德友是谁？如今，在房地产经纪行业，这个招牌没必要解释。店主和经纪人不再需要使用“连锁店”和“贝壳”的照片来扩展商店和与客户沟通。这个红门位于中国100多个城市。即使是老式的中介连锁家居，目前也有1万家左右的门店和13万经纪人，而德友有2万多家门店和19万经纪人。德友已经成为当前房地产经纪品牌的“新掌门人”，比直接模式更加开放。
作为闭环模式的平台，科控股股份有限公司在发展初期需要一个强大的头部品牌作为管理半径，以保证贝壳的核心价值不被稀释，模式落地不变形。前期是链家充当平台的半径，但当越来越多的品牌加入进来，这种“老大哥”效应就需要很多人走到一起。
目前德友的品牌势能逐渐从后面走来，德友在兼容性和城市布局上更接近贝壳的范围。德友在全国14个城市获得单城500多家门店密度，GMV超420万的门店占比超过30%，开始展现“示范效应”。现在，德友已经摆脱了早期对“规模”的追求，开始稳步向“质量”和“效率”努力。
可以说，链家是壳平台的底层范式，解决的是“标准化”问题，而平台天花板的高度则由“德友”决定，“运营标准化运营的个性化”带来更大的成长空间。
德友总经理刘墉
01 从垂直到平台，再到垂直
德友总经理刘墉在接受36Kr采访时，讲述了一个特别有趣的现象：当德友开始拓展市场时，大多数城市的经纪人都不知道德友。在介绍德友时，德友员工会在德友前面加上“链家”“链家德友……”等字样，给德友一个“加盟链家”的故事。后来当地很多门店加入后，都会问为什么门上没有“连锁之家”的牌子。
其实德友也是在连锁的管理模式基础上发展起来的，只是后来德友比连锁“更壳”。从链家到贝壳再到德友，是一个从垂直到平台再到垂直的过程。但连锁店是金字塔模式，员工从经纪人到职业经理人的成长是一个“爬塔”的过程，而德友是“小河流遇到大河流”的模式，加盟店有调节水量、打造自己支流的空间。
因此，德友的增长和财富示范效应会更大，而在商业模式的带动下，三年2万家门店的快速增长只是结果的自然呈现。本质上，德友比连锁直销模式有更多的平台基因，比贝壳平台上的其他品牌(除了链家)更像链家。“连锁家居式标准化运营的个性化”是德友最吸引人的地方。
德友的加入比壳牌成立早了几个月。贝壳平台成立后，借助平台力量迅速完成规模化，同时形成了一套不同于链家的风格。
刘墉说，他喜欢从一线门店总结商业逻辑。店主的两个主要需求是赚钱、找到有用的人(因为房地产经纪人的流动性)和帮助商店发展。它们自然会吸引商圈其他门店，带来虹吸效应。因此，不引入标度。如果解决了门店的盈利效率，规模自然会上台阶。
规模、效率、质量三个关键词中，效率排第一。对于加盟模式来说，提高效率等同于提速。刘墉说，他的目标是“当大家提到德友时，想到的是德友的门店效率排在行业前列。”
德友提高效率的方法就是“扛”和赋能。刘墉将自己定位为“知识搬运工”，从连锁门店、一线门店、门店老板身上携带管理经验，然后总结出适合德友系统的方法，再输出到门店，提升管理和业务能力；赋能依托贝壳平台和工具，包括线上商机分流、跨店/品牌交易、VR看房、试点计划等。
德友借助贝壳的体系化触角和标准化不断扩大半径，同时反过来帮助贝壳扩大平台半径，成为链家之外的又一大平台核心势能，更加外向。
截至11月，德友系统每月GMV超420万元的门店数量占比超过30%。
但门店之间的差异还是很大的，表现最好的门店年收入超过1000万，少数门店在“贫困线”以下，全年业绩可能不足100万。
德友会为低收入门店“扶贫”，但更多的是限于业务层面。但德友的基本策略仍然是增加大型门店数量，在城市和商圈形成示范效应，“让卓越吸引卓越”。
其实早在2019年，门店规模破万后，德友就已经将规模要求从目标中去除，取而代之的是质量和效率，以及人才能力提升和人才储备。德友开始把“规模”放在后面，把人和管理能力放在核心——“如果你节约土地，你就会失去人；如果你失去土地，你就会失去人；”“人失去土地，人和土地都存在”同样适用于房地产经纪行业的人和商铺的逻辑。
02 从生意到生态
在德友D1大会上，刘墉说：“过去我们提出了一个口号——得到住房的人将得到世界，去年我们提出了一个新的口号——未来得到社区的人将得到世界”。在房地产经纪行业，商机也开始从产品转移到人，以及私域流量层面。
Blank研究院创始人、RealData前总裁杨现领解释，现在独家委托的房子数量在下降，业主通常会委托很多房子出售，但实际上是“表面众多，实际上是独家”。比如一个业主把房子委托给三个经纪人，他只会给最信任的一个最完整的信息和最优惠的价格来保证成交概率，另外两个经纪人会用它来争取溢价概率，或者作为确认反馈市场信息的辅助参考。
与此同时，在大城市，换房升级的需求越来越多，形成了“一客多单”的交易方式，所以门店的人、房、客有三个要求。
素中，房和客开始出现关联或者重叠，而人（经纪人）的部分则是完成整单交易中线下部分最重要的因素。无论是线上流程的发起，还是线下交易闭环的形成，房产经纪行业都离不开经纪人，这也是这个行业区别于传统电商的地方。而社区商业的逻辑不仅仅在于价格的吸引力，还在于品牌对社区生活的服务作用，以及能否建立信任关系，很好的与私域流量形成连接。
例如，德佑会通过“小小翻译官”等社区活动带来门店和社区之间的信息流动，还会通过收发快递等便民服务来增加与社区业主的连接频次，甚至能够建立起比较活跃的微信群，使德佑门店成为社区日常生活的一部分，从而建立信任、占领用户心智，更快、更准确的拿到潜在交易信息。
贝壳CEO彭永东说，贝壳能看到经纪行业可以从三个空间去进化，第一，住的空间；第二，社区里面的空间；第三，社区外面的空间。贝壳服务升级的基本逻辑一方面是通过数字化提供作业标准，并给经纪人相应的training（训练）提升其服务能力；另一方面则是通过平台输出科学化的管理，以及将更多要素纳入生态的能力。
以“杨三角”理论著称并在“腾讯930”组织变革中扮演关键角色的管理学者杨国安评价说，贝壳是一个非常特别的案例，因为它从一个自营的模式转变成了一个加盟的模式，把一个传统的行业变成了在数据、科技、开放的生态平台上有想象力的领域。
但这种生态建设能力的基础在于社区门店能否和社区业主构建有效连接，通过线下的能力去建立线上壁垒。因为在房地产市场中，人、货、场三个环节中，人和货都来自于线下，并且需要在线下完成交易。
“线上能力的大部分壁垒是建立在线下的，线上是一种结果。”杨现领说，通过过去一年的观察发现，德佑门店的变化是最快的，颗粒度很细，这是德佑能够在城市、社区“快进”的原因。
当德佑成为贝壳平台的新半径，也意味着贝壳完成了一次去链家化标签的进化，平台化模式和生态又向前一步。
