些顾客甚至会跟我说，咖啡第一次带给他们口感和感官上的冲击，原来咖啡还有这些味道，觉得很神奇。
如果我让他们觉得喝咖啡本身是一件比较愉悦的事，我就成功了一半。我将咖啡出品的品质一步步提高，客人也随着我一步一步提高，这就是互赢。
开店半年后，我们店的收支首次做到持平，现在年收入在二十万左右。目前张家港的精品咖啡店也多了起来，少说也有五六家，我们店之后会在多元化上进行更多尝试。
我不反感“下沉市场”这个词，不论在哪个市场，只要自己永远要保持在中上等的位置，就不会被市场淘汰。
一家高质量的店
可以带动本地行业的消费升级
汪柬 智能健身房 江西省景德镇市
去年我在景德镇开了一家智能健身房，萌生这一想法是因为我关注到国家近年来在大力倡导运动，我身边也有很多人有健身需求，而当地十几家传统建身房多是自有品牌，环境和服务都有待提升。
我将健身房选址在一个人流量非常大的小区附近的商业综合体里，约600多平米，运营、促销、拉新都是按照公司总部的方案在进行，最早一批客户是通过微信、传单、预售等方式推广而来。
健身房的智能化是我们的特色，会员可以通过App看到运动数据和到店人数等指标。大家也比较认可，目前已有近1000多名会员，月流水约18万左右，日均到店150人以上。
定价上我们参照了当地的标准，大多数健身房年费在1000元-1600元之间，私教课一节课200左右，有打折。我们除了1499元的年卡，还有259元的月卡，私教260元/节。我们是统一定价，乱打折容易伤品牌，统一的价格大家都不会觉得吃亏。
从目前的反馈来看，大家都能接受这样的价格，因为环境、器械、服务的体验都还不错。当地健身行业以往发展的不算太好，很多人才外流，招人比较难，私教部分我们坚持按照公司的流程来上课，专业的指导和服务要想发展起来，是一个相对缓慢的过程。
春节前后，当地大部分健身房都停业了，而我们还在继续营业，热爱健身和外地打工的人都愿意来，一度生意比较火爆。
近几年政府在招商引资，大力支持景德镇建设发展，城市正好处在发展拐点上，我觉得各个品牌都应该抓住这样的机会拓展下沉市场，一些发展的好的健身品牌，到了我们这儿可能生存力更强。
景德虽然属于四五线，大家消费升级的需求一样存在，但是当地健身房的软硬件和服务还跟不太上。在我们的带动下，当地健身房开始升级器材、改善环境、提升服务，健身行业整体水平有所提高。
我不知道什么是下沉市场
但生意是真的越来越难做
朱丽 箱包店 河北省保定市
生完宝宝后，我开始琢磨新的工作。
之所以选择开店销售包包，主要还是地域优势。保定有一个很大的箱包生产基地，外地卖七八十块的包包，在我们这里暑期打折的时候只要十块钱，我们有成本优势。
这个生意我做了快3年，收入其实不算多高。现在大部分人喜欢网购，线下实体店受到了很大冲击，我平时除了去店里，更多时候是在朋友圈发信息导购，拍一些照片，写上价格、款式，是不是明星同款等等。
我们卖包包，基本是跟着潮流走，今年流行啥我们就多进货，那样会卖得比较快一点。还有很多明星同款，虽然一看就知道是假的，但是如果买真的话，小城市大家可能也买不起。
我们也会像大城市那样配合母亲节、电商节等搞活动，但一般卖得好的包包要不就是足够便宜，要不就是足够潮。发朋友圈的时候，也会抓住大家的心理，特别标注比价的特点，比如“淘宝150元我们只要50元”这样的字眼，来体现产品的物美价廉。
我们卖的包包价格跨度很大，有时候清仓就10块钱，但对于一些外贸原单包包，就要卖到几百块。做这一行赚不了多少钱，本来就是小城市，再加上电商崛起，我也就维持个基本生活。
我并不知道大家都在说的所谓的"下沉市场"是什么，反正现在买东西的渠道越来越多，我的生意越来越难做是真的。
为了夜宵吃尽兴自己开店
却试菜试到吐还踩了好多坑
冯赟 大排档 河南省项城市
我夏天特别喜欢吃夜宵，但总要跑好几个地方才能买齐所有想吃的东西，再加上我之前是做烟酒生意的，比较清闲，就想着找些别的生意做。
现在这个大排档从前年开始营业，起名为“在水一方”，所以就在河边找了个地方。
大排档有两层楼，面积大概200多平。一楼是厨房，二楼设了5个摊位，热菜、凉菜、烧烤、煎饼，这些小吃都有。而且我的店每年只营业半年，从4月初到9月底，统一用充卡刷卡模式，每个摊位前都有刷卡机器，就像学校食堂。
第一年房租+装修总共投入20多万，都是自己做。因为之前是零经验，不懂装修，找不到合适的厨子，试菜要一道一道试到吐，感觉特别难，也没有赚钱。第二年我招人负责不同的摊位，我负责总管理，稍微理顺了一些。今年我直接把摊位承包给老板，我拿佣金，就更轻松一些。目前生意最好的是卖烤羊肉串的摊位。
每年开始营业时，我会雇一辆广告车，在街上转一整天。最开始来的客人都是周围的居民，因为城市小，大家都熟，吃完发个朋友圈，下次来带个朋友，慢慢名气就打开了。现在很多人会从很远的地方专门过来吃，男女老少都有。
我开这家大排档之前，这条河边都没有类似的店，现在已经有好几家。刨掉成本，我们店现在每个月收入在8000-20000元之间。
我之前在省会呆过几年，大城市对我来说节奏太快，人生地不熟也不好选址，如果亏了，损失会很大，所以不考虑去别的城市开店。
我没听说过“下沉市场”这个词，我就是因为喜欢吃，顺便做点能赚钱的生意。
