目前茶馆行业正处于转型升级的关键时期，各类茶馆都不同程度地遇到了文化定位、经营模式、品类组合、功能服务、团队建设等问题。
本刊邀请毕晓军开设专栏，研究不同地域、不同类型、不同地点的茶馆生活状况，为提升中国茶馆经营管理能力提供专业指导，为茶馆转型营销推广绘制路线图。
毕晓军
厦门通航管理咨询机构创始人/首席顾问、通航商学院院长。浙江大学工商管理硕士(MBA)，拥有16年以上营销咨询、营销培训专业发展，学习服务茶行业14年，拥有多年知名茶企营销高管实践经验，拥有茶企营销实践辅导案例50余个，茶企公开课实践培训300余场。
现特聘广东省茶文化研究院研究员、陕西省茶文化研究会特聘专家、陕西省xi安西茶文化协会高级顾问、福建省武夷茶文化研究院营销讲师、中国茶业协会特聘讲师、广东省深圳市茶文化促进会高级顾问、山东省聊城市茶业协会顾问。
茶店/茶馆利润暴涨十大招(上)
2019年，我走访了全国各地的茶市和各种茶店茶馆。通过和几百个茶商的深度沟通，发现大家都反映日子难过，赚不到多少钱，甚至开始赔钱。2020年，如何“熬”？能赚钱吗？
我相信每个茶商都想在开茶店或茶馆之前先赚钱。但目前每个人都应该仔细思考这个问题：我的茶店/茶馆赚钱吗？茶叶店到底是怎么赚钱的？相信很多茶商朋友可能会比较困惑，没有仔细算过这个账。
2019年已经进入第四季度。中秋茶店/茶馆销售冲刺已基本尘埃落定。2020年元旦旺季销售计划蓄势待发。2019年，茶店/茶馆的业绩目标能否达标？盈利能力如何？一切都是未知。一家茶店/茶馆的利润水平受制于哪些经营指标？茶店/茶馆的盈利逻辑是什么？利润的关键控制点是什么？厦门同航咨询所多年来持续研究和服务茶业，最初发展出茶店/茶馆盈利的商业逻辑。它可以从十个核心指标综合评价一家茶店/茶馆盈利能力的影响因素。
同样，从解决茶店/茶馆利润问题的现实角度出发，同航咨询团队创造并实践了茶店/茶馆利润暴涨十招。
No.1 完整核算投资额
投资一家或大或小的茶店或茶馆。投资包括三个方面：品牌成本、固定资产和商品成本。品牌成本是指与品牌茶商合作的初始费用和保证金，固定资产投资包括装修、设备、桌椅、货架、办公用品等。而商品成本包括第一笔采购资金和营运资金。
关于茶店投资，需要注意投资的财务处理，是计入当期还是分期摊销。尤其是固定资产折旧和装修的财务处理，会直接影响茶店/茶室的投资回报和回报期。这一点，每个茶店和茶馆都需要根据自身的实际情况综合考虑。
No.2 全力提升销售额
一家茶店或茶馆的销售收入，是由四个因素决定的：——“人、货、田、客”。从“人”的角度出发，关注如何激发团队的人力贡献，即如何让每个团队做出应有的销售贡献。从“货”的角度来看，核心品类在茶店或茶馆所有产品结构中的销售贡献如何？明星产品的销售贡献是什么？从“场”来看，是否贡献了相应的每平方米销售额？从“客户”的角度来看，
>那茶店或茶馆的销售业绩，到底该怎么来提升呢？厦门同航咨询总结了四大要素——“找对人、选准货、管好场、粘牢客”。
“找对人”，指的是要根据茶店或者茶馆的不同零售业态和经营定位，选择不同能力素质的销售人员和服务人员。
“选准货”，指的是茶店或者茶馆老板的选品标准，要主要依据主力消费客群的消费需求，尤其不能仅仅从自身对不同茶品的偏爱喜好出发，盲目选品。
“管好场”，指的是茶店或者茶馆要有基本的门店卖场运营管理标准，包括目标、会议、报表、营业、卫生、礼仪、财务、设备、突发事件应对等等板块。
“粘牢客”，指的是如何不断吸引新客户？如何持续粘牢老客户？尤其是“粘牢客”。“找对人、选准货、管好场”的终极目标，都是为了“粘牢客”。“粘牢客”该怎么理解？就相当于把茶店或茶馆当作一个磁场。如果没有客户，想法设法把意向客户吸引过来，让意向客户成为我的新客户。新客户只要有了首次体验消费之后，要千方百计把TA粘住，让TA离不开我。这样的话，茶店和茶馆才能有源源不断的新客户，老客户才能有持续消费复购。那茶店/茶馆的生意，当然就有保障了。
要想做到这一点，每个茶店或茶馆要牢记一点：如何为主力目标客户提供不可替代的独特价值。当下的营销理念，应该理解为CCDV（Create, Communicate, and Deliver Value)，即为目标市场的主力客户创造、沟通和交付价值（交付价值是指企业将创造的价值传递给市场）。持续提供不可替代的独特价值，才是每家茶店和茶馆的核心竞争力，也才是生存、发展和盈利的不二法宝！
本期内容到此结束，下期，我们继续讲讲茶店/茶馆盈利飙升话题。
同学们！送福利了！
本系列讲座有两大特点：
1.针对茶馆经营周期需要，提供细化的讲座，节奏感、实用性超强！
2.集茶馆周期需要和多年实战培训精华，形成完整的系列。
课程表
出品：中华合作时报·茶周刊
监制/ 赵光辉 本期编辑/ 京京
