21CBR罗东
在刚刚结束的Zero2IPO与投资界的“第十届中国最具价值企业50强路演PK大赛”中，《二十一世纪商业评论》记者参加了，但并没有采访，而是去当评委，照常以不同的身份去看路演，体验颇为新鲜。
参展企业涉及食品外卖、游戏、医药研发、互联网金融、智能硬件等行业。这意味着舞台下的评委会成员理论上不可能对每一个领域都有透彻的了解，企业家短时间内把项目解释清楚的能力非常高。当然，眼神交流也很重要。
可能会有创业者觉得自己的领域应用了高科技技术，评委估计不如自己；有些选手有其他要求，但来到现场后，必须按照游戏规则进行路演。
回到记者的角度，很多创业公司的路演文案或多或少都存在问题，这里就做一个总结和梳理，同时也只谈一谈宣讲文案的效果，并不能绝对代表企业商业模式的实际情况。
这些文案最核心也是最常见的问题，就是宝贵的八分钟没有得到充分利用，传递的信息也不同程度的混乱和不完整。(需要注意的是，每个企业的情况都不一样。一个企业需要弥补，并不意味着另一个企业也应该这样做。)
一个
缺乏对商业模式链条关键节点的描述
以第一场演讲中的甜心摇滚沙拉为例。演讲前半部分的核心是谈消费升级和健康饮食；后半部分直接跳到营销部分。但我们都知道，餐饮外卖有几个关键环节。首先是供应链管理；建立第二物流体系(包括如何解决食品新鲜度问题)；第三是对扩张(加盟)的控制。这些问题在演讲中被回避了，后来一些评委也提出了这样的问题。
创业型企业可能出于商业秘密的考虑，不想在公开场合过多谈论企业的核心能力和数据，但我认为这些问题一定要有描述。如何包装是另一回事，但至少要让评委知道企业家看重核心能力，否则很容易给人以重营销轻管理的“轻浮”印象。
2
缺乏应用场景的介绍或想象
贝斯卡是一家将细胞诊断与分子诊断深度结合的高科技企业。演讲稿中还包含了很多技术介绍，详细介绍了捕捉细胞的工作过程，然后.似乎没有未来。
我个人非常喜欢高科技企业，我知道从事高科技和基础科学研究的企业应该给予足够的空间和时间。但是，从演讲稿的文案来看，花大部分时间讲解专业技术问题和工作流程是浪费。要让人们理解这种演讲，至少要做好两个环节：什么是技术？它能做什么？
特别是对于细胞检测，如果公司的目的是检测遗传病信息，那么现在检测成本在什么水平，如何设计相应的产品和服务，如何推广(比如和医院合作)都要涉及。
从评委的提问可以看出，文案缺少具体应用场景的介绍。
三
把评委当成客户
一个企业家的项目就是为中国人做各种各样的评价工具，包括血型、专业评价、心理评价等。并致力于帮助我们全方位地了解自己和他人。
上台后，企业家先是花了几分钟时间与评委互动，教他们如何根据指纹判断自己的性格，讲了一个让爱情发生的耸人听闻的故事，然后……时间差不多到了。
这其实是一些培训机构吸引客户的普遍做法，但培训机构有足够的时间做准备，需求也不一样。企业家需要知道，她的演讲不是为了吸引客户，而是让评委知道如何把“了解自己”变成真正的生意。至少，应该构建一个应用场景。
或者展示出有说服力的产品形态。
4
制作看似酷炫，但毫无用处的影音素材
有一位创业者做耳机，利用敲击的概念实现耳机基本独立地放歌、找歌，可以理解成把耳机当成社交入口的意思，突出这个耳机和其他只充当播放器配件的耳机不同。按道理说，这类创业项目做一个酷炫的视频上台播放没问题。
问题在于，创业者上来播放的视频大部分时间都是一个性感妹子带着耳机在跳舞，心理感受上，妹子足足跳了两分钟之多，一无美感，二来太吵，三则看不出和耳机的独特定位与卖点有太大的关系，一句话总结：差评。
5
演讲内容存在明显令人疑惑又没有解释的部分
一位做宠物远程陪护智能机器人的创业者，在讲到产品时，谈到了这样一些关键元素：独特的智能机器人；便宜的价格（1288元）；面向高端宠物人群，比如明星，通过他们辐射和推广产品。其实细心点就能发现：价格定位、产品的高精尖和高端客户之间是存在矛盾的。
另外一位做幼儿培训教育产品的创业者讲到重要业务时，至少谈到三块：IP（比如动画）开发、课程研发、线下高端户外活动。但作为评审的疑惑是，这几个业务每一个都需要大量的投入和管理，而且其实内在的开发和商业逻辑并不一样，一个创业公司哪来这么多资源做？
其实，8分钟内要把这些问题表达清楚非常难，而且有些问题可在评委提问环节解释，但是如何设计文案和演讲重点同样重要，以上两位演讲者的文案还有改进空间。
以上是演讲文案比较突出的问题，这导致路演中出现了很多该说的不说，不该说的猛说的情况。此外，还有一些细节建议希望提醒创业者们：
1、演讲时不要拿着手机提示，边看边说；
2、尽量不要出现不太靠谱的创始人介绍语，比如“90后连续创业者”，在圈里人看来，这未必是什么好词。
3、尽量诚恳。比如一位手游行业的演讲者介绍他们公司有庞大的IP计划，但是文案里并没有介绍，很难判断。于是我问了一些相关问题，而对方很诚恳地回答在和日本公司谈，但很难谈，比如后期监修实在太麻烦，正在想办法，恰好我对日本IP输出的过程有所了解，所以台上演讲者给我留下了正面的印象。
总体来说，当天演讲效果最好的应该数奥林科技，这是一家从事国际物流的互联网和信息服务的企业。
通常情况下，这种B2B企业的演讲会比较“枯燥”，但奥林科技当天演讲条理清晰，短短8分钟从大的格局背景、到物流运输本身，从信息化到自动化几个步骤的变化分割递进描述都解释了，而且在过程里合理植入了自身企业的信息，再加上演讲者年纪比较大，气场从容，评审举牌时沟通表示感谢的姿态也恰到好处，所以在当天比赛中分数很高（当然也和业务本身就有底气有关）。
编辑：杜淑婷
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